保险经理人富德生命人寿江西分公司秦晶：跳出保险做保险

秦晶 富德生命人寿江西分公司的高级营销总监

秦晶善于升维思维，跳出常规解法，变换角度，从不同维度去看待并解决问题。行业中的“卷”在她认为是境界和驱动力。

本刊记者/郭力芳 来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

三年前，秦晶是富德生命人寿江西分公司的高级营销总监，那时媒体描述她的关键词多是“勤奋”与“热爱”。时光荏苒，如今的她不仅连续六年荣登福布斯榜单，更一手创立了金玺家办，凭借在行业内的专业影响力，被复旦大学特聘为保险市场观察员，被上海财经大学特聘为金融实务讲师，实现从实干型保险人向学者型保险人的跃迁，光环愈加耀眼。

那么，秦晶究竟是如何更上一层楼的呢？依然是保险人的秦晶的答案简洁却深刻：跳出保险做保险。

成功是道，非术也

2003年，秦晶毅然放弃北京一家研究所体面而又稳定的工作，在人生地不熟的南昌干起了“不体面”的保险。这在当时异于常人的选择，显示出这个四川姑娘敢于不走寻常路，誓要搏出一番天地的“野心”。

保险界“天高任鸟飞”的职业特点吸引着她，从一名试用业务员做起，凭着心中的热忱和执着，秦晶勤奋开拓，渡过最初艰难的开荒期，事业开始蒸蒸日上，经过21年的努力，当岁月的细纹爬上脸庞，她的职业履历也镌刻上了更多的荣耀：连续获得DIA国际龙奖、中国十大影响力总监、百强保险精英奖、年度最佳家族财富管理师、CMF江西理事、江西省道德模范……这些荣誉证明秦晶当初的选择是明智的。

她深知，这些荣耀皆来自于客户的信任。在秦晶的心目中，客户被奉为“生命中的贵人”，对客户，她以诚相待，始终信奉“成功永远是道而不是术”。本着“一次相逢终身守护”的初心，秦晶像对待家人一样，为客户精心挑选保险产品、守护客户的财产安全与传承，她简单真诚，反而更容易赢得客户的信任。时至今日，秦晶已服务了1300多位客户，为他们提供了近百亿的保障。

为了更高效地服务客户，她打造了一支精兵团。2019年，她在富德生命成立了“三高”团队；2018年入股一家经代公司，并打造了将近30人的精英队伍，人均产能达到57万。

在选拔人才时，秦晶非常重视学历和人品。她认为，“做下去的决心很重要，要有投入成本的意识，包括时间成本、精力成本和财务成本。只有当一个人深思熟虑，做好心理准备之后，才有足够的韧性去克服展业过程中的困难，才会放眼未来，而不仅仅追求短期的收益。”

秦晶在团队中强调“三正文化”，即“正知”，深信每卖出一张保单就是在帮助一个家庭；“正见”，做一个自尊自信自爱的保险从业人员；“正行”，不诋毁同业，不销售误导，不返佣。

选对人，走“正”道，秦晶和她的团队在保险界赢得了广泛赞誉。

保险三大属性全方位护航客户

如今全球经济进入下行周期，太多的不确定性使得客户投资日趋保守，客户更加关注如何将财富有效传承给下一代，保险需求也从以前的增值保值功能，向财富传承和规划变迁，人们对保险产品和服务的多元化提出了更高要求。

为满足高净值客户的多元化需求，秦晶于2022年，在香港注册成立了家族办公室（Family Office），整合了全球顶尖的保险、信托、税务、法律、教育、健康等资源，专为高净值客户提供一站式服务，从财富管理到家族事务管理，从法律咨询到税务筹划，从艺术收藏到文化活动，全方位满足客户的需求。

一直以来，保险的金融属性被人们所认可，但在秦晶看来，“金融属性是保险最基础的功能，业务员不能仅限于追求保险的金融属性，现在的客户更看中保险的多元化属性，比如法律属性、契约属性，只有充分发挥三大属性才能更深层次地服务客户，真正为他们的幸福生活保驾护航”。

秦晶举例说，“如果我把一笔财产存在银行，它可能因我身故或未做好安排而成为遗产，引发纷争。但如果通过保险产品指定受益人为我女儿，这就具有了法律效力。无论我是否交代过，这笔财产都会安全地传到我女儿名下，而且这笔钱还可以背靠背地去拿。保险的契约属性也决定了它的安全性。”

保险产品的私密性、指定性、安全性、刚性兑付的特点受到高净值客户的青睐。

卷是境界，是前进的驱动力

目前，保险从业人员已经锐减到200多万人，秦晶认为这是行业发展的正常进程，标志着保险行业已进入相对成熟的阶段。她分析说，过去粗放式的经营的确带来了大量保费，保险从业者的低门槛给整个保险行业带来了大量负面的评价。

秦晶积极看待保险队伍的变化，“虽然数量减少，但质量在提升，保险人对行业的敬畏之心在稳步提升，越来越多的高素质人才逐步加入保险行业，从业人员的整体素质发生了根本性的变化，他们将为行业的发展带来良好的口碑，这预示着行业的明天会越来越好”。

对于行业内日益加剧的竞争，秦晶客观分析道，“不光保险行业如此，整个社会都在经历这种变化，不仅中国‘卷’，整个世界都在‘卷’，表面看，这是一种消耗，但从内在来看，这既是一种挑战，也是一种境界。因为整个社会都在前进，每个行业和个体对品质的要求也会越来越高”。

她认为，这种竞争对于高端精英业务员的影响不会太大，因为他们提供的服务确实让客户受益。比如她创办的金玺家办所开展的一些服务，在客户心目中价值非常大，客户会追着业务员走。

然而，对于低层面的业务员来讲，冲击比较大，会有一些“阵痛”，特别是随着“报行合一”和“分级分类”等监管政策的落实，一定程度上促使一些业务员因跟不上高质量发展的节奏而掉队。但从长远来看，这些政策的出台必将有利于行业进化。

未来保险业占据“天时地利人和”

秦晶认为，利他才是最高级的商业模式。作为保险人，秦晶经常关注保险之外的事情，她忙公益、慈善，“在付出当中，实现一个人的社会价值——付出比得到更快乐”，2013年，她被评为南昌市十大道德模范。2020年，她和保服会成员单位及保险人共同向武汉市慈善总会捐款，总金额达50万元。

她还创办家族理财办公室，入股经代公司做投资人，跳出保险圈子做保险，秦晶看到了更广阔的天空，保险之路反而走得越发宽广。

对于未来保险业的发展，秦晶持非常乐观的态度，她认为现在正是保险业“天时地利人和”的绝佳时机。

天时：随着创业成功的一代进入传承高峰期，如何安全有效地传承财富成为重要需求，而保险工具能够很好地解决这一问题。

地利：随着行业文明程度的提升，高净值客户对于保险的认知水平也在不断深化。

人和：律师、银行职员等高素质人才纷纷加入保险行业，行业的专业化水平会不断提高。

秦晶对于未来的保险业非常有信心：“未来中国大陆将不断涌现出千万、亿万大单，并有望在不久的将来问鼎世界保险市场的冠军宝座。”