复盘东鹏特饮/泸州老窖/五粮液数字化，总结了销售区域经理的5个指标！

点击上图，查看往期优秀营销数字化案例

作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：舒紫花

企业做数字化的核心，并不是为了数字化，一切不是业务增长为目的数字化就是耍流氓！增长的关键找到数字化的核心指标，通过数字化手段/工具/系统等形式，实现对每个岗位的指标进行清晰、有效、可衡量的考核！

关键词：销售经理；管理指标；

在数字化时代，每个企业都在或多或少地尝试数字化转型，数字化转型不仅是当下企业竞争的一个大方向，更是未来每一个企业经营运转的基本配置。在数字化转型过程中，每个企业转型的策略、方式、路径都不一样，而要看数字化转型的成功与否，其中一点就要看数字化系统是否顺利通畅地在销售部落地执行。

因为对于绝大多数企业而言，市场营销是命脉，经营好坏标准是营收，而营收的来源是销售部的业绩达成。而从销售部往下看，关键角色就是销售区域经理，销售区域经理不仅仅是一线作战部队的指挥官，也是企业业绩的承担者和完成者，销售区域经理的数字化赋能在业绩方面能起到关键作用，所以销售区域经理更是要融入数字化的浪潮，将数据融入到团队管理中，学会用数据指导所在区域的市场销售工作，让市场销售工作变得更为精细化、高效率，促进最大化销量的产出目标达成。

销售区域经理不仅仅是一线作战部队的指挥官，也是企业经营承上启下的关键驱动力量，所以，销售区域经理更是要融入数字化的浪潮，将数据融入到团队管理中，学会用数据指导所在区域的市场销售工作，让市场销售工作变得更为精细化、高效率，促进最大化销量的产出目标达成。

那么，在对销售区域经理进行管理指标设定时，对销售区域经理的数字化管理指标就必须要清晰，同时应该结合数字化销售的线下实际应用场景，具体体现在5个层面：

终端新增达成率

对于传统企业而言，终端网点的重要性不言而喻，终端网点拓展越多，意味着能把产品铺到更多地方，让更多消费者实现“随时可见、随时可买”，扩大产品的影响力和提高市占率。所以对销售区域经理来说，终端新增达成率就是一个重要的指标设定。

终端新增并不是指僵尸网点，而是能够铺货、带来预期销售业绩的终端，那么如何具体去进行量化的考核？主要看两个数据：终端网点在线化率、终端网点是否拿到活数据。

为了保证终端网点的有效性以及将终端网点纳入品牌商自己的终端网络中，通常业务员都会要求进行信息注册，在数字化工具的赋能下，终端只需要登陆“万能零售助手小程序”，就能简单便捷地进行在线化注册，小程序和终端生态库关联，终端生态库连接了全国超过300万+真实终端网点数据，当终端店主需要注册时，通过微信小程序手机号码验证组件和地理位置组件，就能自动获取店主手机号码和地理位置，店主只需输入一到两个字的店名，终端生态库就会自动匹配生态库的数据，自动搜索库中已经标准化的网点数据，终端店主无须再次录入完整门店名称，即可自动拉取库中已经归整的网点数据，从而快速完成注册，且无需人工审核。（点击链接，了解详情：）。

在进行终端网点双向验真后，品牌商就能掌握到真实、有效的终端网点的相关数据，但这些数据不能是静态的，需要不断更新，保持在流动的状态，这就要求需要调动起终端，通过数字化手段不断去激活终端，让终端保持活性，持续输出源源不断的数据。

终端动销率

在终端进行注册验真之后，为了激活终端的活性，就必须让终端赚到钱，拿到利润，而这个就直接体现在动销上。那如何对终端动销率进行考核？首先要能够帮助终端真正动销，其次是要能掌握终端真实的动销。

为了同时满足这两点，现在品牌商通常会运用一物一码数字化手段，为产品赋箱、瓶/盖码，已注册的门店通过微信扫一扫箱码即可领奖，只要终端扫了箱码就能确定为真实进货，在统计终端开箱率时，为了出现误判多判，品牌商直接可以根据扫箱码的次数来计算，因为箱码必须要破坏箱体包装才能找到箱内码，所以根据终端扫的箱码数量就能确定终端的开箱率，比如终端进了100箱货，但扫了80次箱码，那么开箱率就为80%。

同时借助“瓶箱关联”返利机制，消费者购买产品扫盖内码触发终端动销返利，由于每一个产品的二维码都是唯一且一次性扫码的，想要扫码就必须完成开瓶、开盖动作，所以通过消费者的扫码情况能真实掌握到产品的实际动销，确认产品卖出去之后被打开了、消耗了，不存在买了没喝的情况。品牌商根据消费者的实际扫码次数来统计开瓶率，比如产品卖出去100瓶，但扫了50瓶，那么开瓶率就是50%。

品牌商也需要结合开箱率和开瓶率的数据，去综合去考虑终端的动销率，更真实地为销售区域经理设定合理的指标。

终端进货率+消费者扫码率，通过两者综合来考核终端动销率，同时也能帮助品牌商盘点终端真实库存、SKU分布等情况。

优质终端数量达成率

在了解到终端动销率之后，就能凭借动销率对终端门店进行一个分层分级，筛选出优质终端，并对优质终端进行相应的政策资源倾斜，提高优质终端数量达成率。

在日常操作中，终端门店通过“万能零售小助手”小程序进行扫码、领奖、核销等流程，小程序上，所有终端门店相关的数据品牌商都能看到，如开箱扫码数量、小程序登陆次数、关联返利红包、核销次数、门店销售排行等，通过这些数据品牌商可以评判出终端门店的活跃度、进货开箱率以及真实的动销情况，并根据这些数据对不同的终端门店进行门店分层、权益分等，例如可以分成重点门店、潜力门店、一般门店、待淘汰门店、放弃门店，再进行针对性的运营。

对重点和潜力终端门店，承担更多的KPI指标，同时享受更高的返利机制。这类门店可以优先参与品牌商的营销活动，获得第一批的物料及政策支持，成为品牌商样板门店打造的第一选择；对一般门店，品牌商可以有重点性地进行扶持，帮助门店提升动销，进行运营管理，促进成为潜力门店；而对待淘汰以及放弃门店，就无需再进行过多的关注和资源投入，达到合理投入成本，最大化促成产出，实现降本增效的目的。

终端生动化达成率

所谓的“终端生动化”就是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置来展示产品和广宣物料，以此吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望。然而要提高终端生动化达成率就必须要终端愿意进行配合，才能让产品生动化的呈现给到消费者面前，让消费者看见。

基于AI识别能力的生动化陈列，就能够解决传统陈列工作所存在的费用流失、终端积极性低、执行效果无法监控、陈列效果差等问题，保证产品有序地展现在终端场所，向消费者传递品牌和产品信息，达到刺激消费者现场购买的销售目的。

通常的做法是品牌商在系统后台创建“陈列有礼”活动并发布在“万能零售助手”小程序上，门店老板接收活动确认参与后，在规定的活动时间按照要求进行陈列摆放，通过“万能零售助手”小程序上传商品陈列图片，提交后等待系统审核，系统将调用AI商品识别接口对照片进行识别，进行审核判断，审核通过后就会把活动奖励自动发放给门店。通过在线化上传、审核、发奖，保证终端资源的真实性及门店主获利的及时性，让陈列工作顺利开展。（点击链接，了解详情：）

销售费用完成率

一般来说，销售区域经理都会对销售费用建立一定的管理思维，来平衡销售过程中的成本开支以及计算销售费用投入产出比，而其中销售费用完成率就是一个重要的衡量指标。

销售费用完成率不仅仅是要把费用合理地花出去，还要知道费用花去了哪里，花的有没有效果。所以为了保证销售费用的完成率，在进行销售费用的规划时，就必须要确保所有的费用发放都以在线化的形式进行，只有实现了在线化才能掌握到费用的去向、流向以及真实的发放效果。

具体实操中，品牌商可以将销售费用充值到商户号，下级业务员费用申请都要以真实活动为准，在业务员申请后，系统会要求业务员对终端费用的执行进行相应举证，再把费用从商户号调出，所有环节都由实名认证，确保合同的真实性；对陈列相关活动可以通过AI识别技术提高审核效率，在系统审核后会按照活动奖励规则自动计算并发放每一笔陈列费用，而不是依靠业务或者财务人工计算、录入，减少人工干预，确保费用在线化机制的正常运转。

通过这些数字化手段和工具来确保花费的每一分钱都是在线的、真实的、以活动为载体的，真实做到所有销售费用都真实、有效，并对费用完成率建立相应的考核机制，完成一个工作流程的闭环。

营销数字化系统服务商好文推荐！

如果文章对您有帮助，关注舒紫花，让我们共同进步！别忘了点击右下角“点赞”“在看”鼓励哦～