相爱相杀的经代飞单：二十年纠葛，又一个轮回

文丨杨子 编丨半梳

报行合一令现阶段寿险经代机构的业务大幅滑落。

“飞单”一时成为了坊间议论的一个热点问题。

有说法认为今年第一季度的“飞单”业务保费规模同比增加了至少15倍。

基于模型初算，经代飞向个险的保费已达200亿元，详见上期推文。

保险专业中介处于低谷期和转折点，确实是不争的事实。

但经代“飞单”到底怎么来的，为何引发如此广泛的关注？怎么看，今天咱们再说说。

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-Insurance Today-

“飞单”怎么来的？

飞单四大场景再解析

这不过是又一个轮回

“飞单”啥意思，百度的答复是：

飞单是销售业务员拿到订单后，不将订单交由自己公司做，却将订单放在别的公司做。

但从保险行业的情况看，认定的飞单远比这复杂。

行业人士口中的飞单，至少包括了以下几种场景：

①在寿险公司自身存在个险营销队伍，又与经代机构进行合作的情况下，个险营销员将保单交给经代机构以换取更高佣金。

20年前，经代机构刚兴起那会，出于对经代机构发展前景的美好憧憬，某省一家头部寿险机构主动联系，与市场上全部的专业经代机构签署了合作协议。

一段时间后，基层机构纷纷反映，有经代机构找自己的营销员“收单”。营销队伍出现了飞单问题！

这还得了！如此玩法，自身的营销队伍那不乱套了！

于是，头部主体紧急刹车，终止了与所有经代机构的合作，至今没有恢复！

这是我们最早理解的“飞单”概念。

②保险业务员向客户销售并不属于所在公司的非保险产品。

某业务员向客户推销投连险，未获客户同意。转而又开始推介其所在公司集团的一款理财产品，客户仍不接受，然后业务员又开始提及第三方公司的一款年化收益号称近10%的P2P产品。

某权威媒体登载的《保险“飞单”为何屡禁不止？》，重点提到了这个案例，以及监管机关当时出台的《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》。

2020年，鉴于这种私售飞单的行为在行业蔓延，上海相关监管机关紧急下发内部通知，要求保险机构对其从业人员参与销售非保险类理财产品行为进行全面自查,并明确五条禁令。

显然，保险业务员销售不属于所在公司的非保险金融产品，也被行业认定为“飞单”的场景之一。

③保险公司的销售人员销售了非本公司的保险产品。

互联网业务兴起后，私售“飞单”行为开始转至线上。

保险业务员向潜在客户发送一条链接，点开链接主动完成购买流程，就可以快捷地完成投保。

学平险、旅行险、意外险、重疾险等等，都可以通过第三方网络平台完成投保，但你并不知晓该保险代理人是否有权销售该保险产品。

这种情况，很多人都遇到过。

个人保险代理人只能在一家保险机构进行执业登记，无权销售其他保险公司产品。一旦销售，就构成“飞单”。

2019年，北京相关监管机关曾下发《关于规范银行与金融科技公司合作类业务及互联网保险业务的通知》，明确规定保险从业人员不得通过平台从事超出其执业登记范围的保险销售。

2020年12月，《互联网保险业务监管办法》规定，互联网保险业务应由依法设立的保险机构开展，其他机构和个人不得开展互联网保险业务。

这一指向，就是为了遏制互联网保险飞单。

④保险专业经代机构营销员销售非经代机构合作对象的寿险保单，或者寿险公司营销员帮经代公司销售其他寿险公司的保单。

专业经代机构的佣金率比寿险公司营销员的佣金标准略高，这属于行业普遍现象。

一直以来都存在寿险公司营销员借助经代机构销售其他寿险公司保单的现象。

这是行业内公开的秘密。

没想到的是，三十年河东三十年河西，风水轮流转，如今情况倒过来了。

经代渠道推行报行合一，经代佣金标准腰斩。

而个险渠道的报行合一，由于一系列复杂的原因尚处于窗口期。

这使得在眼下的阶段，寿险营销员的佣金标准超出经代机构的佣金标准。

佣金差的存在，必然会导致一些经代机构业务员变着法子销售寿险公司个险保单的情况出现。

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-Insurance Today-

经代的飞单问题

归根结底是个险报行合一的问题

怎么推，都是左右为难

经代机构的业务员私下里销售非合作对象的保单，之所以引起行业的关注，是因为：它是我们最新遭遇到的飞单形式。

而且它的出现又与报行合一这个大热点相关。

但这种现象不值得我们过多恐惧，它纯粹是由于报行合一的政策在不同销售渠道之间不同步造成的。

一旦个险渠道的报行合一启动，两个渠道之间的佣金达成新的平衡，这类新的飞单现象就可能消失。

个险报行合一启动后，最终的结局很可能是，经代渠道业务员的佣金仍会略高于寿险公司营销员的佣金标准。

原因有二：

一是如果经代机构没有更高一些的佣金，就根本无法吸纳到业务员，经代机构最终也不可能生存。

若没有佣金优势，经代机构现有的业务员必然回流到寿险公司。人去楼空将成为经代机构的必然结局。

产销分离作为现代保险业的重要特征与发展方向，经代机构与中介渠道也有着他们独特的存在价值。

二是给予经代机构相对高一些的佣金，是中小寿险主体愿意做出的选择，也是唯一能做出的选择。

给与经代机构相对高一点的佣金，比之自身花费巨大投入去建个险队伍，成本还是要少一些。

关键是，自身去建个险队伍，砸了钱不一定有业务。

而与经代机构的合作，是根据业务成效支付佣金，风险和成本更为可控。

根据报行合一后经代渠道的佣金标准，测算出一个与之平衡的个险佣金标准，应该不至于几个月还拿不出结果。

为什么个险的报行合一迟迟没有落地呢？

根本的问题应该还是在于头部主体与中小主体的利益难以兼容。

对于中小寿险主体来说，产销分离是他们可以接受的。

他们建不起个险渠道，在银保渠道的品牌竞争力也非常有限。他们需要依赖专业经代机构。

个险报行合一后的佣金必须低于经代机构的标准。否则自己就没了活路。

而对于头部寿险主体来说，产销分离纯属伪命题，是一条不归路。

自己有了可以自主掌控的个险渠道和营销队伍，基本法和利益模型都感觉良好。个险渠道至今仍成为公司效益的根本保证。

如果因为比照经代降低佣金，导致个险队伍和渠道出现不测，公司可能面临无妄之灾。

对于头部公司来说，产销分离根本是靠不住的伪命题。

血淋淋的市场现实证明了，只有自我掌控的渠道才靠得住！

银保渠道，产销分离了吧，被人卡脖子，手续费搞成了水涨船高的小账。

经代渠道，这还没成大气候呢，很长时间里首年佣金都大大超过了新单保费！

你再瞧瞧那机动车辆保险，行业里唯一的刚需业务，竟然被4S店把持得死死的，最终被逼到连散客的投保你都必须老老实实返点百分之几十。

唯一的刚需业务做成这样，那叫一个窝囊！

要是没有了个险自营渠道这点底气，自己会活成啥样，头部主体想都不敢想！

个险报行合一定个啥标准？啥时落地？

写出来只是个文件，但牵涉的是市场主体的身家性命。

想想都觉得头大！

所以迟迟出不来结果。

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-Insurance Today-

如何看待经代飞单

本质是制度和管理的漏洞

整体而言，笔者是不赞成飞单行为的。

它毕竟违反保险监管制度，同时也会影响市场秩序。

但飞单行为的主观动机，就是一种逐利行为，在任何一个市场中，逐利行为都不可避免。

销售人员是典型的经济人。其从事销售行为必然是以利益最大化为目标的。

希望销售人员在销售时不追逐利益，几乎是不现实的。

飞单行为的存在，其实从本质上说，是由于制度和管理方面出现了漏洞所造成。

你让经代机构和自己的营销员都销售同样的产品，佣金标准还不同，飞单就是必然的结果。

这直接造成凡是有较大个险队伍的寿险机构，几乎都不敢再委托经代机构销售个险保单。

销售人员没有其他寿险主体的默许，是销售不了其他主体的保单的。

飞单行为中，业务人员的逐利被放到聚光灯下，但其实，在背后向业务人员招手并提供便利的寿险公司才是问题的根本。

在本文开头列举的被行业视为飞单的行为中，经代机构销售人员出现的飞单行为，是值得给予一定的同情和理解的。

经代渠道的业务及自己的收入被腰斩了。基本的生活都无法保证，就只能离开这个行业。

眼见着个险渠道的佣金还没有下降。反正现在营销员也没了资格要求，找个人去某寿险公司登记执业，私下销售一下对方的业务多赚一份差价。

于理虽然不合，但其情可悯。

后记

历史尘埃中的投机倒把

壁垒终会破开，一切都会过去

这让人想起上世纪七八十年代的投机倒把。

我国过去的《刑法》中有一个罪名，叫投机倒把罪。这一罪名在改革开放初期导致很多人获罪。

光1980年，我国因投机倒把被判刑的人数就达到3万人。

获刑的都是利用地域价格差、价格双轨制倒腾货物谋取差价的行为，甚至就因为没将货物卖给供销社而私自卖给了他人。

1997年新刑法修订时彻底取消投机倒把这个罪名。

但这个给很多家庭带来伤害的罪名，在刑法的起草和裁判的长时间里，全是共识，没有任何阻力。

而现在回看这些历史尘埃，只剩叹息。

经代陷入最艰难的时刻，机构和销售人员处境艰难。说好的全渠道报行合一在落地时又存在时间差，导致经代渠道人心不稳。

在这个特殊时间段发生的“飞单”，该如何看待？

你可以根据制度把它视为“投机倒把”。其实，你也可以一笑了之。

这一切终究会过去。只不过，当下沉重了些。

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