中式SaaS焦虑：卷完大模型，卷向海外，有戏？

来源 | 伯虎财经（bohuFN）

作者 | 铁观音

近十年来，SaaS（Software as a Service，软件即服务）模式的兴起，为企业提供了一种灵活、高效、成本效益高的软件应用解决方案。其中，钉钉和飞书等平台以其独特的功能和广泛的用户基础，成为中国SaaS行业的领军者。

二者的身份信息如下：

首先是阿里巴巴集团打造的钉钉，自2015年推出以来就在业内占据领先定位，素有“中国最大在线办公平台”之称。

钉钉的定位较为广泛，主要面向校园和企业用户，尤其在教育领域有较深渗透。通过提供全面的商业化产品和强化PaaS底座的能力，钉钉从APaaS延展至BPaaS，不断强化自身在SaaS领域的竞争力。其商业化版本包括专有版、专业版、专属版，通过付费订阅和抽取佣金等方式进行盈利，以满足不同规模企业的需求。

其次是字节跳动旗下的飞书，推出于2016年，而后的几年间迅速斩获互联网企业和新兴行业头部客户的青睐。

与钉钉有所不同的是，飞书在商业策略上以提高企业协同效率为核心，辐射面更为垂直，特别是其OKR导向和项目协同管理功能，为追求创新和效率的企业提供了强大的支持。飞书的商业化进程也在加速，通过推出免费版本和加强AI大模型能力，试图在市场中获得更大的份额。

一位某腰部SaaS企业的资深从业者告诉伯虎财经，钉钉和飞书面向B端发布的行业大会素来是业内焦点，“通常一年两次”。

然而，2024年过半，SaaS行业的发展似乎出现了一些新的变化：飞书没有像往年一样召开春季未来无限大会，这与过去的做法不符。

与此同时，钉钉的步伐没有减缓半分，已经悄然以AI为核心议题，成功举办了两场大会。

两大领军企业的一静一动，似乎在为从业者敲响警钟：SaaS行业正在经历一场由内而外的变革。

01 “激战”大模型

一个业内众所周知的事实是，钉钉和飞书作为中国SaaS行业的两大协同办公软件，它们各自承载着阿里巴巴和字节跳动在企服市场的商业野心。

为了争夺市场份额，在“各行各业都能用大模型重做一遍”的风口下，钉钉和飞书自然也没落下。

如前文所说，钉钉今年以来已经围绕 AI 主题开了两次大会，年初时，钉钉首次全面开放其超级助理功能，由阿里巴巴的通义千问大模型提供底层支持。

最近这次，钉钉则进一步扩大合作，引入了包括MiniMax、月之暗面、智谱AI、猎户星空、零一万物和百川智能在内的六家本土顶尖大模型公司，力图构建一个极为开放的AI生态系统，将选择权交回用户手中。

有意思的是，在差不多的时间内，飞书紧接着出招——同样作为开放的AI服务框架，允许企业根据自己的业务场景选择适合的底层大模型。

例如“飞书智能伙伴”，其支持选择的底层大模型厂商为MiniMax、月之暗面、智谱 AI、零一万物和百川智能等，与钉钉的伙伴名单重合5家。

从产品定位与形态来看，两家还是存在一些细微区别。

钉钉的AI产品更倾向于作为加强的功能模块出现，帮助用户在使用过程中解决问题，AI 助理（AI Agent）是钉钉一个重要发力点；企业进行定制化的 AI 助理打造时，除了默认的通义千问大模型以外，还能选择 MiniMax 等其余六个大模型厂商的底座大模型。

飞书则将AI产品定位为“智能伙伴”，强调其专属性、易协作性，具有知识、记忆，并能主动推进工作。可以说，飞书的AI不仅仅是功能模块的作用，更像一个“真实的工作伙伴”，强调智能伙伴像“人”一样与用户协同工作。

抽丝剥茧，构建企业客户的私有化大模型，实现模型的私有化部署，是钉钉和飞书共同追求的目标。只有客户在使用这类SaaS产品时将AI能力真正融入到实际业务当中，才能验证其价值。

截至目前，钉钉已拥有超过5600家生态合作伙伴；AI领域的合作伙伴数量也突破100家大关，涵盖了AI大模型、AI代理产品、解决方案和插件等多个细分领域。

与此同时，在钉钉的推动下，市场上推出的AI助理数量现已超过700款。特别值得一提的是，钉钉平台上的AI技术日调用频率达到了超过1000万次的规模。

钉钉的AI生态增长速度感人，飞书的商业化能力也不在话下。

据蓝洞商业报道，飞书在AI行业的企业当中，渗透率足够高。“而且飞书的AI生态非常开放，不只是支持C端的大模型开发平台‘Coze扣子’，还包括B端开源的大语言模型应用开发平台Dify 。”

Coze从只可使用豆包大模型，到现如今底层调用模型已涵盖多数国内主流大模型产品，无疑透露出他们的共同动向：为用户提供更丰富的大模型选择，从而带来更丰富的合作方式，才能打赢大客户争夺战。

要知道，大客户不仅是市场的标杆，也是商业化的关键战场。钉钉通过建立大客户发展服务体系，强化合作和开放，而飞书则通过设立庞大的CSM团队，提供贴身服务以满足大企业的需求。

无论是打法还是成效来看，眼下的钉钉和飞书，在AI领域的战事称得上难分胜负。想要对二者进行高下之分，或许还需观望。

02 出海，势在必行

除了齐齐瞄准大模型，钉钉和飞书的另一个共同动作是：出海。

6月，据36氪报道，钉钉已经将出海明确定义为战略级项目，内部包括产研、解决方案、销售、市场在内的数个部门，并抽调人选组成混编团队。

事实上，钉钉早在2018年就宣布启动了出海战略,并于2020年推出海外版本DingTalk Lite，野心酝酿已久。

飞书的海外版本Lark也已经出海，早早踏上了国际化的征程。自2020年推出以来，Lark积极拓展海外市场，覆盖了包括欧美、日本、东南亚在内的多个国家和地区。

这样的选择实属必然。毕竟，在国内SaaS行业的增长速度逐渐放缓的背景下，向海外扩展业务算得上“少数明确的选择”。

根据《2023中国SaaS市场研究报告》，2021年全球SaaS市场的总值达到了1606.53亿美元，年增长率为25.72%。然而，到了2022年，尽管全球SaaS市场总值增至1751.66亿美元，增长率却放缓至9.03%。该报告预测，2023年全球SaaS市场总值有望进一步增长到2090.49亿美元，增速将较上一年度有所提高，预计未来几年SaaS市场将维持一个持续且稳定的小幅增长态势。

聚焦中国市场，尽管2022年全球SaaS市场规模高达1751.66亿美元，中国SaaS市场的规模却只有990.12亿元人民币，占全球市场的份额不足8%。伯虎财经观察到，在钉钉和飞书各自启动出海动作时，自2021年起，众多SaaS企业都在加快海外市场拓展的速度，他们纷纷将目光投向了欧美、日本、东南亚等地区，寻求新的增长机会。

这些企业中，既有像神策数据、盖雅工场、纷享销客这样在SaaS领域深耕多年的资深玩家，也有从成立之初就将视野投向全球市场的新兴创业公司，例如声网、PingCAP、AfterShip、Airgram等。

具体到各自的策略，钉钉的选择是是跟随中国企业的全球化进程，优先满足中国企业在海外的协同管理需求——特别是针对光伏、锂电池和电动汽车行业的客户，这些行业是中国企业出海的主力军。

此前，钉钉就已经在出海领域进行小规模试水，服务了包括晶科能源、天合光能、阳光电源等数百家涵盖出海业务的中资企业，如今是正式将出海方向确定为战略级项目，投入力度更高。

飞书的出海策略则更侧重于直接在海外市场推广产品和品牌。

据报道，飞书管理层近期召开内部会议，透露了将业务重心转移至海外市场，尤其是日本、东南亚和欧洲地区的计划。

这一策略的背景，是飞书在国内业务短时间内难以实现盈利，而出海则被视为一种可能的破局方式。

发展到今天飞书已经积累了不少客户，但主要客户集中在互联网、新能源车、游戏等行业，与钉钉、企业微信相比，飞书在传统行业相对而言缺乏竞争优势。此番出海尝试，也是其加速商业化、寻找新增长点的一部分。

诚然，海外的确是钉钉、飞书之流淘金的向往标的。出海动作的背后，是中国SaaS企业的全球化视野和市场拓展决心。

无论阿里还是字节，中国企业在移动互联网、云计算和AI等领域拥有先进的技术和创新能力，能为钉钉和飞书提供强大的技术背书和研发、运营等多方面支持。

但客观事实是，在海外SaaS市场中，众多重量级企业竞争激烈，其中Teams、Slack、Zoom等老牌及新兴企业已经瓜分了市场的大部分份额。

巨头林立之下，对于钉钉等中国SaaS“优等生”言，即便拥有大厂实力的加持，要想在这个由行业巨头主导的海外市场中脱颖而出，仍需面对巨大的挑战，尤其是在本地化运营和海外品牌建设方面；市场接受度、法律法规等方面同样存在较大的不确定性。

路漫漫其修远兮，且看钉钉、飞书如何上下而求索。

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