温水煮校区，沸水煮校长

如果你认为过去几年的疫情和市场经济的下行是结果

那么我想我们还需再看得更远一些，这是经济和黑天鹅的因，但并不是影响市场的果

不知道大家是否有观察过自身周边的市场，教培领域内体能、舞蹈、IT等这种依靠大课生存的艺培从业者是否更加艰难了，或者说大家仔细观察音乐教培领域里的大课加盟品牌，其中大部分也过得并不容易

PART 01.温水煮青蛙

目前至少8成校区，都正在温水当中而不自知，留给整个音乐教育升级迭代的时间，接下来不会超过1年，原因是体能、舞蹈、美术等已经出现了塌方式的闭店潮，留给音乐教育的时间也不会太多。

导致这一原因的结果便是老生留不住，新生进不来，价格上不去，模式太单一。

为何？

老生留不住

尤其是在疫情之前开业的校区，在那个阶段整个市场相对比较活跃，积累了大批学员，因此这也是为什么很多老店能够穿越周期，疫情几年能够稳如泰山的根基，但到了24～25年之后，以往的学员普遍学习都有至少3～5年

对行业了解的校长都知道，大部分学员的学习周期基本上就是3～5年，无论通过什么方法这个学员就留不住了，恰好对于这部分校区来说，如果疫情招生不给力基本是吃老本，那么在这两年基本会预备性“死亡”

新生进不来

新生为什么进不来，其实实际上是市场变了，大部分人还没习惯，讲直白一点，过去我们大家都在“白嫖式”招生，现在属于要交“保护费”，以往我们很多校区招生，第一守株待兔等主动上门；第二老学员转介绍；第三偶尔找一下兼职团队招生或者自己偶尔出去招招生，打打广告；再好一点的有自己的销售人员

现在，你不交“保护费”能玩？互联网流量全部垄断，美团、小红书、抖音、微信系列平台，你不让别人赚钱，别人不可能让你赚钱，因此招生获客进行了升维，而传统思维的老板还没转过劲来就已经被淘汰

线下获客越来越难，实体经济下行，小一点的城市综合体里面根本找不到几个人，逛街的人越来越少全都从线上开展业务，在这个阶段里校区如果没有升级迭代适应大环境，而凭着过去的成功经验，在所谓的等大环境，那基本必死无疑

因为大环境即便好了，艺培领域也很难改变了，因为本身艺培的变化，不是经济导致的，而是行业的生态位变化，就像诺基亚并不会被另外一个传统手机干掉，而是被智能手机干掉，这个是我们必须醒悟和理解的。

价格上不去

任何一个商业体想要盈利的本质上只有两种竞争战略，第一高销量低价格；第二低效率高价格；

前者要有足够的客户量，后者要有足够的价格护城河，而我们目前面临的挑战，便是传统市场中99.9%的机构都在走高销量低价格

在过去的整个20年实践中，确实这种方式也是行得通的，包括我们自身成为区域的头部其实也是走的“农村包围城市”线路，尽量做到更多人，这样影响力和盈利空间会更大一些

但这件事，在2018年开始就逐步行不通了，如果你的学员过千，其实在这个时间点上会有明显的感觉，一年比一年相对吃力，这直接性地导致成本房租、人工每年在涨，收入每年在降

但恰恰我们教培领域是一个吃财务工作的行业，要把现金流、资产、负债处理得很明白才行，可恐怖的问题在于至少在我接触的上万校长里，严格意义上来讲没有一个人真的懂，真的重视，其中疫情中很多大型培训机构的暴雷其实不在市场环境，而在财务问题没有重视结果暴雷，很多中小型机构在于挪用现金流。

回过头再来看整个市场，都是因为这一点陷入了温水煮青蛙（校区）的局面，勒死我们的绳索是一步步套在我们脖子上的，收入和支出不对等的情况下，多找客户和提升价格，大部分人都是有畏难情绪

因此招生这项工作本身在逐步变难的情况下，我们被迫性又把提价的难度压在了招生上面，这时候我们会发现绞绳是自己给自己套在脖子上的

这也间接性地导致行业里从大众市场逐步分流出来了2类市场，一部分依旧走大众市场老路，一部分开始考虑提价。你有多长时间没有涨过学费了呢？

人最大的疯狂，莫过于不断地重复一件事，却渴望得到不同的结果。

模式太单一

老生减少，新生减少，价格上不去，最终靠变模式，这也是其他行业大面积塌方，音乐教育讲直白点还没有特别糟糕的核心关键在于

很多艺培科目是无法上下兼容的，而音乐进可升级做小众定制教育，退可走大众市场，有其根本性的优势，音乐教育的产品可以非常多元化，比如我们目前在做的主题音乐会、展会、大师班、家长课堂、艺术实践、艺术鉴赏等等，这些活动都是可以实现盈利的

包括我们自身其实也有美术，舞蹈，但美术和舞蹈其他科目的天生科目有一定的局限性，很多音乐科目可以做，但其他科目不行，这也是我认为音乐教育在未来会一定艺培统治力的核心原因之一

当以上四点，你做到2点以上，你的校区必然现在非常平稳，做到3点以上校区业绩必然在正向增长，否则必然反之，这4点的问题你都在面对，我想你的处境目前来说会比较危险。

PART 02.沸水煮校长

校区虽然被温水煮青蛙，但校长面临的可从来不是什么舒适环境，我们在面对的实打实的财务风险、法务风险，甚至很多校区是个体工商户而非公司形式，这就代表着债务无限承担责任，这基本等于被架在火炉上烤

而其恰恰在校区的温水阶段并无明显变化，校长们往往还充斥着情怀与理想，一边单方面地盼着市场好起来，一边又在惆怅着这个月的业绩怎么办，可谓是理想很丰满现实很骨感，在这个时间段内往往思绪比决策多

这就导致了想变又不知道怎么变，知道又不敢去做，形成恶性循环，最终要么只能提前下牌桌，要么自己把绞绳放在自己的手中

我们前往的方向在做客户量的道路上已经一去不复返，未来只能做价值市场，价格市场会逐步土崩瓦解，保守估计未来3年内，保守派校长（追求学员量不提价格）至少70%会被迫离开行业

原因是大家根本没办法赚钱，这并不是工作室和门店的区别，也不是一家店10家的区别，而是你的劳动价值不断降低，最后会导致你在行业内只能饿不死，但你别想过好生活，我想这对于任何一个创业者都是不可接受的方向

那就代表着留给我们的选择只有一条路，并不是中高端，而是在现有学员内做好多元化产品、阶梯式产品，价格多元化，让消费力足够的客户释放消费力，让大众客户继续大众教育，这样子才能把整体费用提到一个维度上面

我们来做一个例子：

1个校区其实无论升级不升级，都是这个4个结果需要面对

我们做一个虚拟案例，按照全国平均价格水平一节钢琴课平均价格我们定位180元，那我们收到260元，音乐教育行业标准为平均每月人均正课上课6节，一年72节会变成什么情况呢？

大家都是100学员的情况，会导致以下数据变化

中间直接导致将近60万业绩差额，如果你没觉得有什么，那我再给你算笔账，按照180元的校区算笔账，一年课消金额是12960元（虽然很多校区甚至连这个数字都达不到），中间60万业绩顺差等于额外46个孩子一年的业绩

如果你是这家校区的负责人，代表着你今年要比我多招46个正课学员且要保证必须学一年以上，而且必须年课消保证在72节以上，你会怎么办？

这就是我所传达的根本逻辑，现在凡是追求招生到极致的，越招生越毁灭，因为你基本盘已经失守了，越焦虑招生，你就越不可能招到生，因为比起招生提价、做多元化的产品、模式会更简单，在当下的市场当中我宁可给一个客户卖10个产品，也不要一个产品卖给10个客户，因为各行各业都流量枯竭了，接下来的时代名为“存量时代”——考验的是客户人均消费产出比。

运营1家100个学员的校区和300个学员的校区，从全局来看完全不同，相当于我的收入比你高，成本比你低，难度比你小，这也是为啥音乐教培将会是整个艺培里面较后开始难做的根本原因。

最后总结

看到这里我觉得大家的思维和意识已经有所察觉，都是优秀的校长，古人言：穷则变，变则通，通则久。我们多数人正处于思维蜕变的阶段，必须有足够对目前的行业阶段有深刻的认识才能有改变的认知，否则还是陷入温水煮青蛙当中，未来我们将和手机、新能源、消费行业一同面对产业升级的难题。

善谋者济济，而善断者寥寥

故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。

我是吕东，想把我和10000位琴行校长的故事，分享一线奋斗的校长朋友们，无论是我们自己校区的还是我们扶持校区或是学员、朋友们的，重在冲突真实、问题场景化、碰撞直击本质，欢迎关注，不定期更新。

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