挺直渠道的腰杆，华润酒业渠道伙伴大会吹来新风

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨江北编辑丨椰子编审丨云顶

“竞争战略之父”迈克尔·波特曾说过，“在现代商业中，成功的厂商关系基于互惠互利的共赢模式，而不是单纯的交易关系。” 这句话对当下的酒业尤为适用。

2024年上半年刚刚过去，缺失的信心和游移的心态，让不少酒业上下游从业者深陷不安情绪。尤其是面临着打款压力、资金压力的渠道商，正经历着重重的经营考验。构建厂商命运共同体从来都不是单方面的事，厂商博弈背景之下，如何有效地为渠道“松绑”？

7月12日，由华润酒业开启的这场名为“厂商与共，聚势共赢”的2024华润酒业渠道伙伴大会适时地回答了“新周期下厂商如何携手应对”的核心命题。华润酒业在构建厂商命运共同体方面，提供了一条清晰的路径：以客户需求为核心，注重业务发展的实际需求，推动企业和经销商共同关注市场变化，调整策略，构建厂商命运共同体。

从华润啤酒三十年的渠道伙伴关系探索和演变历程中，华润啤酒(控股)有限公司董事会主席侯孝海总结出一个规律：走出旧世界，创造新模式，发展新能力，构建厂商命运共同体势在必行。

▲华润啤酒(控股)有限公司董事会主席 侯孝海

侯孝海用36个字高度概括了厂商命运共同体九大理念，“目标一致、遵守规则、职能互补、业务协作、赋能变强、资源共享、价值创造、风险共担、风清气正。”

正如侯孝海所说的，“厂家要定规则，着力改变自己队伍的风格和管理意识；商家要挺起腰杆，说实话、做实事。”“谁向渠道压货，谁就要被赶下去的。”一个更加平衡的厂商生态才能支撑厂商共同应对当前复杂的挑战环境。

▲华润啤酒(控股)有限公司副总裁、华润酒业总经理 魏强

华润啤酒(控股)有限公司副总裁、华润酒业总经理魏强认为：构建命运与共的厂商关系，要以客户导向、业务导向、效益导向、安全导向为前提，金沙酒业、景芝白酒、金种子酒业发布2024年营销战略，通过厂商携手、资源整合、模式创新等举措，实现大商赋能升级，建立华润酒业特色的真大商体系，未来发展值得期待。

总的来看，华润酒业构建厂商命运共同体九大理念的内涵可总结为一点，厂商之间增加的是“平视视角”和“相互扶持”，减少的是传统厂商关系下强制性的约束和摩擦。这种距离适中的厂商关系理念也为当下行业普遍焦灼的厂商关系释放了“强改善”的信号。

提出构建厂商命运共同体，可以说是华润酒业探索白酒新世界中一个非比寻常的“成果”，折射出短短一年时间内华润酒业以更加务实的步伐进入白酒营销语境，具备了应对复杂挑战的应变能力和敢于触碰行业痛点的决心。

会上，金沙酒业、景芝白酒、金种子酒业相继发布2024年营销战略，打响下半年赢战旺季的战斗号角。

▲华润啤酒副总裁、贵州金沙窖酒酒业有限公司总经理 范世凯

华润啤酒副总裁、贵州金沙窖酒酒业有限公司总经理范世凯提出，金沙酒业将推进四个方面的转型，即由规模发展向高质量发展转型，由生产产量目标向产品质量目标转型，由违规冒险求发展向合规安全谋发展转型，由销售回款为目标向消费者开瓶为目标。

范世凯表示，下半年金沙酒业将逐步落实流通商城市扁平化策路，深耕名烟名酒场所，保持团购商数量增长的同时侧重提升结构质量，紧跟业态发展趋势，加速电商/新零售渠道建设，实现现代零售专业化纵向渠道布局，补强业务短板，发挥啤酒渠道优势，填补光瓶酒餐饮场所业务空白。

▲山东景芝白酒有限公司总经理 干晓峰

景芝白酒则坚定打赢老品“保卫战”、光瓶“阵地战”、真年份“突围战”的三场战役，以“2+5+3”关键举措，实现业务新目标。从中秋战役+春节战役到核心店、宴席、会员、覆盖、动销，到巩固3个面，产品组合规划、深化厂商命运共同体，严控价格及市场秩序。

▲金种子股份有限公司总经理 何秀侠

金种子酒业在核心业务上，要做大馥合香（馥合香系列7/9/16/20）、做强底盘(头号、柔和、祥和、特供、金6)；省内聚焦阜阳和合肥，省外环皖的江浙沪和豫鄂赣市场，并且旗帜鲜明做大经销商。

回顾过去一年，在“啤+白”战略赋能之下，金沙酒业、景芝白酒和金种子酒业品牌进一步释放优质发展势能，实现稳步且良性增长。华润酒业在过去一年的表现，不仅体现了其快速进入市场、应对挑战的能力，也展示了其在厂商关系转型中的前瞻性思维和实际行动。

2024年，对于中国白酒行业而言是充满挑战的一年。消费疲软叠加行业库存压力，使得传统的厂商关系面临巨大的考验。多年来，白酒行业一直存在厂强商弱的不对等关系，即厂方在供需链条中占据主导地位，而经销商在较为被动的位置上谋求生存。然而，市场环境的剧变迫使厂商关系进入转型期，寻求更加平衡和协同的发展模式。

构建厂商命运共同体不是一句简单的口号，从厂商博弈到厂商命运共同体，需要的全方位的信任重建。

▲中国酒业协会秘书长 何勇

中国酒业协会秘书长何勇认为，中国白酒的未来不是讲稀缺性的故事，而是提升品牌价值。在增量和缩量的拐点窗口下，行业要正视的变化之一，便是消费者愿意用更低的价格，买到更高的品质，这也决定了企业未来要更加重视如何构建品牌信任以及厂与商之间的合作信任。

上朴品牌机构创始人长江风酝商学院执行院长李春霖提出，中国白酒分别经历了产量为王、渠道为王，到现在进入到品牌集中、需求分化时代，厂商博弈无可避免，无论零和博弈还是合作博弈，都需要在白酒新世界中维持双方权力系统的平衡。

而在范世凯看来，厂商关系转变的关键在于确保厂商双方都能从合作中受益，推动由销售回款为目标向消费者开瓶为目标转变，就是在极大地突破传统厂商关系的模式。

华润酒业营销管理中心总经理阎东、华润酒业营销管理中心客户发展经理郝莉婷分享了未来华润酒业打造真大商体系的业务抓手，如群英会、优+100、大商领航者、向大商学习、品鉴大使等。同时提到，华润酒业将为经销商客户打造数字金融业务平台，协助经销商在采购过程中获得高效便捷、低成本的金融服务。

华润酒业构建命运与共的厂商关系，是白酒行业面对经济下行和市场挑战的一次重要转型。通过资源整合、模式创新和共生共赢，华润酒业不仅提升了自身的市场竞争力，也为行业的良性发展提供了新的思路和路径。未来，随着这种新型厂商关系的深入推进，白酒行业将迎来更加健康有序的发展。

/全国酒业交流资源对接群/

酒企、酒商的专业交流平台，百万酒业人已加入！

点击卡片关注酒业家，回复“1”即可加入微信群，享有行业即时资讯、研究报告、厂商资源对接、参观指南等信息和资源服务