报行合一这半年：个险风景独好，银保并非受影响最大者

文丨杨子 编丨灰灰 半梳

半年多时间过去了，报行合一的话题一直热度不减。

从理论的角度、从从业者感受的角度、从某些市场主体的角度，对报行合一会给市场带来种种影响的分析充斥着各种媒体——

业务滑落、佣金腰斩甚至脚踝斩、队伍流失等等。传递出的信息，让人们对行业的前景少了许多底气。

那么，市场对报行合一新政落地实施的真实承受情况到底怎样？市场主体的生存到底如何？队伍的稳定情况又是什么样子呢？

这些问题不仅所有行业内人士都十分关心，也会关乎行业对报行合一监管政策的预期和判断。

让我们以某个保险市场在全国处于中等水平的省份为样本，通过其相关数据来做相关分析。

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-Insurance Today-

报行合一这半年

从负增长到正增长，大盘逐渐企稳

早在一月份，样本省份寿险行业准备了好几个月的“开门红”开门惨淡，加上报行合一将要正式开始产生影响，人们大多对今年的业绩抱持负面的判断。

根据1月份数据，开门红保费收入负增长5.98%。这个负增长还是建立在上年度首月负增长10.72%的基础上的。连续两个年度首月的负增长直接把寿险保费打回了四年前。

但从前5月的数据看，结果却超出人们最初的负面预判——

5月份寿险总保费保持了1.42%的同比增幅。前5个月的同比增幅分别为-5.98%、-3.26%、0.69%、0.70%、1.42%。

可以看出，负增长的幅度逐步收窄，增速缓慢转正。每个月都在爬坡。

从市场主体看，截至5月底，35家寿险主体，23家实现正增长，增幅在10%以上的有13家，最高增幅210.66%。负增长的有12家，最大负增长40.41%。

正增长和负增长的主体数量，与上年同期保持一致。

从个险和银保渠道的总保费看，也基本与去年同期相当。其中，个险渠道实现总保费340亿元，同比增长3.9%；银保渠道实现总保费274亿元，与去年同期的275亿元基本持平。

5月末，全省寿险业个险人力98744人，相比去年同期的116110人，减少17366人，减少比例为14.9%。

但个险人均产能有提升，从去年的28.2万元提升到了34.44万元。

尽管营销员的产能可能有点“被增长”的感觉，但这不奇怪。

这几年队伍流失很多，那么多的续期保费，摊到减少后的人头上，每个人就会有较大增幅。

不管怎样说，在经济继续下行、销售队伍继续减少、年初开局不利的情况下，5月的数据还是给人们一些惊喜。

对寿险市场主体而言，由于报行合一新政推行，今年的前几个月，无疑属于阵痛期。

但从数据报表透露出的信息看，业绩大盘保持了稳定，销售队伍下滑尚不太剧烈，寿险主体佣金和手续费支出减少，市场的真实情况好于预期。

2

-Insurance Today-

银保佣金下降超50%

十年期新单负50%，但整体业绩尚稳

银保渠道是寿险领域最先遭遇报行合一的先头部队。

银行高于寿险的优势地位，及去年四季度银保渠道对报行合一“摆烂躺平”的姿态，都让人们对银保可能的业绩深怀忧虑。

去年上半年3.5%产品的炒停售，让人身险公司们早早地完成了年度任务。故而，去年下半年出台的银保报行合一，今年上半年才是见真章的时刻。

数据显示，市场主体仍然以5-9年期业务为主攻方向。绝大多数主体5-9年期保费规模都远远超出5年期以下业务。

根据前5月的数据，银保渠道的长险首年保费同比负增长28.9%。

从各年期新单保费看，前5个月5年期以下负增长19.85%，5-9年期负增长30.42%，10年期以上负增长51.53%。越是内含价值高的业务，负增长比例越高。

尽管有上述诸多负增长，但样本省份寿险银保渠道前5个月业务数据透露出的信息，依然给人们多方面欣慰：

一是渠道总保费收入同比保持稳定。

前5个月银保渠道保费收入274亿元，同比微负（-0.28%）。

合作渠道对报行合一逐步适应，使得前5个月的银保保费负增长逐步缩小，最终基本追平：-12.67%、-7.31%、-1.8%、0.52%。

二是银保渠道的贡献度基本保持稳定。

5月底银保渠道保费在寿险业保费中的占比为40.97%，与去年同期的41.68%，微降不到1个百分点。

从前两个月看，银保渠道的保费贡献度曾分别达到42.03%和43.42%。

三是银保渠道期缴保费的占比高于上年同期。

5月末银保渠道长险首年保费中，期缴保费占比为50.43%，而上年同期的比例为48.98%。

2021和2022年同期的占比分别为32.34%和33.59%。

这也表明虽然时局艰难，但渠道仍在努力改善业务结构。

四是银保渠道续期保费同比增幅达到41.71%。

续期保费的高增幅，是银保渠道在报行合一阵痛期仍能维持渠道总保费规模和贡献度的根本原因。

五是兼业代理渠道佣金收入大幅下降。

数据显示，5月末寿险兼业代理渠道佣金支出同比负增长58.44%。

由于银行业财务管理严格，在代理手续费方面塞小账有点难度，很难像车险4S店那般可以通过理赔途径去输送利益。

不敢说银行柜员的小账完全杜绝，仅从银行代理手续费角度看，费用无疑大幅降低！

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-Insurance Today-

个险渠道风景独好

创下四年最大增幅，推行与否？

由于个险渠道存在诸多特殊性，报行合一在个险渠道的推行相对缓慢。

寿险公司自营渠道，不曾被“卡脖子”，是公司效益来源的主力渠道，这使得个险渠道推行报行合一似乎没有其他渠道迫切。

报行合一势必涉及个险代理人基本法，而各寿险公司的基本法秉持的理念和利益模式差异较大，这也使得个险的报行合一在技术上更为复杂。

每一个营销员都是一个独立的利益主体，个险的报行合一牵动的利益主体无疑是最多的。

队伍都流失大半了，能否再承受报行合一的冲击？但个险渠道不搞报行合一，就可能影响到其他渠道。

重要的是，监管机关在个险报行合一上，态度是极其坚定坚决的。

从样本省份前5月数据看，个险渠道的数据堪称风景这边独好！

一是个险渠道总保费保持正增长。

保费规模为340亿元，同比增幅3.86%。

这是个险渠道近几年同期的最大增幅。2023、2022、2021年同期的增幅分别为0.69%、-0.87%、0.31%。

二是渠道贡献度维持正增长。

5月末个险渠道保费占寿险总保费的50.79%，而上年同期的占比为49.6%。

三是新单保费保持较大增幅，业务结构大幅改善。

个险渠道5月末长险首年保费增幅为13.8%。而去年、前年同期的数据分别为-1.11%、-8.02%。

在长险首年保费中，期缴保费增幅为24.35%，趸缴保费同比负增长55.61%。

从年期看，5年期以下业务增幅15.42%、5-9年期业务增幅为65.1%，10年期以上业务增幅为21.82%。

四是佣金支出呈现负增长。

在总保费增长3.86%，新单保费增长13.8%，期缴保费增长24.35%的情况下，个险佣金支出同比增长却为-4.23%。

尽管坊间有说法，称在银保、经代受挫之时，大批“飞单”业务回流到了尚未执行报行合一的个险渠道，甚至有说法称今年第一季度的“飞单”业务保费规模同比增加了至少15倍。

但这种说法值得推敲，或仅可在部分较发达地区发生，因为“飞单”须具备几个条件：

一是必须属于同种类型的业务。

银保业务与个险业务之间是不大可能飞单的，因为个人代理人出不了银保单，即算做银保单也不可能按个险业务计提佣金。

二是同类业务之间存在佣金的“双轨制”。

存在“飞单”最大可能的情况是，一家寿险主体既有自己的营销员队伍，又同时委托经代机构销售个险保单。

由于寿险公司给予经代机构的佣金标准要高于个人代理人的佣金标准，个人代理人与经代机构之间就会不可避免地发生飞单。但这种情况绝不会很普遍。

以样本省份为例，凡是拥有一定规模营销队伍的寿险机构，鲜有同时委托专业经代机构销售个险保单的。

若这样做，营销员的业务很多都会被“飞单”。这种“飞单”完全是必然的，跟报行合一毫无关系。

样本省份依赖经代机构合作展业的寿险公司不超过十家，基本都是没有个险队伍的。

无法与拥有个险渠道的大公司合作，这正是专业经代机构目前无法做大寿险业务的关键所在！

4

-Insurance Today-

受冲击最大者

专业经代机构，处境十分艰难

其实，受报行合一新政影响最大的是专业经代渠道。

毕竟，保险代理只是银行业务中很小的一块，手续费的降低对于银行影响有限。

现行营销体制下的个险渠道营销员，也很少完全依赖保单过日子的。

但手续费和佣金却是专业经代机构唯一的收入来源。

专业经代机构中，头部机构不多，2000多家绝大多数都生存艰难。

报行合一后，手续费腰斩，必然加剧经代机构的艰难。

从样本省份的情况看，5月末专业经代机构呈现的数据还不算太坏：

一是寿险保费保持正增长。今年前5个月代理寿险保费18.95亿元，同比增幅为8.28%。

但专业经代机构对寿险业务的贡献度仍然很有限，实现的寿险保费仅占寿险总保费的2.8%。

二是代理公司业务增幅好于经纪公司。专业代理公司实现寿险保费14.44亿元，同比增长9.69%，经纪公司代理寿险保费4.51亿元，同比负增长2.14%。

三是代理销售队伍保持较大增幅。专业经代机构销售队伍人数为102487人，同比增加8685人，增幅为8.47%。

四是佣金收入降幅较大。专业代理公司获得的佣金降幅为28.2%，经纪公司获得的佣金降幅为39.36%。

结合上述中部省份案例，可以看出“报行合一”推行半年之久后对整体盘子影响不大，保费依旧保持一定增长。

如考虑到近日金融监管总局人身险司司长罗艳君在一篇专访文章中指出，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%，和“按照整体规划、重点先行、分步实施的原则，从银行代理渠道入手”的定调，加之监管部门的坚决态度，这是否意味着全面“报行合一”迎来了提速时刻？

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