很多地产人做抖音，严重跑偏

自2020年新媒体兴于地产行业以来，大多数地产人已经走过了新媒体的1.0阶段，即基础技能普及和流量焦虑时代；优秀的公司处于2.0时代，那就是获客技能提升时代。

在笔者这两年的新媒体共建工作中，发现多数人依然没有建立“以成交为导向”的新媒体思路，具体表现为6大错误：

错误 1

醉心流量大小、忽视购买逻辑

流量焦虑目前依然是多数人的“心病”，发布了一个视频之后，几分钟就打开后台查看数据，经常为几万的播放量沾沾自喜，也常常为几百的播放量暗自神伤。

其实对于开发商来说，两三千的播放量纯属正常，5000的播放量已经算是小爆款了；而对于中介或地产博主来说，10000以上的播放量即是小爆款。大家没必要为播放量而焦虑，因为抖音平台上充斥着大量的买粉、买流量的行为，纵然是大V亦是如此。

对于我们来说，每一条片子都应该植入“客户的购买逻辑”！

以前我们都知道客户的购买逻辑分为三大部分：客户为什么买？客户为什么买我？客户为什么现在买我？

如果我们细分到新媒体的脚本创作中，我们可以根据客户的“16个需求”进行细分（见下图）：

我们一定要思考诸多问题：哪个区域或哪个板块的客户会过来买？什么层次收入的客户会来买？客户更看重哪些配套？客户的孩子上什么层次的学校？该板块楼盘的升值前景怎么样？家里是否有老人？老人对哪些配套更加注重……

只有把客户的需求融入到短视频和直播的脚本之中，客户才有意愿留资。拍摄、直播、运营、场控，一台机器全搞定

错误 2

短视频天天发，从来不运营

有些员工非常勤奋，每天2到3条，甚至为了博概率，发送十几条，但是从来没有客资，就算有，也是偶得型客户。

这是什么时代了？客资有那么容易获取吗？如果看了你的短视频就联系你，那短视频的门槛也太低了，所以，我们必须必须必须将运营手段作为主要工作！戳此了解明源AI创意工场，告别内容焦虑，轻松生成爆款脚本

短视频领域中，具体有哪些运营手段呢？

首先必须记住一个总原则：

凡发布必置顶，凡置顶必卖点

我们发布之后，一定要通过多种方法运营评论区，具体方法有：提问引导互动、设置神评论、钩子诱导客户留资、设置转化组建、引导粉丝群等。

在评论区里，我们要注意四个小技巧：

（1）结合视频文案植入产品卖点

（2）聊天（自问自答）中植入广告或身份

（3）插入项目精美图片

（4）插入营销视频（注：评论区插入视频后，主页会同步发布一条视频，把主页的视频删掉即可，主页不能发布营销视频，但是评论区可以）

除了评论区之外，我们还需要针对5类客户进行私信维护（见下图）：

具体的私信方法我们线下详述。

错误 3

重视短视频留资，不注重线上事件造势

有的运营人员好不容易找到了短视频的留资方法，但是却忽视了矩阵的另一重属性：推广！

所以笔者建议将线上事件也融入到短视频创作中去，营销事件的线上化可以带来三大好处：（1）更加容易产生爆款；（2）更加容易获取客资；（3）为线下来访提供有效帮助！人人都能做爆款视频，点击了解

比如8月份是录取季，为了结合时事热点，我们可以推出“千条锦鲤大赠送”活动，客户只需要参与抖音或视频号裂变（或参与话题挑战），就可以到售楼处免费领取锦鲤一条，这是一个很美好的寓意，增加了线上曝光量，也增加了售楼处来访量。

对于开发商来说，此类事件营销应该频繁开展，每月一次为宜，尤其适合售楼处开放、开盘等重大节点活动。

笔者曾经策划的“一本书送黄金”“我对石河子比个心”“1瓶米送1平米”等活动均是基于这样的思想而产生的，每次活动均能产生数百万的曝光量和数百的来人量！

错误 4

醉心直播间投流，不研究承接自然流

现在很多新媒体团队受某些老师的毒害颇深，总是希望通过投流去解决客资量的问题。

首先，我们必须承认投流是新媒体商业化进程中不可或缺的一部分，而且它在快速起号阶段起到非常重要且无法替代的作用。但是对于直播间而言，投流是锦上添花的作用，并不能替代我们常说的“人、货、场”。

对于主播来说，我们首先要掌握承接自然流的能力，即开场初始流量、人均停留数据和成交转化数据（见下图）！如果这些基本的技能不能掌握，而强行通过巨量AD或抖加投放的话，会带来两大硬伤：（1）直播间客群标签错误；（2）单个客资量成本过高。成熟的直播间如果是20-30元每个客资，那么非成熟的直播间客资成本可能达到上述的10倍以上。

错误 5

线上人员获取客资，线下人员邀约到访

几乎是99%的公司都在犯这样的错误：线上人员获取客资，线下人员拿到客资后负责邀约。

这是一个大错特错的动作。

大家需要思考一个问题：客户为什么选择在线上留下联系方式？

那是因为：短视频和直播间将销售前置了，尤其是解决了客户的信任问题！

既然客户是因为信任主播而留下客资，那为什么再用不相干的人去邀约呢？再者，很多线下人员根本不擅长做线上运营和追访，所以，线上人员的工作终点是：客户到访！

根据我们的陪跑经验，线上人员约访的成功率是线下人员的3倍以上。

当然，这一工作流程的改变会引发佣金制度的改变，所以我们需要增加线上主播或运营人员的佣金比例，降低线下选房师的佣金。

错误 6

痴迷公域流量，忽视私域运营

根据经验，开发商的客资与成交比大约是40或60：1，中介和分销商的比例是200或300：1。

那我再追问一句：那些没有成交的人该怎么办？就放任他们成为别人的客户？

答案是：必须建立私域运营体系，提升转化率和老带新的比例！

我们看到的是诸如“娜聊房产”“大胡子说房”等大V的海量客资量，但是我们没有看到的是他们在私域运营上下的苦功！开发商的矩阵账号亦如此！

私域的服务内容有很多，低阶的有朋友圈、视频号等，中阶有快闪群、福利群、业主群等维护，高阶的有线上会销、线下会销等门槛式筛选客户。

总之，私域的核心是（1）不断激活我们的沉寂客户，尽可能多地创造与客户的粘性，尽可能多地导入售楼处；（2）通过私域门槛的提升，把客户进行分级管理，筛选出真正的意向客户。

当然，私域的方法论有很多，我们也可以线下沟通。

不知不觉中，线上获客已经成为一门学科，营销的形式虽然变化了，但是营销的本质并没有变。新媒体提升了我们的获客效率，但这只是第一步，后面的99步靠的是服务，靠的是私域，靠的是精细化的管控手段。

点击下图，了解详情