咨询散记：会提问，您才能做好深度访谈

先说一声抱歉！

原因很简单，这个号的粉丝很多都是因为由于对售点营销生动化的兴趣而聚集起来的，但是由于工作的原因，我本人却无法聚焦在该领域了。比较遗憾！但是，幸运的是虽然工作的内容发生了巨大的变化，但是从大的角度来讲还是在品牌营销领域内深耕。

只不过跨度稍微大了那么一丢丢，一下从终端营销赛道跳到了品牌文化领域。有句话讲的是：“跳槽穷半年，转行穷三年”！虽然以前有咨询公司的背景，但是在磨合期必然还是有一定的痛苦。但是，值得强调的是：无论工作的领域有何种差异，无论是从事甲方工作或者还是从事乙方工作，底层的逻辑和方法却有相通之处，比如我们以前经常提到的“结构化思考，标准化作业”的工作方法。以及“标准化作业”时经常用到的基本功：深度访谈！

提到深度访谈，可能很多人会“嗤之以鼻”，不就是在项目入场阶段为了了解客户背景和探索性研究现象背后的深层次原因而开展的一种定性研究方法吧了，只要有了访谈大纲，谁都能开展工作。

对此说法，只能是微微一笑！

事实上在业内看来，深度访谈作为一种调研方式，在研究方法中是一种最为复杂的调研方式，对访谈人员的要求非常高，特别是对一些重要的调研对象，非资深人员不足以胜任。反之则是“流于形式”、“走走过程”！

最近了解到的一场访谈的情况是这样的：

在接待人员带领顾问进入被访者的办公室之后，然后顾问就把录音笔放到了被访者的面前，然后就开始按照访谈大纲的内容开始了提问。

结果也可以想象得到，问题还没有问完，被访者的脸色就变了，直接开怼：你们是做什么的？你们知道PPP模式吗？你们知道我们的企业文化吗？

夺命连环call之后，办公室里面的气氛顿时发生了变化。如果，在此之前还算是“和风细雨”，那么现在的气氛则变得异常的尴尬.....

如果您也这样被被访者拒绝过，或者被被访者的“下马威”给震慑过，那么一定是您的访谈技巧和方法出了非常大的问题。

Part1、会提问，才会拉近访谈者和被访谈者之间的距离

抛开“录音笔放被访者面前”的低级错误而言，可能有人会讲，这是“破冰”或者“热场”阶段的话术没有准备好，导致出现的沟通障碍。但是需要强调的是，咨询或者策划最大的价值是帮客户解决问题，而不是推销自己的解决方案。

用事先准备好的话术，去“破冰”，去获得客户信任，然后开始沟通。这只是比较基础的做法，但这并非是客户所需要的。真正的价值在于，通过访谈解决客户存在的问题，或者通过双方的思维发散，去问出客户的问题，并找到问题背后的原因，这样才能获得客户信任，并为后面的项目做业奠定坚实的基础。

举个例子：

还是刚才的场景，资深的顾问是如何“教科书”般的完成救场的：

XX总，我们来之前也做过背景分析，知道您是公司的元老，也是创始人之一，为公司的发展付出了很多，而且您分管的领域也是公司的核心业务，同时也是我们这次作业的重点内容范畴，我们前面已经访谈了中层和下级子公司了，相信您也想知道他们对项目的看法吧？

请问，在这样的提问式的访谈技巧之下，被访者还会排斥或者拒绝访谈吗？一定不会，因为，在这种提问式的沟通之下，已经成功的激发了被访者的好奇心。因为，高层最怕的就是资讯不畅，而你恰好提出了高层最为关心的话题之一：员工的看法。

如此，在Get到了被访者的“痛点”的情况下，您还担心被访谈者拒绝吗？

Part2、如何问，才会让被访者打开心扉，讲出问题的关键

激发被访者的沟通兴趣只是访谈的第一步，接下来的时间才是整场深度访谈的关键。就是如何通过深度访谈发现企业存在的问题并通过思辨的方法找出解决问题的初步办法?

1、问普遍存在的客观问题，不犯错

如宏观经济情况：现在整体宏观经济不好，企业经营状态哪些方面问题比较明显？如年轻员工的管理情况：00后员工和我们70后、80年后员工相比想法不一样，是不是不好管理？

2、问客户担心的问题，激发兴趣

如客户担心咨询公司的能力问题，就直接问被访者对咨询公司的背景是否了解？如客户担心项目的落地问题，就问客户是否担心项目的可落地性和可执行性？

3、问同行的案例，提供解决案例参考

如问客户的同行或者直接竞争对手相类似的问题的解决办法？如问子公司或者兄弟公司是否存在同样的问题，以及“瓶颈”难以突破的深层次原因？

4、问客户的需求，了解问题以外的问题

如在问到产生问题的原因的时候，再问一下有没有深层次的问题？如在访谈结束后，通常会追加被访者对项目还有没有其他需求？

一般来说，通过上面四个梯度的问题提问以及沟通过程中的案例分享，是能够激发客户的深度参与和讨论欲望的。换位思考：在面对日常工作中经常遇到的问题的时候，或者是一些敏感的问题被访问者以直观的方式面带微笑的讲出的时候，在面对利益或者冲突的时候，被访者会自己思考：why？是什么意思呢？我们能不能举一反三呢？这些问题背后的原因是？

在这样的情况下，作为访谈者，您需要做的就是倾听以及记录，然后在“先广度后深度”的方法指引下，就某些具体关键问题展开深入挖掘，然后形成初步的探索型的概念定位。

写在后面的话

对于这个号，很多人问过我为什么要写订阅号，以及坚持下来的原因，以及如何变现的问题。对此，只能说“写点东西”对我而言就是一种习惯，当然了后面衍生的问题我自己也没有想清楚。毕竟，这个号的定位对我而言只是学习工作的一种记录和分享，是以一种知识管理分享的知识库的方式存在的。

当然了，这种知识或者经验的分享是否帮到了正在阅读本文的您而言，又是另外一个话题了。要划重点强调的是：无论是咨询还是策划，头脑风暴最佳的现场不是您的办公室，而是深度访谈或是市场调研的现场，特别是对于那些作业人员不是很熟悉的领域，更是如此！

谢谢！

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