2024年过半，企业如何实现增长破局？这里有一份来自云学堂的答案

分 享｜祖腾 云学堂联合创始人兼CEO

2024年，我国经济格局处于深刻重塑阶段。一方面，宏观经济整体态势恢复缓慢，行业增长乏力，增量市场逐渐消退，企业面对在存量市场下的激烈竞争。另一方面，以人工智能为代表的数字技术，在先进企业中的应用正逐渐步入深水区，以颠覆性技术和前沿技术催生的新质生产力企业在蓬勃发展。

新技术与宏观经济经济环境态势的双重叠加，对企业的战略、组织和人才培养提出严峻的考验。

2024年7月19日，数字企业学习解决方案领军企业云学堂，举办了“学习即增长”2024年AI+内容产品推介会。此次发布会，是云学堂对企业在新质生产力时代重塑领导力，创新营销业务，组织实现降本增效，挖掘蓝海市场的系统性思考在产品层面的深刻体现。深耕行业十余年，拥有众多行业头部企业客户，积累了丰富的行业Know-How是云学堂能够为客户企业带来持续增长的底气。

云学堂联合创始人兼CEO祖腾在此次发布会上指出，“我们正处在一个前所未有的变革时代，企业要想在竞争中立于不败之地，就必须要重视外部环境对企业战略、组织、人才的穿透影响，洞察业务流程，总结典型问题，提炼与归纳影响企业增长的关键因素，驱动业务成功。”

祖腾认为，2024年中国企业面临着四大挑战，分别是消费低迷、产业衰退、市场饱和以及消费收紧。2024年，中国宏观经济走势依然疲软，行业增长乏力。在此形势下，企业倾向选择保守型甚至收缩型的战略，企业发展低迷。地产、餐饮、外向型制造业受外部环境影响，产业恢复速度和质量仍然不理想。在消费端，消费者受收入下降、裁员等影响，消费信心普遍不足，各类生活、娱乐、休闲消费需求降级甚至萎缩。面对市场红利期的结束，企业逐渐从增量市场转变为存量市场的竞争，产品与服务同质化严重，企业利润压力增大，纷纷寻求降本增效。

面对严酷的市场环境，企业如何破局？

在总结海量的企业最佳实践后，祖腾认为，企业首先应在战略上通过降本增效保障业务第一曲线，稳住企业生存的基本盘。在此基础上，企业可以实施全面收紧的财务政策，实施集约化、精益化的业务创新。为保障企业战略的落地，企业应配合相应的组织变革，建立适合企业战略的组织结构和治理机制。最后，为确保企业保基本盘和创新能够同步进行，企业在人才培养工作上，需要培养更多实干型人才。提升企业人才培养能力，建立起具备直达目标，驱动结果的“赢”的能力。

为助力企业破局，帮助企业建立起推动战略变革的领导力，在存量市场通过精准营销实现业务增长，在企业内部建立从知识管理到知识转化的升级。云学堂推出三大内容产品，助力企业穿越周期，逆势增长。

重塑领导力：迎接新周期

在经济逆行期，企业往往会遇到惯用管理经验和手段失灵的问题。过去能够有效部署实施战略落地、实现结果目标的管理经验和手段，开始不再奏效。组织外部面对的业务挑战会传递到公司的管理团队，进而对业务管理构成挑战。

在发布会上，祖腾以我们熟悉的零售业为例，分析了业务挑战对领导力的影响。

祖腾指出，今天，零售业的管理已非常成熟。但在新的周期下，零售业面临行业消费需求饱和甚至萎缩，产品服务同质化，产业内价格战盛行的局面。表面上看，这需要企业获取新客户，并维护好老客户。而将这一挑战深入到业务本质，则是企业需要依靠业务创新来增加消费人数和提升消费频次。

继续将业务挑战分解到组织团队层面就会发现，我们可以将业务类型与团队成员的能力划分为四种组合，即：老人做新业务 （能力转型难） 、老人做老业务（业务创新难）、新人做新业务（缺乏经验，成功率低）、新人做老业务（缺乏意愿，容易流失）。

明确了业务与能力需求的组合，就可以对症下药，这就要管理动作具有准确性。例如，如何拉齐服务者与被服务者之间社会认知上的差距（GAP）。同样，管理动作的精确性也在影响业务能力的建设，例如，如何培养一线营销人员与目标顾客对话的能力。

可以看到，即使是非常成熟的行业，在面临环境改变带来的业务挑战时，其管理复杂度和难度也是非常之高。

在企业发展的不同阶段，对领导力的需求是不同的，如果错配就会造成管理失灵，使企业面临业务压力激增、业务推进困难、人才流失等问题（图 1）。

图 1 领导力与企业发展阶段适配关系

通常而言，在企业的初创期，团队处于使命驱动的阶段。此时团队成员少，组织目标高度一致且聚焦；个人自驱力强，适合采用轻管理，较重的管理反而束缚团队，影响团队活力。

在企业的高速增长期，企业通常处于增长驱动的阶段。此时团队成员人数开始增加，组织专注于驱动业务更快增长。此时的管理不宜复杂和严格，否则反而会降低业务效率。

当企业步入成熟期，企业增长主要由运营驱动。企业团队往往已经实现了规模化，组织岗位分工细化，管理也逐渐体系化。业务发展质量开始依赖管理的精准度和有效性以及组织整体的执行力。

而当企业步入瓶颈期，为保障生存，企业业务策略开始变化，在维持主业稳定的同时，又要创新破局。这一时期，企业的管理挑战升级，传统的管理理论、方法、套路与业务结果之间是弱连接。管理要做到不失焦、不跑偏，实现有效管理。

因此，企业需要能够准确识别自身所处的发展阶段，并有针对性的培养管理者的领导力。

怎样的领导力培训才是适配企业的发展阶段？需要满足以下三个条件。

一是，领导力培训能够驱动业务结果。即管理方法论要务实，管理动作需要以达成业务结果为目标。

二是，领导力培训要与职场人群适配。管理需要适配人性，了解当代职场人，尤其是年轻一代的人群的性格特质。

三是，领导力培训的案例要与现实场景相结合。管理需要结合业务现状，有的放矢。

为帮助企业实现卓有成效的领导力培训，云学堂提出了管理领导力产品价值主张。即以发展更适配当下业务场景需求的管理人才为己任，深度洞察企业管理的实际挑战。以提升管理者业务洞察力和问题解决力为发展起点，培养管理者领导力与管业务、管人的专业能力。基于数字化与AI能力，提供全新的管理培训模式、赋能实践工具。帮助管理者不断适应外界变化，引领业务变革，高效成长。最终增强组织整体管理效能，达成业绩结果。

在价值主张的指导下，云学堂提出了以业务驱动的管理领导力产品设计理念，以AI技术底座贯穿产品设计始终，为学员提供千人千面精准教学的产品，配合云学堂海量行业Know-How知识库，精准匹配用户需求，基于卓越管理和领导者在关键场景下的绩优行为，以改变模型为依循，建构产品内容新结构，所学即所需，所学即所用，助力管理者实现业绩飞跃（图 2）。

图 2 学习产品价值金字塔

精准营销：存量市场的致胜利器

在存量市场下，产品或服务的需求已趋于稳定，企业产品同质化严重、市场增长缓慢，企业市场份额难以扩大。这要求企业需要更加注重维护现有客户，提高客户忠诚度和满意度，以保持市场份额。精准营销可以帮助企业更好地了解目标受众，提高市场营销效率，降低成本，并提供更好的客户体验，从而在激烈的市场竞争中获得优势。

要实现精准营销，首先需要企业夯实营销管理的体系建设。祖腾认为，营销管理的实现是个自上而下，再自下而上的过程。对企业内部来说，就是在建设一套有效的营销体系（图 3）。

图 3 营销管理体系

对于To B类的营销而言，赢单路径的成功落地依赖精准管理和能力建设。云学堂构建了企业有效落地赢单路径中，所需关键销售能力的多轨制单兵能力建设课程体系，聚焦营销企业营收增长的核心业务场景，通过业培一体的手段，帮助企业高效复制关键销售能力和销售人才，有效驱动业务增长和提升市场份额。

对于To C营销，其成功的关键要素，取决于产品推向市场过程的营销周期。云学堂的“弹弓模型”培训产品，通过内萃外取的方式，帮助学员掌握学习组织内部的先进经验，和市场先进的销售策略和技巧，提升个人市场竞争力实现业绩回报。

企业在新营销变革的进程中，根据其发展阶段大致可以分为三个层次。据《2023年企业全域营销发展白皮书》相关数据显示，超过80%的零售企业目前正处于新零售业务起步阶段（图 4）。这意味这些企业还没有找到最适合自己的基础业务模型，以及如何将新技术应用于营销策略中，实现与消费者的更积极互动和参与。调研显示，仅有不足5%的企业达到了成熟阶段，这表明大多数企业在新营销变革的道路上还有很长的路要走。这些成熟阶段的企业可能已经成功地整合了社群、大数据、连接和分析技术等元素，实现了营销的高效和个性化。对于大多数企业而言，如何从起步阶段过渡到成熟阶段，是一个需要不断探索和实践的过程。

图 4 企业新营销之路的三阶段

每3~5年就会出现一种全新的营销模式，所以对于企业营销体系来说，营销岗位需要一直保持更新迭代营销方法和技能。因此，营销培训模式需要让营销岗位既能掌握营销方法技能，更能灵活应用于实践，并最终达成业务结果。

如果盘点当下最热门的精准营销方式，非短视频直播营销莫属。据CNNIC统计，在2021年12月，短视频用户的使用总时长占比就达到25.7%，超越即时通讯，成为占据人们网络时间最长的领域。企业也纷纷布局直播营销，但是直播营销并非简单的将卖货环节从线下转移到线上，而是涉及到营销体系建设，业务SOP重新梳理，业务模式优化的全体系建设。很多布局直播营销的企业没有取得预期效果，就是缺乏体系建设，只停留在表面的转型。

面对企业的直播营销转型需求，云学堂推出了大直播体系培训服务项目（图 5），帮助企业从体系建设入手，优化业务SOP和业务模型，直至具体岗位的能力培训。帮助企业完成整体流量体系的建设，实现公域和私域的链接及转化。

图 5 云学堂大直播体系总框架

某知名快消日化企业，自1994年成立以来，经过近30年的发展，已成为国内家清日化行业的领军企业之一。随着战略升级，企业正经历着商业生态的深刻变革，其中营销变革尤为关键。在云学堂业务和培训上的双重专业能力的帮助下，企业快速打造出一批具有多元化能力的新营销团队，培养了500位具备新营销能力的专业人才，构建了三级跳人才能力模型，实现了多梯队人才培养流程，还助力该企业伙伴孵化出独立MCN，为下游产业链赋能。经过三年的项目实施，该企业单平台年GMV达到20亿元以上，业绩持续高速增长，形成了企业的第二产业增长曲线。

知识服务：增强企业内部造血能力

企业知识管理并不是一个新的话题，然而传统的企业知识管理，通常过于注重知识的分类和完整性，很少关注知识是否可以被有效掌握并转化成行为，企业将更倾向于将知识固化、存储作为资产保留。因而传统的企业知识管理对业务的直接影响较弱。在企业降本增效的大趋势下，从知识管理到知识转化的升级，可以使企业知识流转更好地产出业务结果。

正如货币的价值是在流动中体现，知识的价值也体现在知识在企业中的流转。企业知识流转需要以业务结果为导向，深入关键业务场景，定位高绩效人群身上具备复制可行性的关键技能并加以复制，最终产出业务效果（图 6）。

图 6 知识流转创造业务价值

在数字化转型的浪潮中，构建并完善企业培训体系规划，持续强化人才供应链，已成为企业持续发展的核心任务之一。如何让培训与业务深度融合，确保人才输出的持久性和有效性？唯有立足于学习与发展平台，推动企业内在知识的生产与流转，企业才能在激烈的竞争环境中保持持久稳定的发展。

为帮助企业实现从知识管理到知识生产的转变，云学堂推出“知识服务”系列产品，贴近企业现实业务，通过业务实操的深度提炼，确保解决方案紧贴真实业务场景和问题，实现知识的有效转化与应用。同时，利用数字化技术帮助企业定位关键业务场景和绩优人群，萃取业务know how，有效复刻具备复制可行性的关键行为能力，实现内生知识经验在企业内部有效流转，并最终产出真正的业务结果（图 7）。

图 7 知识服务知识生产双驱动的内部造血路径

如今AI正在深度融入千行百业赋能业务发展。AI能力已成为决定企业核心竞争力的关键要素。在企业学习领域，如何有效使用AI赋能业务？云学堂给出了行之有效的解决方案。

在企业学习中，传统做法是基于关键岗位建立学习地图。但在实际工作中，这种操作模式速度很慢，很多企业甚至因为不能在短时间内完成大量岗位学习地图的建立而放弃这条路径。云学堂知识服务产品采用将AI访谈与建模相融合的方式高效解决这个问题。

借助于AI强大的分析能力，企业将岗位中原有的资料进行前置的输入，AI就能使用大模型进行岗位模型的初步建立，再根据本身业务的实际需要，对生产模型进行资料补充或内容的修改。在此过程中企业可以指派业务专家参与到访谈中，AI会将多方收集到的数据进行汇集和总结提炼，形成更有效的模型供企业使用（图 8）。

图 8 知识服务产品+AI支撑：AI访谈+AI建模

AI支撑的知识服务产品，帮助企业大大缩短了企业知识沉淀的时间，提升了将知识向业务转化的效率。使企业面对快速变化的市场，能够高效地培训关键岗位人才的业务能力，从而在稍纵即逝的市场中占据先机。

作为数字化企业学习行业的领军企业，云学堂十余年来不断创新，与众多行业头部伙伴共同穿越周期，逆势增长。此次云学堂发布的“AI+”内容产品，不仅是企业学习课程产品的创新，更是其深度服务企业业务，全面赋能企业增长的体现。