不同环境中的消费者

客户就是上帝！长期处于商业市场环境中的从业者们，一定对这句话烂熟于心：但敏感而躁动的客户总会很轻易地否定你的努力，让你从开始设计销售策略的兴奋中直接掉落到郁闷的情绪中，就像体验了一场失重的“美妙”。其实，营销者之所以会遭遇这样的尴尬，归根结底还是由于自己对客户需求的了解不够充分，也因而无法对客户行为有所预判，做到未雨绸缪。

那么，我们该怎样走进客户那莫测的需求世界，进而掌握他们的消费和购买行为呢？这就需要我们根据不同的环境描述和行为指标把客户划分为若干个子市场(甚至是不同的“个体”市场)，并通过分析和检核确定每个子市场的客户特点。

首先，我们先来看看，客户的人口特征。这些特征，主要反映的是所处环境对客户行为方面的影响。如社会对性别伦理环境因素的作用，会使男性和女性在消费喜欢上有明显的差异。然而，很多营销人员却总是把精力放在对消费者态度、需求个性和能拥有的消费信息等认知状态的测量上，并以此来分析和解释那些貌似可以被观察到的消费者选择和行为。然而，人们往往忽略了，客户的态度和个性均会随时间和环境的改变而改变的，所以我们不能单独只考虑这两个方面的因素。同时，那些被忽略的来自外部的环境因素，却比消费者心理抉择更大的营销着他们的行为和选择。

另外，社会和自然环境因素同样有可能独立于那些先期发生并始终相伴的心理活动过程，对消费者行为产生直接的促进、塑造、推动刺激和指导作用。预提参考比例如下：

消费者行为发生时的情境因素包括在可观察到的特定时间、特定地点所发生的与交易事件直接相关联的全部环境细节因素，这种情境因素广义上看包括以下5方面：

这些内容不仅能够帮助我们更好的理解消费者怎样对各种情况做出反应，而且能够帮助我们理解消费者为何会去创建某个消费情境。也就是说，他们会怎样选择、为何回避。环境对消费者行为的影响往往决定于消费者个人的主观理解，而并不决定于客观情况。因此，这5个方面的情境因素，可以产生许多基本但很重要的市场细分指标，比如地理、职位、收入、年龄、家庭、社会阶层等等。（来自骐骥积成-刘志刚老师 系统化企业战略、执行、管理及营销领域专家讲师）