茶企，已经发不出工资了！可茶叶，降价也没卖掉！

今年，茶叶市场难。

一些员工稍多一点的茶企，已经连工资都发不下去了。

有茶商说：今年春茶不好做，现金流7月份就用完了。再过几天又要发工资了，只能东拼西凑，一个月一个月的熬过去。

这不是个例，而是很多茶企的现状。茶企今年考虑的，根本不是赚钱，而是想方设法先活下去。

共同的问题：茶企有茶没钱

茶企生存这么难，然而，茶企并不是没有财富。

云南茶老板，若是谈起茶叶，谁没有一大仓库的茶叶，有10吨都是小量。

这些茶叶，且不说卖价，仅仅是收茶的成本，都是几百万的资金。

然而，大多数茶商，都是茶叶一大堆，现金流非常匮乏。一年有好几个月需要拆东墙补西墙。

放眼各行各业，只有茶产业这么特殊。

茶叶季节性与行业生存模式

茶行业，经过几十年的发展，已经形成了一套独特的生存模式。

茶叶，受季节性影响较大，3月到5月春茶季，是茶叶旺季。6月到8月，市场非常冷清。9月到年前，茶礼走一波。随后到次年2月又是淡季。

为适应茶叶的季节性，茶企的生存模式是：春茶季全力以赴，尽量赚够一年的生存费用。平时提高品牌知名度，做一些零售。年前茶礼走一波，尽量撑到来年春茶季。

这种市场模式下，春茶支撑起了茶企一年7成的收入。春茶季行情好，一年都不慌。一旦像今年一样，春茶季不好做，下半年无论怎么挣扎都补不会回来。

茶叶，收得多，卖得少

春茶季，所有的订单汇聚茶山。

原料价格已经很透明，只要几十公斤茶叶，茶农不会卖，茶商也没利润空间。承包茶园，就成了茶农和茶商共同的诉求。

承包茶园，说白了：茶叶是按几百公斤，甚至几吨地收进来。但卖茶的时候，一饼一提地卖。

卖掉的，永远没有包茶园收进来的多，茶叶自然越积越多。

茶叶，不是想卖就能卖

有人会说：茶叶卖不掉的原因是，价格虚高，喝不起茶。这只是一方面的原因。

如果茶叶降价就能卖掉，那么，那些有二十来吨货真价实的山头茶的老板，会毫不犹豫的变现走人。

试想，就算货真价实的好茶降到均价500块一公斤，20吨山头茶，20000公斤茶叶，单价500块，也是1000万的收益。

要真能卖掉，茶老板一定会不加思索，直接变现，把欠着的原料款等结清，下半辈子潇洒去了。

关键在于：茶叶，降价也不一定能卖掉。

如果真正的茅台降价，一定大卖，而且，大多数卖茶的都想去抢一瓶。它是标准品，且受众群体大。

然而，茶叶，价格和品质没有实用的标准。这个行业的现状是：优质名山茶一年的产量可能只能500吨。然而，市场上号称名山的，起码也有5万吨。

茶叶市场，造假已经严重得：很少有人相信，市场能买到真正的冰岛老寨古树了。

假茶泛滥，使茶叶市场，被分成一个个小圈子。

只能圈子里相信你的人，才会相信你的茶。这个行业，不是靠产品本身，而是靠人品背书。

一个做货真价实的山头茶的茶企，能影响到的人，只有茶商周围那一群相信他的人。

出了圈子，就算你做货真价实的优质古树茶，别人也不相信你的茶是真的。

真假难辨的市场，做真茶的降价了，别人也不相信你是真的。你还是卖不掉。

茶企，靠现金流活着

支撑一个企业活下去的，从来不是有几吨好茶库存，而是现金流。

一个茶企能影响到的人非常有限，这意味着客户总量，很难有突破。

而且，一个企业开发很多产品，真正好卖的茶叶，可能就那么几款。

比如，一个小茶企有2000个买茶的客户，这个数量短期内不会增加。每个客户每年买3000块的茶叶，这家企业的现金流就是600万元。

这600万元，要支付茶农的原料款，包装费用，员工工资，水电开支，刚好能支撑企业活着。

如果茶企降价20%，客户短期内不会有增长，茶企的现金流却变成了480万元，企业就活不下去了。降价的，基本都凉了。

茶叶的圈子属性，决定了茶企的客户数量有限。除非是不打算继续做茶。不然，茶企通常不会降价。

茶企，要用有限的客户维持茶企的现金流，保障茶企活着。

客户数量没有大突破的时候，茶企非但不敢降价，反而只能涨价。

比如，原本茶企2000个客户，每人买3000的茶叶，一年600万流水。

茶叶涨价20%，有一部分客户觉得价格贵，流失了。但大多数老客户喝惯了好茶，还是会继续买。

虽然流失一部分客户，但茶企涨价后，可能有680万的流水。

普洱茶市场，从源头到终端，绕进了一个奇怪的循环：

茶叶季节性，春茶走量——茶商包茶园，茶企收进来的货多——开发很多产品，好卖的只有几款——茶叶卖的少，存的多——茶叶非标产品——库存茶降价不一定能卖掉——只能靠少量茶叶和有限的客户支撑起现金流——维持高价，继续涨——价格高，限制新客户的开发。

这个循环，在当前的市场，是无解的。它也决定了：茶叶大积压，茶商茶多钱少的局面，几乎是不可能改变的。

行业背景，决定了从业者的选择：

如果收点原料，压几饼茶，当个卖茶的店小二混口饭吃。茶的受众广，只要做好内容，做好品质，小日子也能过得云淡风轻。

然而，要在茶行业做真正的山头茶品牌，勇气可嘉。