冯仑：过程要简单，结果要明确，做事切忌绕来绕去

问：

冯叔，请教一个问题。我最近在一个新的合作方对接，不知道是不是我说话太委婉了，对方总是get不到我的诉求，以往与别的合作方沟通时都不曾遇到这样的情况。我又没办法不跟这群人合作。我该怎么办？

冯仑：

在沟通、谈判的过程中，有些时候需要委婉地表达、迂回地交流，但也有用这种方式达不到目的的时候，比如说，你的委婉、迂回、暗示，对方可能接收不到，或者对方并没有感觉到压力，也不清楚你最终的需求，导致效果未必很好。一旦出现这种情况，还有一种方法，那就是把你想要说的话，好听也罢，不好听也罢，都直白地一次性全说到位，说到底，说到最后。一次全部都说到位，说明白，互相摊底牌，这样反而能够达到互相理解、促进合作的效果。

我曾经看到过这样一个故事：有一个中国姑娘跟老外谈恋爱，发现老外总把钱算得特别清楚，每一笔钱都要说清楚。这个姑娘就很生气。老外觉得挺奇怪，觉得你的钱为什么要跟我的混在一起呢？将来我的和你的算不清了，我们俩要吵架了怎么办？

后来两个人谈到结婚，又因为女方的父母该怎么养而起了争执。在中国，父母如果生病了，只要子女有能力就一定要赡养、帮助，不得有二话，这就是孝顺。但老外不同，老外说要分清权利和义务，你的妈妈不应该用我的钱来养，于是两个人就觉得这事得吵架，老外说，「我现在都跟你说清楚了，所以以后你不应该怪我。」

刚开始这个姑娘很不爽，时间长了慢慢她就发现，每次都先说清楚以后，反而不吵架了，因为都照着做大家也都理解了，噢，原来这是他的文化。「先小人后君子」，反而到后面你就变成真君子。这两个人就这样磕磕碰碰，但是每次都是这个老外直说，她慢慢消化，慢慢适应，不满中理解，理解中相处，最后日子还过得挺好，而且互相了解以后，都知道了对方的底线，于是也更有安全感。

当然，相比起欧美，我们东亚人的文化基因决定了我们说话的时候愿意选择含蓄、抽象的表达，这在传统礼俗保存更多的地方、更讲究的地方就越发明显。

我跟台湾的朋友在骑自行车环岛的时候，经常会因为大家都比较客气、含蓄，骑了一天下来就找不到词了。找不到词儿的原因，就是我们都不好意思直说。我们之间有隔阂，然后就找一些公共话题，这些公共话题说完了呢，又说一些段子，但是突然发现这个段子他笑的地方我不笑，我笑的地方他又不笑，所以大家的笑点实在是差得很大。

可是当我们在有一些事情上非常直接的时候，比如说吃饭、去洗手间，或者不高兴直说的时候，大家反倒都变轻松了，这个体会很有意思。也就是，在沟通的时候又直又快，说话说到位，其实是一种很爽还能解决问题的交流方式。

其实不光是在商务谈判、沟通的时候，在其它有些事不太有头绪的时候、想不明白的时候，直说、直接找到解决方法，也是一个很有效的途径。面对看似复杂、没有头绪的问题时，不墨守成规，直奔目标，也许问题就能迎刃而解。

总之，当谈判或者沟通在正常的温良恭俭让的状况下无法进行下去的时候，不妨尝试一下摊开底牌，直白地、一次性地把话全说到位，这时僵持不下的局面也许瞬间就能打开了。

其实，不止是与人沟通，我们在处理很多事情的时候，直奔目标都是最有效的。

我读过一本书，《郭鹤年自传》。郭鹤年就认为，做事情，过程要简单，简化过程的目的，实际上是使有限的资源能够聚焦。只有这样，才能使结果准确、显著，才能达成目标。如果中间复杂的事情太多，离目标反而会更远。他讲的这个经营体会，和马斯克讲的第一性原理是不谋而合的。

记住一条，做事，过程要简单，结果要明确，切忌绕来绕去。

比如说，我们在马路这边，要到对面的楼上去，那直接去就行了。可是我非要绕，到了路边去跟人谈话，到了楼下又去喝杯咖啡，然后又歇一会儿……过程太复杂了，结果越绕越远，这样肯定不行。

十多年前，怡和洋行的主席凯瑟克先生曾经跟我讲过他做生意的一个「秘诀」——减少决策。

他告诉我，一旦战略确定了，他就完全按照大的规律、大的方向走，而其它周边的事情，他相信他都能把握，不会有大的变化，于是就不用天天去折腾。

而且，凯瑟克先生每天从早到晚都聚精会神地关注自己的企业。他同时又极其低调，为了防止被外界不必要的事情影响自己的注意力，他很少掺和企业以外的事情。这样就能保证他集中精力办好自己的事，办好自己的企业，而不参加很多形式大于内容的活动、组织，分散自己的精力。

这种专注，我认为是一个企业持续增长的十分重要的因素，但往往被人忽略。当然，我们也知道，有的企业动作很多，不断变换姿势，这样一下那样一下，做了很多事情，但活得并不轻松。

我们的资源、精力总是有限的，所以要抓住重点，直奔主题，要懂得舍弃，懂得「做减法」。