老板天天看差评，打造出爆品番茄，1小时卖出20万盒

1个小时抢空20万盒，5万单秒没，线下门店一天卖出36.6吨……一款农产品，没想到能这么猛。

成立于2022年12月的番茄品牌“一颗大™”，在不到两年时间里，拿下多个榜单第一，斩获多项大奖。

“一颗大”的快速走红，除了站在巨人肩膀之上外，还有一个很大原因是“将非标产品标准化”，从商家有什么用户只能买什么，到用户要什么商家种什么的巨大改变。

01、站在巨人肩膀，“生菜大王”用高科技种番茄

2002年，马铁民创业之初，就采用国际标准种植蔬菜。

国际标准实际上就是科学种植，举个简单的例子，中国人自古以来就喜欢用粪便作为肥料，在大家的认知里，粪便肥料比化学肥料健康，种出来的农产品更健康、绿色，但真实情况是粪便可能含有病菌，会对农作物造成不可逆的污染。

2004年，马铁民用高标准种出来的100多吨生菜，被某国际餐饮巨头收购。后来又在全国各地扩建基地，实现一年四季的生菜供应。技术与规模双突破后，生菜远销日韩新等20多个国家和地区，马铁民也成为“生菜大王”。

真正让马铁民成为行业名人的还是智能玻璃温室，他从国外引进的智能玻璃温室，跟塑料大棚比起来，产量高、打破地域和季节限制，最主要的是利用科学技术，可以对全链路进行智能化控制。

这也为“一颗大”的成功打下了基础。

2022年底，马铁民创办了高端水果番茄品牌“一颗大”。虽然农产品品牌也不少，但市面上有影响力、成功的品牌寥寥无几。原因在于农产品受地域、季节影响，很难标准化，在外观和口感上差异很大。

所以，第一步，需要将非标产品标准化。智能玻璃温室正好可以解决这一痛点。

在口感差异上，利用智能化系统，将温度、光照强度、二氧化碳、水肥量等要素实时调控，提供番茄最适宜生长的环境，这样基本就可以将每颗番茄的口感差异降到最低。

在外观差异上，采摘期会对番茄进行筛选，异形、色彩不均匀、果径不标准等不符合要求的番茄会被剔除，在外观上基本保持一致。实际上，在智能系统调控下，“一颗大”番茄的外观差异已经越来越小，不筛选的情况下也符合标准。

标准化只是农产品打造品牌的第一步，如何让用户爱上“一颗大”，并产生持续不断地复购，才是关键所在。

02、从差评里找痛点，小番茄也能做成大爆品

比“一颗大”价格低的番茄一大把，比其价格高的也有不少，“一颗大”与其他番茄的差异化在哪里，到底有什么独特的价值点？

马铁民经过调研，最终确定了两项独特的价值点。

第一是极佳的口感，番茄的口感最终体现为酸甜比，除了智能化系统调控外，据凯盛浩丰介绍，其番茄采用熊蜂授粉，不使用激素催熟，坚持番茄的100天自然成熟。这样就可以达到最佳的口感。

第二是更健康，凯盛浩丰介绍，“一颗大”番茄虽然是科技种植，但0转基因、0重金属污染、0激素。其推出的番茄汁产品，宣传时更是用到了6个0：0蔗糖、0脂肪、0钠、0香精、0添加人工色素、0防腐剂。

前期只给B端供货，稳定的品质、极佳的口感完全满足B端需求，后来面向C端消费者后，由于运输方式及运输时间的影响，消费者出现很多“差评”。

比如，收到货的番茄发软、太硬、压碎、漏汁、发霉、霉变等各种问题，品牌将自己的产品吹得天花乱坠，但用户收到的产品并不是这个样子，虽然有一些客观因素，但最终影响了产品在用户心中的形象。

因此，看用户评价成了马铁民的重要工作。“我们不看好评，只看差评。我们每天都会查看顾客不满意的地方。”他表示：“我们不管他是因为什么投诉，只要是顾客不满意的地方，我们每天都要研究。”

将差评及投诉分类整理，确定顾客遇到的问题，再研究问题出现在哪里，最后研究出解决方法。在运输环节，根据用户所在地域气候和运输时长等，采摘不同成熟度的番茄，精细化管理。

马铁民表示：“我们只有一次打动消费者的机会，所以一定要在与消费者第一次接触时就要让他知道，‘一颗大’对得起这份信任，就是他心目中的产品。”

03、借势营销，确定“一颗大”的江湖地位

当做出一款好的产品后，能不能成为爆品，成为名牌，还需要看销量，如果销量很差，再好的产品也不会成为爆品。

凯盛浩丰在产品销售环节，有几点值得借鉴的地方。

第一、线下渠道铺量。对于农产品来说，由于重量的原因，很难在线上大规模铺量，线下渠道就成为首选，“一颗大”番茄进入盒马、百果园、绿叶水果、鲜丰水果等品牌连锁店，其中大多数是水果店，盒马一天卖出36.6吨，在大量铺货的同时，还刻意提醒用户“一颗大”番茄是“蔬菜里的水果”。

第二，名人主播带货。“一颗大”番茄线上销售，除了在各个电商平台开设店铺外，主要的销售模式是线上直播。同时，他们与东方甄选、与辉同行、李佳琪等直播间合作带货。虽说单次销量很大，5万单秒空，但整体销量还是九牛一毛。但效果明显，一是证明了其番茄非常受欢迎，二是让这些主播及直播间背书，借势营销。

第三，确定核心用户，硬广集中轰炸。“一颗大”早期的用户群体是非常泛的，经过一段时间运营后，筛选出了精准用户群：新锐白领、中产、精致妈妈。确定了核心用户群后，在上海、北京、杭州、宁波等一二线城市进行电梯广告铺设，通过不断重复的“高素质番茄”TVC，强化消费者品牌认知。

“一颗大”用线上线下一系列的营销方式，既走量又树立用户心智，实现销量与品牌双赢。

结语：

“一颗大”在不到两年时间里，成功打造出了番茄品类的爆品及品牌，除了其早期积攒的技术、渠道、经验等资源外，核心还是打造了极致的产品，实现了产品即品牌，虽然距离品牌即品类还有一定距离，但品牌势能已成，江湖地位会不断提高。

从“一颗大”的案例中我们看到，一款好的产品，不仅是产品本身要好，从用户购买到使用的全过程，都要让用户满意。尤其生鲜类产品，买的时候是新鲜的，但放置一两天后，可能会脱水或变质，品质下降，让用户体验不佳。因此，只有将每个环节的问题都解决掉，才能让用户有更好的体验。

参考资料：

FBIF食品饮料创新：1小时卖空20万盒，一颗大是如何登顶品类第一的？

卖家：他靠这个年销10亿，拿下亚洲第一，秘诀是“每天看差评”

山东青庐：一颗番茄年销10个亿，山东农民马铁民的生意经

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