不投流、客单破万、复购30%，得物的大小家电卖爆了

去年11月入驻得物的飞科经销商，最初定的目标是月销售额200万元，没想到不到三个月就达到了目标，“我们第二个月业绩就翻了一倍多，仅用了半年销售额就突破了千万。”

同样去年入驻得物、主营按摩器材和卷发产品的敏煌，最初只想多铺一个渠道，但很快迎来惊喜，“入驻当月就能出单，两个月迎来业绩爆发，大促期间单量更是好几倍的增长。”

今年6月入驻得物的某大家电品牌经销商，最初定的目标是月销售百万，入驻当月就完成了目标，7月预计突破300万，“说实话，是预期的3倍，完全没想到。”

近年来，随着家电行业进入红海市场，各大电商平台增长见顶，商家急需找到新的增长点。得物，成为不少商家的选择。这个平台和其他平台的运营有什么区别？商家进驻后，又是如何增长的？他们的生意经中，起量快、高客单、避开内卷等，成为频频被商家提起的关键词。

1️⃣ 选好品：小家电做礼赠套装，大家电做全屋组合

从选品来看，在得物增长迅速的家电商家们，都抓住了套装这一爆发点。飞利浦经销商透露，在得物，飞利浦有超过一半的销售额来自礼盒。

和其他平台不同的是，得物的销售节点并不是双11、618，而是520、七夕、父亲节、母亲节等传统节日，针对这些节日，上述经销商透露，他们会打造各种节日礼盒，比如男士专用的剃须刀，会搭配收纳盒、鼻毛修剪器、潮玩摆件等符合年轻人喜好的商品。

销售礼盒意味着利润空间更大，也能和其他平台的选品体现出差异化。在飞科经销商看来，得物上的消费者和其他平台最大的区别就是“以送礼为主，不太纠结价格”，他透露，“标品的利润十分有限，其他平台爆款SKU的价格已经被打得很低，几乎不挣钱，我们不能再走这条路。”目前，飞科在得物推出的礼盒套装，在礼赠节点销售额基本都能突破百万。

小家电可以做礼赠套装，大家电同样可以做组合。前文提到的大家电品牌经销商就透露，针对两居室、三居室、四居室的家装习惯，他们在得物推出了多个空调套组，还有“冰箱+洗衣机+空调”等大家电套组，三室的空调套组客单价就达到了万元，全屋的智能大家电套组甚至能达到两三万的客单价。

在该经销商看来，由于得物的用户以90后、95后为主，这部分年轻用户刚开始成家、买房，在购买家电产品上有高消费意愿，同时对全屋智能套装产品有需求，在品牌的高口碑加持下，他们推出的家电组套刚好契合上了得物用户的需求。

2️⃣ 运营简单：不投流，前端、售后压力小

在商家都关心的流量方面，飞科经销商透露，目前他们在得物所有流量都是平台自然流量，不需要投流。

而在竞争激烈的其他平台，并不是这样，“其他平台，大家都会挤破头去竞争一个品类词，这个品类词最终会烧钱烧的很高，但烧完以后会发现带不来想要的产出。”在前文提到的大家电经销商看来，和其他平台相比，得物家电的运营思路是“化繁为简”，在得物，同一个产品只有一个链接，商家要做的是研究怎么做好商品、服务、价格，把自己做到好的展现。“拼的是运营和内功，而不是拼的付费和搜索。”

飞利浦经销商也表示，得物的流量主要来自产品本身、真实的主图和多样礼盒搭配、社区种草等，而其他渠道的流量来源则是直通车和各种资源活动，“传统渠道的流量成本很高，效果还不一定好。”

据了解，作为新一代电商平台，得物的用户是全电商平台中用户最年轻的，90后占比超过9成，在中国2.6亿95后年轻人中的用户渗透率高达70%，男女用户占比52%：48%。在商家们看来，得物的消费群体更年轻，素质也更高，“客户会自己主动去看产品的参数、功能等，客服在售前沟通上也更高效。”更重要的，平台上的年轻用户，对品牌有较强认知、用户粘性也强，在品牌高口碑的加持下，有的大家电品牌产品在得物的复购率能达到30%。

有经销商表示，从人力来看，不论在运营还是客服上都精简不少，总体来说，对比其他平台同等体量的销售，在得物的人力成本减少了30%。

除了经营更简单，得物的账期短、回款快、售后压力小也被不少经销商提起。飞科经销商透露，在得物，结款是周结模式，实际履约率在90%左右，退货率低于10%。

“得物的用户群就决定了退货率不会很高，账期也比其他平台短、回款比较快。”护腰按摩品牌诺泰经销商表示。据了解，诺泰的经销商去年初入驻得物，不到2年，GMV也已突破千万，至今年6月GMV同比增长85%。

3️⃣ 抓住长尾：内容种草、IP联名，契合年轻人喜好

面对一群愿意为“喜欢”买单的年轻消费者，内容种草、IP联名是不少商家的关键动作，好看、好玩才能抓住年轻用户的眼球。

主做礼盒的小家电经销商会在得物抓住节日节点，提前开始布局。飞利浦经销商以520举例称，“针对520，我们一般是提前两个月去设计有520元素的礼盒，再在社区种草蓄水一个月，然后到大促的爆发。日常则主要是以生日等常规礼盒销售。”为了区别于其他平台，这些礼盒都是独家为得物定制。

此外，飞利浦的IP款也受到得物年轻用户喜欢，uooha联名款销售占比飞利浦电动牙刷销售的40%以上。

咖啡机品牌柏翠的经销商在2022年12月入驻得物，通过做好内容输出和种草、切入礼赠心智，收获了热爱精致生活的年轻用户喜欢，其单品PE3322更是以高颜值在得物成为爆款，登上咖啡机回购榜TOP6。柏翠经销商透露，柏翠的消费群偏向女性新一线年轻群体，目前卖得比较好的产品，主要是通过博主持续输出不同的内容种草带动，只要博主有爆文，产品销售就会有明显的增长。

还有商家为了得物用户的消费特点，专门推出高颜值单品。敏煌负责人介绍，他们根据得物年轻人的喜好，推出了“多巴胺”配色产品，专供得物，取得销售爆发，环比增长超150%，另一爆款在得物月销130w，环增超4000%。

过去的一两年里，不少大家电、小家电商家都在得物取得了高速增长。在其他渠道都已经进入存量市场博弈的当下，得物仍然是一片蓝海。

目前，得物家电正在火热招商，厨房电器、生活电器、大家电等供给十分稀缺。一些细分类目，例如健康养生赛道按摩椅、保健护具、睡眠仪等在得物成长空间大。对商家来说，正是入局的好时机。

2024年，得物还将通过百亿流量、0门槛入驻、1v1扶持等新商举措，引入更多商家。针对新商家，得物将推出超长30天免佣、0元保证金，并通过新商训练营、30天贴身陪跑等，助力新商快速启航。感兴趣的商家朋友可以扫描下方二维码，了解更多优惠信息。

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