AI自习室蒙眼狂奔

图源：《胜者即是正义》

据说，2019年是自习室元年，2024是AI自习室元年。

几乎没有哪个教育培训从业者没接到过AI自习室的营销电话或转型邀请。“AI多一点点，自习室真的看见。”从自习室到AI自习室，背后不仅仅是科技昌明和用户需求的流变。

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今年三月，卢琴成为了一家AI自习室的加盟商。在此之前，她在广东佛山经营一家幼小衔接机构。2022年，机构关门、注销，卢琴待业了近两年。

卢琴选择AI自习室的原因是她认为资质是关键：“AI自习室像教培，但也不全是教培。说它像，是因为招生、服务和教培接近，内容上实现了混班、混龄、混学科的理想模式；说它不全是，因为上课不用老师，知识传输交给设备，习惯培养有督导陪伴。”

卢琴申请注册了个体工商户，她解释道：“目前没有针对自习室的特定办证许可，申请个体工商户或有限责任公司时，可以将经营范围写成技术软件服务、场地租赁服务等。相比注册培训机构，开设AI自习室要容易得多。”

老秦在山东济南的教培圈里混迹了20年，专门帮机构招生拓客。他带着一个五人小团队，经历了行业里各种风雨捶打。

最近两年，老秦和团队成员间调整了合作形式：给员工缴纳五险一金，但不按月发薪也不必坐班，按项目分成。有活就干，有营收按项分成。原因在于原有的招生方法失灵了，搭上功夫搭上人，效果寥寥；再者，歇业的机构越来越多，新冒出的“小黑班”主要转化已有生源，拓新需求不足；消费降级也导致体验课的课单价下降，以前赔本还能赚吆喝，现在连吆喝都没人听了。

今年暑假，老秦和一个老客户合伙，在当地加盟了一家AI自习室，他负责招生推广。第一个月招了20多个孩子，但老秦心里还是没底。

在老秦看来，那些做“小黑班”的想用AI自习室正规化，完全没必要。“小黑班通常藏在居民楼里，投入小、风险低。一旦做了AI自习室，就相当于打明牌了，时间、支出都会增加，风险更大。个体老师不建议玩，攒点钱不容易，有可能玩一把就没气力再折腾了。”

中小型学科和素质教育机构是老秦的主要客户。几年下来，他合作过的客户超过一半已经出局，剩下的另一半，日子也不好过。“不折腾还能多活几天，一折腾死得更快。”老秦认为，用AI自习室来“挂羊头”做学科培训，相当于在钢丝上跳舞，只要主管部门收紧政策，瞬间就会人财两空。

老秦的担心并非多余。成都、济南、齐齐哈尔、银川等地相继有了政策，严查“AI自习室”、非学科类培训机构“打擦边球”或变相开展学科类培训行为，尤其是以素养类培训名义和以售卖学习机等名义开展学科类培训。

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曾经，付费自习室以一种环境付费的共享模式极速落地。

2019年，全国约有5000家付费自习室，用户规模增速达170.6%，被称为自习室元年。时年，付费自习室的用户中，近七成是青年群体，48.6%的用户为了求职准备，45.1%为了日常学习或工作，42.2%则是为了上网课或写论文。

随后的四年里，升学压力进一步加大，学生备考比重大幅上涨，付费自习室成为从学校到就业端的中转站和缓冲地带。根据iiMedia Research的数据，2023年付费自习室用户中，大专及以上学历用户占比92.9%，他们是付费自习室的主要用户群。

区别于传统付费自习室，AI自习室搭载了人工智能兴起的快车，成为“AI+教育”的应用场景，被解读为由智能教育产品、督学伴学服务、自学场所三要素组成的新知识付费形式。AI自习室的目标用户是8至18岁的青少年，为有升学压力的中小学生提供个性化学习、督学陪伴和智能辅导。在政策变化的背景下，一些教育科技企业和教培从业者将AI自习室视为转型求生的通道。同时，一些圈外人也将AI自习室视为养家糊口的新创业风口。

《飞橙生意经》有数据称，目前全国有5万家AI自习室，增长速度惊人。这个数字恐怕还是保守了。接下来，杀疯了的AI自习室是趋于圆满还是归于圆寂，是个问题。

大军是一家教育科技公司的产品经理，负责G端教育信息化的产品和服务。年初，公司计划投资智慧教育项目，将AI自习室和编程作为两个重点考察赛道。大军从投资角度对AI自习室项目进行了大半年的市场调研和实地走访。

在调研过程中，大军发现，许多AI自习室都宣称“不是教培，一张营业执照就能开店”。实际上，教育、文旅、科技、体育等部门承担了对应的执法任务，AI自习室这个半新生形态，尚处于“四不管”的空白地带。

大军前后走访了27家AI自习室品牌，发现四类人涌进了这个赛道：

第一类是学科培训机构。这类机构出于降低人员成本、增加课程收入以及绕开监管等目的，用AI自习室进行小规模尝试。

第二类是素质培训机构。这类机构大多为了提高教室利用率和拓科转化，引进AI产品，作为原有产品线的补充。

第三类是跨行业个体。这些人不是原先的教培从业者，而是把AI自习室作为30万以下的创业加盟项目来经营。这其中有房产经纪、汽车销售、建材个体户、全职妈妈，占了AI自习室从业人员的一半以上。

第四类是AI专业机构。目前这个群体下场做AI自习室的仍然较少。

“AI自习室爆发到了什么程度？在北京、上海、广州、长沙、武汉等地，每天都有新店开张，一座城市一个月就能冒出二三十家AI自习室，就这么快。”各类AI自习室品牌主要采取招商加盟合作的模式，少量开自营店。其中，松鼠AI智习室、赶考小状元、拾光伴学书房等头部品牌采用授权经营、加盟代理、单店充值等模式，门店数量扶摇直上。

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孟雅丽是南昌的一名花店老板，一直在考察AI自习室项目。今年上半年，她发现南昌的大学城、各大商超和地铁枢纽附近的AI自习室肉眼可见的密布。科大讯飞、松鼠AI、赶考小状元、大牛、小鹰、错题邦的门店，孟雅丽都去看过。

经过多次探访，孟雅丽将AI自习室分为三类。第一类适合教培人经营，卖课程和服务；第二类外行也能做，卖设备和服务；第三类适合销售人员，通过发展下线做分销。“能讲课的不需要好设备，开个门店拿资质；不能讲课的则需要依靠设备的口碑，多卖设备；外行想赚钱就在网上做包装，用短视频吸引个体加盟。”

在做加盟咨询时，有人帮孟雅丽算过一笔账：10台设备（包括平板、耳机、支架、笔）大约需要一万元。学习账号储值一万元。10套学生桌椅4000元。房屋租金和装修费用控制在两万元以内。雇佣一个底薪3000元的员工。总计5万元即可启动一家AI自习室。一个学生收费1.6万元，十个学生就是16万元。“一个月回本，稳赚不赔。”

她发现，网上搜索“AI自习室”时，会关联出大量“AI自习室骗局揭秘”的短视频。每个博主的话术大同小异，主要内容是：别家品牌都是套路，骗局多多，私信666就能领取最全最真实的资料。与海量的“凡尔赛式”展示相比，各大平台上几乎看不到消费者的反馈。

38岁的王景霞是两个孩子的全职妈妈。她的大部分时间都花在孩子身上，为了了解最新的教育动态，她经常去逛展。北京、上海、南京、苏州的各类教育装备和图书行业展会，她都会订票专门跑去看。

王景霞发现，2024年以来的各类教育展会上，AI自习室的展区几乎占据了三分之一。在体验了多家产品后，她认定这是一个大的趋势，“科技浪潮，无人可挡。”

然而，经过大半年的考察，王景霞并没有给孩子买一部AI学习机，也没有报名AI自习室。她认为，AI自习室的初衷是好的，理论上也说得通，但作为家长，她有不少顾虑。比如，频繁使用屏幕势必会对孩子视力造成损伤；一个孩子坐在那里看网课，效果因人而异；所谓的大数据并没有宣传的那么神奇；如果AI自习室没有提供个性化辅导，还不如直接报培训班。

调研期间，大军非常注重收集用户的真实反馈。一有机会，他就会询问家长和学生，“觉得AI自习室怎么样？”“会不会推荐给同学来？”收到的答复多为，“目前感觉一般”“再等等看效果”“氛围安静，跟人少沟通”“不会推荐，因为没意思”。

在大军看来，AI自习室之所以能迅速抢占市场，关键因素是成本低。在探访线下门店时，一些从业者直言，自习室以督学、伴学之名收费，即使检查也查不出任何问题。AI自习室的盈利主要有两块：一是卖硬件和软件授权给家长，收费在4000元到15000元之间，均价6000元，学生自带设备到场地接受督学，每小时收费约150元；二是机构提供设备和软件，每名学生每小时收费约200元。

然而，现实是，在一些重视教育的县域，初高中学生大多住校，没有多余时间来自习室，主要依赖低年龄学生；而在不重视教育的县乡镇，家长的付费意愿和能力都不足，空置率很高。

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张家慧是云南一所二本学校的应届毕业生。今年二月份开始，她四处投简历，参加面试，希望能在昆明找到一份月薪3000元以上，和教育、文化、旅游、传播相关的工作。直到六月初，她接到一家AI自习室督导老师的岗位通知。

试用期两个月，薪资2500元，转正后底薪3000元外加招生提成。工作内容主要包括在AI自习室督促学生完成作业，帮助学生巩固薄弱环节，接送有需要的孩子放学，以及重点销售课程和学习机。

老板是她同一所大学的研究生学长，考事业编没通过，转身创业。因为备考时体验过大学城附近的自习室，觉得开自习室投入少、费力度低，于是加盟了一家广东的AI自习室品牌。自习室刚开不久，招到了十几个学生，老板干劲十足。

第一个月，上午关门休息，14:00开门营业，直到22:00。进入七月实行假期作息，营业时间从10:00到18:00，每天8小时。“忙三个小时左右，其余时间很清闲，基本就是做做杂事、看看店。”

每周，张家慧和她的同事会在人流密集的地方进行几次地推活动，邀请学生到店做AI测评。每招到一个学生可以提成300元。招生产品有两个，一个是“线上学”套餐，5980元，包含一台学习机和学习账号；再一个是7980元套餐，除了学习机，还赠送半年线下督学，“内容自主更新，可使用12年”。

销售培训由店长发起，每周三次，每次半小时。话术要背熟，还有模拟演练。场景包括了陌生访客接待、AI测评体验、测评后面谈、体验包销售、学习反馈及学习机销售等。“必须让孩子在试用阶段就心痒痒，让家长在一个月内有收获、有感动，直接转化成消费行动。”

除了销售和日常杂务，填写学生反馈表也是督学的工作。在张家慧看来，这些制式的表格并不能直接帮助到孩子学习，反而成了老师的负累，但她也清楚，这样做的目的就是让家长更情愿花钱。

张家慧发现学习机存在问题：“我们向家长宣传的内容是自主更新，紧跟考试大纲，但最近发现几门试卷的更新止于2022年，没有及时跟进。”她向老板反映了这个问题，老板说，他会去和厂家沟通。

除了学习内容本身，张家慧对“督学”模式也感到困惑。比如，周日班里有两个五年级男孩，本身就是学困生，既缺乏兴趣，也没能养成好习惯，一个小时能完成的作业，他们能硬生生拖出两倍时间。张家慧发现了一个悖论：有学习能力的孩子不需要来自习室，没有学习兴趣和缺乏动力的孩子，来了也是赶鸭子上架。“全是题海战术，实际帮助不大。”

张家慧想起了小时候县城里的自助大头贴店，流行了一阵子，后来就消失了。尽管如此，她不敢轻易辞职：“连滴滴司机都快被无人驾驶取代了，我不能主动把饭碗砸了。”

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在顺福资本创始人李明顺看来，将人工智能、学习机和托辅结合起来的AI自习室应用场景具有一定的合理性，“但它仅是一个技术相对初级的过渡形态。”

李明顺认为，无论AI在服务中占1%还是99%，都可以称之为AI应用。他将AI自习室比作早期互联网中的BBS+网页形态，未来会被新的应用场景取代，也有可能和新场景融合。

阿尔贝托·罗梅罗曾说：“人工智能的营销力量如此之大，每个人都想搭上人工智能的顺风车。”每当科技出现足以影响普通人的重大突破时，总会有一套熟悉的论调出现，鼓励大家持续学习、提升自我、做好准备，跟上形势。这些话语明示或暗示，技术进步的方向和速度不以人的意志为转移，要么被动接受，要么被时代抛弃。

事实上，阿西莫格鲁在《权力与进步》中呼吁：不要被巨大技术成就所愚弄。他认为，技术进步的方向和速度向来都是由人所选择的，而且往往有利于拥有主导性愿景的强大决策者，而不利于那些没有发言权的人。在历史的每一个转折处，“创新”无不以牺牲底层利益为代价。

例如，在早期农业社会，统治者们让农民种植便于储存和运输的谷物，而不是易腐烂的块茎和豆类植物，从而压榨农民，征收大量粮食剩余。再如，20世纪30年代，苏联强行推进农业集体化和机械化，将小农经济并入集体农庄，导致了前所未有的大饥荒。

阿西莫格鲁将一些“仅能有限提高生产率、无法显著拉动上下游产业就业增长”的技术称为“平庸的技术”。这些平庸技术虽然带来了一些效果平平的自动化，生产率收益却有限，它仅对某些社会阶层有利。

所谓进步，从来都不是自动的。

在大军的项目调研表格中，AI自习室主要分为四类：第一类是教培APP的延伸，如好未来彼芯学习机、简而优智能自习室、优鸿AI自习室等；第二类是C端学习机厂家转型，如科大讯飞英语通AI智习室、赶考小状元、读书郎AI智习室、优学派、九学王等；第三类是专门从事AI自习室的厂家，如松鼠Ai智习室；第四类是教育信息化领域的厂家，如拾光伴学书房、斧正伴学智习室、想象力智能中高考AI自习室等。

大军自己把AI自习室视为“空窗期的特殊产物”。从投资角度来看，他认为这一赛道越来越受到关注，可能引发新一轮监管。“加盟者50%是外行，另外50%浅尝辄止。在这样的氛围下，很难产生一大批优质的AI自习室经营者。或许，鱼龙混杂的AI自习室在年末会迎来一轮大洗牌。”

一个市场的本质是分散还是集中，这是一个至关重要的问题。对于小微和中小企业而言，生存的关键在于进入那些具有潜在多样性的行业，否则必然被赢家通吃。而大公司则会尽力消灭多样性，以发挥规模优势。AI自习室进入了这样一个千帆竞发、打的头破血流的局面。未来，将进入一个多样化的、碎片化的市场还是集中于头部垄断，取决于这种产品潜在的格局，也取决于牌局上各位玩家的策略。

萧伯纳在《凡人与超人》中念叨：“美丽、纯洁、尊崇、道德、艺术、爱国心、勇敢，都只不过是些语词，任何人都能够把它们像手套一样随意翻面。”当任何事情都有可能发生时，我们需要尝试用反向思维去理解。

和老秦聊他经历着的这些年的变故时，外面正下着倾盆大雨。

（应受访者要求，文中部分人物为化名）

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