贝壳已悄悄升级1200家中介门店

“ 贝壳已在超过1200个链家门店设立“经纪人家装专家”，打造以房产交易、装修设计、租赁服务等作业场景的综合门店。

文 | 房互君

图 | 网络

8月12日，贝壳发布了公司第二季度财报数据。

二季度，贝壳实现总交易额8390亿元，净收入234亿元，同比增长19.9%；毛利率为27.9%，净利润达19.0亿元，同比增长46.2%；经调整净利润达26.9亿元，同比增长13.9%。

具体到二手房方面：存量房业务GTV达5707亿元，同比增长25%；净收入73亿元，同比增长14.3%。存量房贡献利润率为47.5%，同比提升1.9个百分点。

新房方面：GTV达到2353亿元，6月份新房签约成交金额实现12%同比增长，高于行业表现；净收入79亿元，同比下降8.8%。

贝壳家装家居、房屋租赁等方面：家装家居业务实现合同额42亿元，同比增长22.3%，净收入40亿元，同比增长53.9%，家装家居业务贡献利润率达到31.3%；贝壳房屋租赁服务业务实现净收入32亿，同比增长167.1%。

除新房受到整体新房市场下降影响之外，贝壳其余业务均实现较大幅度增长，租房租赁业务收入更是增长1.6倍。

从宏观及行业视角来看，贝壳二季度的市场表现，受到各地出台新的房地产刺激政策的利好影响，各项数据均明显优于市场走势。

今年二季度，贝壳着力在门店人效、平台建设、服务链条等方面提升核心竞争力，更创新尝试在链家1200家门店设立了“经纪人家装专家”，试水打造以房产交易、装修设计、租赁服务等多个业务作业的综合门店，为社区消费者提供“一站式”服务。

贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东表示，今年贝壳一系列着重自己跟自己比的科学管理和深化运营举措，支撑了贝壳在相对稳定的市场上更好地表现，下一步贝壳要去解决各个业务“快与慢”，“规模和品质效率”涉及的命题。

门店人效再提升

门店人效和规模，是房产经纪行业的两个重要指标，这两个指标直接决定了一家门店甚至房产经纪公司、平台的收入水平。人效决定单个经纪人的产出，而人员和门店规模决定了企业能做多大。而作为贝壳这样的平台来说，规模、人效、平台生态等都是影响一家经纪品牌是否愿意入驻贝壳的重要因素。

截止今年二季度，贝壳拥有约4.4万家活跃门店和约41.1万名活跃经纪人，在数量上均实现同比增长。

在提升门店人效方面，贝壳一直在房源端和技术端努力，通过精细化运作方式，让人效一步步提升。

在房源端，贝壳做好优良房管理，给业主制定专业销售方案，在客源端加深客户需求分析解，在技术端，优化房源智能挖掘、需求智能洞察、AI选房、房源维护助手等数字化工具，最大限度用技术方式缩减经纪人作业的时间成本，从而提升效率。

图为贝壳APP界面

针对短视频等新媒体的兴起，贝壳也及时跟进，将新媒体商机转化作为一个专项课题，开设专门的技能培训，从源头上帮助门店和经纪人挖掘商机，扩大客户来源。

在生态建设方面，贝壳不仅通过扩大区域共治理事会的范围，让更多店东、经纪人参与平台规则迭代，同时也让合作方都参与“分蛋糕”——公司支付给贝联经纪人和其他渠道的外部分佣，实现生态共治、成果共享。

新房业务方面，今年改善生态战略下贝壳战略提升了变动分佣，环比增加2.8个百分点，合作方多分钱。

当房地产交易服务不再高速增长，高人效能够最大化节约成本帮助企业度过市场低迷期，经纪人和经纪品牌也倾向于加入高人效的平台，用平台的能力和优势提升自身的能力，增加盈利空间。

今年上半年，由于贝壳自身能力在行业中的表现，以及为新店提供了补贴和流量支持，半年完成新签约门店数量超过6500家，新增门店6个月留存率达到93%。从去年9月以来的各批次新签门店在签约3个月后，贝壳门店人效都能达到平台存量门店的80%以上。

同时，拓店投入也有比较好的收益兑现，从平台角度看，2023年四季度新签门店截至今年6月ROI为正，2024年一季度新拓门店在上半年的平台净收入贡献已与拓店预估支出持平。

打造“一站式”综合服务门店

现在的贝壳，已经不再是以房产交易服务为单一业务来源，而是包含了新房二手房交易服务、家装家居服务、房屋租赁等“一体三翼”的一站式新居住服务平台。

在贝壳第二季度的财报数据中，贝壳家装家居、房屋租赁两项服务共计实现收入72亿元，基本持平二手房交易收入，在总收入中占比达到了30%以上，家装家居业务贡献利润率达到31.3%。

不可否认，随着整体市场供需变化，房产交易活跃度相比高峰期有所下降。从数据来看，贝壳已经找到了新的可持续的业务增长点，以减少房产交易波动可能带来的业务影响。

从数据上看，新赛道业务收入占比已经将近三分之一，这一积极的变化也反映在链家门店的更新、人员的整合上。

今年第二季度，贝壳在链家试水建立有经纪人作为家装专家和设计师配置的门店，尝试将门店作为房产交易、装修设计、租赁服务等多个业务作业的综合门店，让居住服务的大部分环节都可以在门店内实现，真正达到门店“一站式”服务。

也就是说，在贝壳，传统中介门店、传统经纪人已经升级为以美好居住生活为诉求的综合服务场所和综合服务人员。数据显示，贝壳在超过1,200个链家门店里设立了“经纪人家装专家”。

上海链家开设的装修微展厅

对于贝壳来说，在门店融合装修、租赁等的新业务模型，并没有增加旗下经纪品牌新的门店成本和人员成本，反而增加了贝壳和消费者之间的黏性；对于经纪人来说，尽管多个业务的加入对他们的能力提出了更高的要求，但是，和原来单一的房产交易业务相比，租赁、装修这些低总价、高频次、决策周期短的业务，能给他们带来更多元的业务收入。

经纪门店和经纪人作为深耕社区的重要入口，一方面，他们需要不断更新换代，提升专业能力，以保持同社区消费者更紧密的链接；另外一方面，也需要有新的服务和产品进入市场，以满足市场和消费者需求的变化。

“下一个时代，客户对服务者的筛选会加大，优质服务者会被筛选出来，而他们的服务方差会变小。客户的需求则会变广，新的更细分的需求会涌现。”彭永东表示，现在主要是围绕这两个命题去思考升级贝壳的产品和服务，做深度运营，在大家普遍认为相对成熟的房产交易业务和新生的二赛道业务上，增长和效率提升的空间都很大。

彭永东说，今年贝壳在一二赛道上还将链接大量新的供给，持续在一赛道投入门店经营者的培训，做一系列在房客源和生态上的强运营管理动作，提升资源的转化效率。

提人效、助行业、多元化布局……贝壳不断创新试水，给未来的中国房产经纪提供了一个新的方向和样本。在行业变革、竞争激烈的当下，其他的市场参与者也需要瞄准市场需求、积极改进业务模型，才能找到自己的生存之道。 （完）

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法律支持：北京中治律师事务所合伙人 刘检玲

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