华为车BU和Momenta不在同一个赛道 | 芯流短评

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结合近期的调研，本文试图阐明两大问题：

1.传统智驾算法解决方案商正失去商业模型中的“肥尾”，后者被主机厂以开发费降低和自研模式收入囊中。

2.华为车BU本质上不是一家传统的方案商，和Momenta等厂商根本不在一个赛道。品牌渠道赋能汽车，是掌握博弈关系中主观能动性的核心关键。

以下为正文：

从去年开始，算法方案商的圈子里就流行一句话：“我们预算十分紧张”。这其中不乏一些几乎拿量产项目拿到手软的头部智驾方案商。

随着和智驾供应链、主机厂接触的逐渐增多，汽车圈子里各公司对现金流的焦虑程度大概是：方案商＞芯片商＞主机厂。重要的是，如此局面的产生并不完全因为算法技术方案本身的价值相对偏低。

两个现象可以证明这一结论：

其一，头部方案公司不一定比腰部方案公司有钱。

此前芯流汽车曾讨论过一个现实，主机厂给到方案商的开发费近两到三年降了几乎10倍，方案降价速度甚至比摩尔定律还要快。

以Momenta为例，其去年竞标腾势U8项目，比亚迪手握2000万预算去招标，最后招下来只花了180万前置开发费。更重要的是，类似的案例不仅在比亚迪出现，其它主机厂也是如此。

在具体合作模式上，前期给到方案商的开发费往往不多，剩下的缺口通常要通过单车的license和后面重复车型复制来盈利。但如今产品生命周期大幅缩短，一台车型项目往往卖不了太多。第二台车如果不给开发费或者给很少的开发费，方案商又要继续负担新项目的开发费和去年的亏损。加在一起，如果想要盈利，只能追求更高的销量。

如此一来，项目越多，盈利反而越少。

其二，现在不如过去有钱。

如今业内做的有头有脸的方案公司，创始基因往往都很好，经历了初期自动驾驶投资热的浪潮，应该对现在的形势变化有很深的感受。一个典型的现实是，如今能融到资的方案公司，已经能被业内媒体当成一个新闻来报道了。

头部如Momenta，也开始设立芯片项目公司新芯航途，详见

背后的现实是，主机厂正在实施虹吸大法，飞速补充自身智驾算法能力。对于方案商来说魔幻的点在于：你以为主机厂会给你量，但其实最主流的量他们都是自己做的，智驾方案开发拿不到“肥尾”，这对商业模式的基本盘来说最为致命。

如何破局？这其中，华为车bu的商业模式实际上具有较强的参考价值。

可以说，尽管“华为不造车”的口号早已打响，但华为车bu本质上不是一家真正的方案商。与汽车品牌深度绑定，不断强化自身品牌与渠道优势，进而形成消费者核心心智渗透，是华为真正的强势原因所在。

截至目前，华为车BU的商业模式有三种：

1.Tier1模式（传统零部件供应商），提供如电机、模组、激光雷达等标准化的零部件。

2.HI模式（HUAWEI Inside），提供全栈智能汽车全栈解决方案，覆盖智能座舱、智能驾驶、智能网联、智能电动和智能车云五大系统。车企占主导地位，华为只提供相关技术及解决方案。

3.智选模式，提供从产品设计到智能化解决方案再到终端营销的深度参与方案。华为车BU占主导地位，全方位对相应车型负责。

三种模式基本上把汽车从制造到销售的全流程包了个圆。强整合下，华为不再是一个可有可无的方案商地位，核心优势也不止在技术能力，更多的是品牌渠道的整合渗透。

消费者会叫华为问界，不会说Momenta智己，甚至一些不关心背后供应链细节、只想买一辆喜欢的车的消费者们会产生“这辆车就是华为造的”错觉。

如此一来，华为车BU的主观能动性被最大化地发挥了出来。

除此之外，华为本身在硬件研发制造、手机软件算法、底层系统设计上有丰富的经验，往车端智驾做适配，拥有一个转化率更高、更省力的体系。

也基于此，实际上我们认为：华为车BU与Momenta之类的方案商并不在同一个细分市场，本质上的华为车BU不是一家传统意义上的方案商，品牌和渠道力量是讨论华为车BU不可忽略的重要因素。

值得注意的是，大疆车载有在向华为车BU的模式考虑，目前大概介于Momenta和华为车BU的中间态。

今年初，一位智驾芯片圈子的高管曾经向我们表示，国内乘用车智驾要想从L2++++跨越到L4，必须要有一家有魄力、有影响力的头部车企敢于去试水，一旦打开了第一步，后面的L4转向就顺水推舟了。

难就难在，哪一家先去吃这个螃蟹？

一个有意思的点在于，华为作为一家深度赋能智驾的供应商，反而率先给乘用车高阶智驾转型带来了阶段性影响。正是由于华为渠道品牌的影响力，消费者开始更关注、也更能接受高阶智驾，以此促进了整个车圈智驾的迭代升级。

同理，特斯拉入华同样也会是乘用车高阶智驾转型的重要节点。

华为车BU案例的重要意义是：考量一个智驾方案商商业模型优劣的评价标准，在于观察其在主机厂议价的话语权。与主机厂关系是否长久，一个很重要的因素是品牌和渠道能力能否反哺主机厂车型。

做不做硬件，影响的是毛利多少；做不做品牌，影响的是商业模式是否可持续。

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