中国品牌出海之路，不必“向死而生”！

出品 | 创业最前线

作者 | 婉青

编辑 | 闪电

美编 | 李雨霏

审核 | 颂文

2024年，许多品牌也终于意识到，出海不再是一道选择题，而是必答题。

电商行业越来越多地与“内卷”二字绑在一起，国内电商市场的红利逐渐见底，海外市场这片蓝海等待着被挖掘。

根据艾媒咨询数据，2023年，中国跨境直播电商市场预计规模为2845.8亿元，同比增长率高达155%；2025年，市场规模将达到8287亿元。海外市场等待开掘，潜力巨大。

但品牌在出海路上，还存在着理想与现实之间的困境与差距。

品牌出海，并不仅仅相当于把国内的生意搬到国外再做一遍。无数商家向平台发问：出海在原有模式之外，能否找到新的增长可能？

近日，TikTok for Business在深圳举办2024 SHOP NOW品牌电商出海营销峰会，并发布《出海电商宝典》，一切聚焦品牌增长，从新品打造爆品、营销策略、内容电商，到爆品更成为超级爆品，TikTok希望通过为商家提供更多确定性资源，让品牌商家获得更确定的生意增长。

更加“术业专攻”的解决方案，藏着品牌出海的破局之道。

1、品牌出海的逻辑，开始变了！

品牌全球化的布局，正随着时代的发展而变动。

菲利普•科特勒曾定义：营销1.0时代以产品为中心，营销2.0时代以用户为中心，营销3.0时代以价值观为导向，到了营销4.0时代，则是以构建深度关系为主的品牌塑造时代。

所以现阶段，品牌迫切地需要和消费者之间建立深度的连接。成功的前提，就是需要用一个「中心化」的舞台，在多节点、多元化的触点上与用户沟通。

很多新品牌缺乏海外知名度积累，即使是很多成熟的品牌出海也要从“白牌”做起。如何更有效地匹配流量与货品，需要艰难探索。几乎所有出海的中国卖家在TikTok上都有阵地，那是拥抱年轻流量的最大入口。

首先，TikTok的用户群体日益庞大，且有高消费的潜力。

仅从数据上看，TikTok就已经成为全球最受欢迎的社交平台之一，Statista近期更新了关于TikTok的一系列数据，截至2024年4月，TikTok在全球有15.6亿月活跃用户；到2024年，TikTok预计将在全球拥有20.5亿注册用户。

这一速度，几乎让其他平台望尘莫及。

而从市场覆盖来说，TikTok目前进驻150多个国家和地区，在全球各地设有办公室，包括洛杉矶、纽约、伦敦、巴黎、柏林、迪拜、新加坡、雅加达、首尔和东京等核心城市。

其次，在TikTok的内容电商模式之下，人、货、场也随之升级。

TikTok独特的社群电商模式，正在为线上购物带来新的可能。这些年轻、有创造力的用户不仅粘性高，且有高消费的潜力；同时通过TikTok Shop，用户可以刷到内容即刻下单，实现“从看到买”的无缝衔接、无限循环。

可以说，TikTok是一个有活力且有流量机会的渠道，也是越来越多出海品牌差异化竞争的新舞台。

它代表着专业能力的增强，服务范畴更大，同时也更有潜力。

2、新品到爆品，寻找确定性增量

怎么出海？在TikTok，内容场、货架场已经能够满足“货找人”和“人找货”的双向消费链路。但要想流量放大价值，取决于如何用好这些场景：怼上流量的“硬”卖，显然不可取。

在这次品牌电商出海营销峰会上，「创业最前线」了解到出海商家通过TikTok撬动生意增长的全过程：

1、用精准方法论，

提升生意爆发的确定性。

首先，什么是爆品？

TikTok for Business直接给出了我们答案：超过日均30单是爆品，日均100单是超级爆品。

在出海市场里，爆品占比不到0.6%，但却为商家贡献了绝大部分的生意。在东南亚市场，0.55%的爆品贡献了TikTok电商东南亚大盘的46%，在美国市场，0.52%的爆品贡献了大盘的57%，占比更高。

而TikTok for Business经过对海外市场的洞察，已经衍生出一套关于爆品的方法论。

成功打造新品之后，《宝典》将爆品打造总结为四大步骤：懂当地、找达人、选素材、投广告。这意味着商家的选品首选要迎合当地市场的风俗文化与审美、品类偏好，充分符合当地消费者习惯。

在选品阶段，TikTok for Business推出工具TikTok Market Scope，协助卖家查看市场趋势、热卖产品、价格带等，为梳理自家商品的发展情况提供数据参考；且提供商品卡广告（PSA）放大商城流量，为商品带来更多曝光、缩短出单时间。

在新品走向爆品的阶段，懂当地、找达人、选素材、投广等成为运营重点。TikTok for Business为此建立了涵盖达人撮合、视频制作、一站式创意服务在内的本土达人合作系统，以及对应的投流工具，帮助商家分析达人和视频内容的表现，找到更有效果的投放方案。

举个例子，Sweet Furniture是TikTok家居品类的头部商家，打造过无扶手椅、收纳柜等多个爆品。

谈到连续爆品出圈，Sweet Furniture运营负责人潘琴表示“无扶手椅当时能爆，也是达人挖掘到了更触动到买家的功能点——座椅比较宽又没有扶手限制，在家办公的时候可以把腿盘上去。我们的收纳柜产品也爆了好几轮，最初设计是在卧室里做衣服收纳，达人则解锁了更多的使用场景和功能，比如卧室、客厅、玄关甚至车库，拓展了整个销售方向。”

「创业最前线」观察到，其一段展示无扶手办公椅组装过程的幽默视频，在上线后迅速获得了数百万的观看量和用户互动，不仅带来了直接的销量增长，还大大提升了品牌知名度。

2个月跃居家具类目第一、不到半年GMV破亿——这是Sweet Furniture在TikTok取得的成绩单。

这不仅在于选对平台，而且TikTok上的销售数据不仅用于营销效果评估，还直接反馈到产品设计和生产环节，确保产品始终符合市场趋势。这种数据驱动的精细化管理，使得Sweet Furniture能够迅速响应市场变化，打出爆品。

最终，形成了从市场反馈到供应链优化的闭环。

2、优化消费体验，提升爆品生命力。

除了产品打造，在提升爆品生命力上，TikTok也给出了建议。

在爆品运营初见成效、需要进一步延续生命周期打造超“超级爆品”的阶段，卖家可以重点考虑构建直播“人货场”，并用LIVE GMV Max自动优化直播投放效果，提升直播间GMV。

其一是借直播带货打造超级爆品；其二是借“爆品组套”给用户带来更多新鲜、刺激感，从而带来销量跃升。

Seaways品牌出海负责人就指出，新产品在出海初期通常没有声量，单靠品牌自身发声，不足以击穿产品与用户之间的壁垒。而借助在特定地区建立了大量粉丝信任的达人直播，品牌打透陌生市场的效率更高。

在一些关键的时间节点上，直播也能给商家带来更集中的销量增长结果。Sweet Furniture专门提到：“在今年母亲节和年中大促，还有返校季的大促节点中，有好几个达人2小时的单场直播产出大概有五六万美金，效果也很好。”

可以说，TikTok for Business给品牌提供的并不是单一的战术动作，而是一套完整的新品打爆，爆品更爆的方法论，给出了不同阶段的生意经营策略与产品方案，为商家们提供长效经营方案与解题思路。

3、出海之路，不必“向死而生”

“人”始终是商业的核心。

过去各大平台以及品牌期望通过静态的人群标签，对“人”进行画像和定义，但其实每个人都是处于一个成长的动态过程，年龄段、性别、兴趣爱好，乃至消费习惯，已经无法代表真实个体对于具体商品的消费诉求。

但如今看来，只有深入真实个体的当下生活状态里，去进行动态化、细分化的洞察，才更能精准理解目标TA的迫切需求以及潜在诉求。这方面，TikTok显然更胜一筹：

首先，TikTok自带爆品基因。

从内容打造逻辑上，TikTok本身就非常清楚用户喜好。这在打造爆品时，相当于商家有了更专业的专家为出海爆品保驾护航，解决增长慢的大难题。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

在打造爆品时，电商玩家并不知道如何迅速摸清海外消费者的消费习惯，对当地的文化背景、宗教信仰、经济水平等都不够了解。

根据Seaways品牌出海负责人黄瑶聪介绍，东南亚5个主要国家的国情各有差异，国内现成的爆款素材很可能在当地失灵。面对不同的民族构成、贫富差距、文化气氛，品牌对内容的分析需要细致到每一帧画面，每一句口播文案，打造本地化爆款视频。

“TikTok在每个国家的发展阶段不同，权重指标也不同。一些国家关注前两三秒的停留，有些则更看完播率，品牌要清楚这些指标并提出对策。比如有些地方的直播注重成交次数，我们就会用9块9的小样引流品做高前半小时的成交密度。”

知道消费者要什么，适合什么，才能将商品卖出去。

其次，TikTok是为数不多可以覆盖品牌出海营销全链路的平台。

在Seaways的出海实践中，TikTok不仅是一个卖货的渠道，同时也是一个社交媒体，具备品牌宣传渠道的价值，“我们在整个TikTok里面做完整的一个闭环，其实性价比是非常高的。”

Sweet Furniture运营负责人也谈到，一开始Sweet Furniture只是把TikTok当做一个销售渠道，并没有预判到会在这么短的时间内爆发。“我们之前做的都是货架电商，都是人去找货。TikTok与其他平台最大的不同，就是它是内容电商，是货找人。”

（图 // 摄图网，基于VRF协议）

在TikTok，品牌不仅可以在短期内依靠流量完成销售额的转化，还可以让品牌也有时间能沉下心来“种地”，这进一步展现了TikTok对孕育爆品的优势和决心。

输出品牌态度，从而获得消费者的信任与青睐，达成心智影响和消费驱动，在大促来临时轻松备战。

从打造新品到打造爆品，从达人合作到品牌官号自营、自播、广告投放等，越来越多商家验证了TikTok上生意经营的爆发性和确定性——打爆品、抓势能、抢先机，撬动更大规模的增长。

TikTok不仅是现在，更是未来品牌出海高质量生长的土壤。

能挖掘出用户价值的平台，才更有商业价值。