小米生态链企业曝光：小米爆品秘诀

在创新枯竭的时代，总有些产品不经意间在市场风靡，可是在拆解之后发现其可能并没有多么革命性的创新举措，而是遵守了做好产品的本质和初心。

在8月3-4日的谷仓新国货创新峰会上，我们有幸邀请了比科斯董事长陈克勇先生，他曾打造过米家签字笔、米家雨伞、米家保温杯等多款长销爆品，是不折不扣的爆品操盘手。

他在会上发表了题为《产品爆品方法》的演讲，并总结了“产品定义定生死（企业）”、“爆品是定义出来的，也是细节堆出来的”、“高要求的产品经理是爆品的保障”等核心方法论。

为了让更多人了解学习这些内容，在不改变陈总表达原意的基础上我们进行了删减整理，现分享出来，希望对你有所启发。

案例一：米家保温杯

今天先讲讲案例，这款米家保温杯这7年来每一次讲座我都要把它拿出来跟大家分享，为什么这个项目要讲那么多次？

因为它是少有的“长红”的小米生态链爆品。这个保温杯自发布到现在已经6年了，还在货架销售，这在小米是非常少见的，通常小米的产品卖2-3年就下架了。

为什么这款产品生命力这么强？因为当时做了很多工艺的创新，这款产品发布以后，甚至改变了永康保温杯行业的工艺及思维。

具体比如“镜面旋薄内胆、超强杯身、12小时超强保温”等这些看起来很专业的名词，都是当时保温杯行业里较新较难的工艺。当时团队为了解决一个外观问题，挑战了模具行业最高技术难度（热流道，倒灌进胶，内旋牙三合一），为了做到最佳效果，试验模具都花了40万。

由于工艺难度很高，当时富士康、伟创力两个最厉害的结构工程师跟我一起探讨了几天，他们也都没有办法。最后是我们很偶然地在航空器上发现了一种类似的工艺，借鉴后把它实现了。

我们从一个保温杯开始，拉出了一个完整的产品线，这个产品线去年已经做到几个亿，今年或明年可能会超过10个亿。所以从单品切入进去，最后带出来一个战略产品线，这也是很有代表性的。

案例二：米家电热保温杯

这款米家电热保温杯是去年9月份上市，现在差不多每天成交5000单，卖得非常好。

我发现现在的大学生、出差人士几乎人手一个（米家电热保温杯），原因很简单，它同时解决了便携烧水和保温杯的需求。

它是一个保温杯，同时也是一个烧水壶，而且卖得极为便宜。米家便携保温杯取得很好的用户体验，原因有一个很创新的工艺，我们叫做防水透气膜。拧上盖子可以烧水且不漏水。这样一个轻微的工艺创新改变，可以让产品的体验非常好。

这款电热杯卖得很好，现在每个月有十几万的订单，算是一个爆款。由于友商学习很快，小米生态链这几年爆款相对较少了，有好几款都是我们公司打造的。

案例三：微光全真彩色夜视仪

以上那些都是消费类产品，目前我们正在做一款偏B端的很牛的产品，这款产品发布后，以后公园晚上可能再也没人去谈恋爱了，因为它能在极黑的环境下拍出全真彩色图像，像素有200万。

微光全真彩色夜视仪的底层是一项军用技术，上个月刚刚发布，这里剧透一下，4月份在某部战区大比武，监测类产品我们拿了第一名，这是一个非常有前景的产品。

此外还有一些因为时间原因来不及展示介绍的、我们公司开发的其他产品。虽然做了这么多爆品，但是我在想有没有运气成分？比如，产品发布了以后卖好了就卖好了，但并不完全知道它为什么卖好。回过头来复盘后，我们觉得是有方法论的。

1.做爆品之前，先要了解什么是爆品？

第一，量要大；

第二，口碑要好；量大没口碑的，它不叫爆款，那叫规模制造垃圾，浪费资源。

第三，它能够给品牌赋能；

这个产品一出来就能够给你的公司贴上个标签，像早期小米的充电宝、手环等，这些都是公司的巨大标签。

第四，它是行业的代名词。如果一款产品一出来，大家知道是某某公司做的，比如一提毛球修剪器就想到是我们公司做的，当然现在贴的是小米的牌子。

第五，是行业的创新代表。大家一聊行业马上想到谁干得最好。

那么人人都想做爆款，可是怎么做？我们以前为什么开那么多模具，因为每天都有个小idea，一旦有idea就动手了。我们想当然的认为，出发了就是爆款，但事实上一旦做起来发现结果并不好，都是打脸的，爆胎的。

小米历史上出了那么多爆款，肯定是有方法论的，掌握方法论后，起码我们做爆品的概率高了，所以掌握一些方法论很重要，这也是谷仓的价值，不然大家交学费来上课干嘛呢，就是来找爆品方法和避坑的。学费看起来挺贵，几天几万块，但还是很划算的。

因为你每投一个模具，每笔销售不顺利造成库存，去库存营销费用的增加都远大于这个成本，所以上课学到一些好的爆品方法，能够让你的赚钱效率大大的提高。

2.要打造爆品，产品定义很关键。

行业有一句话叫做定义决生死，若产品定义失败，后面的努力都是无用功，都是垂死挣扎，所以产品定义是一个至关重要的事情。

那么怎么来做？几句话：

第一，强打用户的核心需求，找准刚需。这个非常重要，很多时候我们找的都是伪需求，不是真正的刚需。

第二，要寻找对标的产品，找制高点。

第三，标准设定，超出用户预期。

以XiaomiSU7为例：

第一是安全，好看、好开，满足了用户的刚需。

第二，制高点，它对标的是保时捷，对标产品找的是行业最高的。

第三，开出了100万的感觉。

这就是典型的产品定义，其实我们只需要用简单的方法来把握控制，就会比原来好很多。

3.产品靠细节、细节出品味

产品定义有了，细节也很重要，我们大多时候模具会多花些钱，找高水平的大厂来制造，模具是产品细节的保障。

关于产品拆解，第一个是功能、第二个是品质。因为现在的人不一样了，不是30年前物质贫乏的年代了，所以有一个关键环节叫品味，细节控制好就能出品味。

这里要提醒一下，产品定义要有取舍，一些非刚需功能不要花太多的时间，不能用力过猛。

4.爆品的三把牛刀

做爆品，也讲杀鸡用牛刀，今天也讲讲爆品的三把牛刀：

第一，要有最好的团队。

第二，要有最好的供应链。

第三，要有最好的卖货渠道。

我们团队虽然有信心做出好产品，可是如果没有小米这么好的渠道，可能也没有那么好的成绩。所以我们卖产品时，产品不要乱卖，要选好渠道，比如能够上京东，一定不去拼多多。

做产品，大家可以学学小米生态链的三权分立，它的ID设计、研发工程师，还有成本管理部门，都是三权分立的，每个部门都能一票否决。

现在是互联网的时代，在品牌力，渠道力，产品力中，产品力比任何时候都最重要。

高要求的产品经理是成功的保障，可是这句话平时大家都不太重视，而老板大多时候成了一个蠢老板。

我为什么会这样说？在座的都是老板，因为产品经理在立项定义的时候，他是有系统思维的，你这个总裁可能在有限的时间快速给一个个人的偏好产品定义意见，结果产品经理不得不听（老板的），这个产品就会被改得面目全非。

据我所知，各智能硬件大厂过去都有过类似的经历，只要是高层关注过的产品，没有一个卖得好的。就是因为上面老板很多，都有不同意见，最后不断地修改定义，改来改去，结果可想而知。

5.爆款需良好的项目管理

另外，这是小米非常严格的项目管理流程，大家可以对照自己有没有遗漏。特别是内测封样，很多人会略过了，一出来直接就上架，如果大批量的投放市场出现一些品质问题需召回，对品牌伤害很大。

6.爆款以后，追长尾效应

爆款以后怎么办？为什么我们的很多产品上架六、七年还在卖，因为我们会去追长尾。大家都知道卖一个产品，比新开发一个产品容易得多。我们要把一个产品不断地销售，获得长尾效应：

单品爆款以后，我们要马上做系列化。像我一款保温杯，现在已经有近二十个系列，系列化展开了，规模自然就带出来了。然后建立渠道矩阵，最后建立壁垒。

这里还有几个关键点，第一，复用技术。不断把我们开发产品里面的技术拿出来，重复多次地使用它。

第二，复用供应链。供应链是一个非常重要的问题，如果没有一个好的供应链，你的产品肯定做不好。

第三，复用渠道。新建一个渠道非常难，就要把原来的渠道“物尽其用”。

还有一点，现在很多做跨境电商的兄弟大都重流量运营，不重产品，这是一个很大的问题，我们叫做蠢老板。只在导流上面花钱，不肯在产品上面下功夫，90%的老板都有这个毛病。其实好产品都有口碑传播，自己跑出来，节省大量营销成本。

7.爆款选品的标准

第一，要满足人性；

第二，要是刚需。要足够刚，不要找到一些伪需求可有可无的产品；

第三，品位要够高。产品要好看，用起来大家觉得很舒服；

第四，场景高频。低频的产品很难出爆品；

第五，带宽要宽。从小孩到老人正好都能用，这些是出爆品很重要的一个选择。

8.发现蓝海

第一，新的生活方式会有新需求的。比如现在人不结婚，不生孩子，结果宠物经济就起来了。以前我们人都没有养明白，现在还养起了宠物，因为生活观念和方式变了，它是一个蓝海。

第二，技术升级会带来新应用，它能提升用户的体验。比如说刚才那款电热杯，就是因为有个防水透气膜这样一个材料的出现，结果它的用户体验就大大的提升了。

第三，新技术降低了成本，成本一下降，这个需求就大了。比如说今天的机器人，因为很多部件如谐波齿轮及视觉成本都下降了，未来就能走进千家万户，大家可以多关注这些方向。

9.红海中如何卷？

现在大家都说太卷了怎么办？其实很好办，我从来不怕卷。

破局的方法，第一种就是盯死大品牌，单品切入，打性价比，敢于撕逼，青出于蓝卷死它。

飞利浦被高瓴收购了，因为出现了大量的蚂蚁兵团，每个人切它一个类目，切到它感到没有价值了，最后就卖掉了，所以这种打法对付国际品牌很管用。

小米手机出来前，很多公司在华强北做手机，现在全部消失了。诺基亚、摩托罗拉也没有了，都是一样的道理。

第二种就是本地化，比用户更懂用户，我们叫做刀子锯大树，步步为营，步步蚕食。

10.小米的爆品逻辑

更高的配置，跑分打赢，供应链成本低，更快更专业，定价要贴着成本卖。结果就是圈里被挤跑，圈外人不想进，最后形成独占，小米就是这么干的。

11.卷是常态，怎么应对？

第一，另谋蓝海。

第二，卷死别人。

第三，躺平，别干了！

这就是一个乐观主义者的打法，谢谢！