卓木王杜长江：走在中国高定前沿打造红木整装第一品牌

近年来，随着消费者对家居行业的个性需求越来越高，全屋定制、大家居等逐渐受到消费者的青睐。在7月8-11日，作为大家居建装行业全球第一展的2024年中国建博会在广州盛大举行，值得关注的是，中国建博会（广州）在保利世贸博览馆重点展出系列高定品牌，打造高定行业“造星”第一平台，一众高定家居品牌们，借由与设计大师的碰撞、融合，合力书写一系列突破生活边界的崭新空间叙事，诠释着「高定家居」的全新意境。

同时，企业与消费者之间信息不互通，让众多消费者对红木整装的了解仍然停留在浅显的表面。借建博会开展为契机，品牌红木联合优居视界推出全屋整装趋势研讨特别专题，对卓木王总裁杜长江进行专访，共同探讨面对当前市场环境，红木企业应该如何做，才能突围与长久发展，以及打破企业与消费者之间的信息壁垒。

Q：当下中式高定、红木整装赛道风起云涌，但市场上真正做得好的中式整装品牌却不多，你认为主要原因是什么？

杜长江：我觉得当下大家把红木整装当作一个风口来追随，然后在很短的时间内想把它做出成绩，当作一个很盈利的新的增长点，本身这件事情逻辑上就不对。像卓木王在创领中式整装、红木整装领域，其实是从13年、14年到现在，有将近十年的历程，那在这十年历程里面，我们的经验和成长，是通过一个一个案例，通过一个月一个月、一年又一年的时间，同时通过各个部门的人才磨合成长而沉淀出来的。

从红木整装、中式整装以生产制造企业的角度来讲，是一次非常大的商业模式、组织结构和管理能力的转型。从传统家具批量制造生产企业，转到一个类装修服务型的、工厂化生产的装修公司，实际上客群可能还是一类人，就是热爱原木、热爱红木的高端消费群体的一类人，但是要干的活完全不是一样的。

我觉得大家可能把红木整装理解成：我做家具的，把它木头拆成部件，然后去装一装。这么简单去理解这件事情就比较狭隘，把全屋整装当作一个快速盈利的项目来做很难做成熟，这个是要长期培育、投资，包括这个投资最重要是组织跟人才，不可能一开始组织跟人才就成熟，需要让他们在项目里面去锻炼，同时需要引入很多新的人才，跨界的人才到这个产业里来。很多人认为，卓木王的红木整装最重要的是组织架构、人才引进和服务模式，实际上我认为没有什么最重要的事，每个环节都是必不可少的。

我刚才讲的所有点都是需要时间沉淀，一步一步去做的，创新不是一个商业模式创新，最终要成为一种可落地的、贴切的、精致的服务，实际上是一个全面的组织和商业模式升级，里面涉及到的是从头到尾的端到端改变。所以我认为大家要清晰去理解红木整装的概念，从红木家具到红木整装的转型，是一次巨大的质的改变。

卓木王红木整装案例

如果是真的对行业有热爱的人，不是急着赚快钱的人，真的想给消费者去提供精致服务的企业的话，我觉得是可以去努力去创新。那普通的想赚个快钱的，在现在这个阶段竞争比较激烈，红木家具企业要想在有点下行的市场情况下找个新的出路，这种想法我觉得都是很难去实现和成功的，所以真的要有工匠精神，要有对产业的热爱，用这种热爱去战胜这么大的挑战和恐惧，用时间才能够真正把这个事情去做出来。

Q：很多红木整装在交付方面面临很多问题，您认为红木整装定制交付的主要难点是什么？

杜长江：交付这个问题大家看到的是一个结果，从前端的讲叫深化的一个设计，然后到测量到技术。原木整装和红木整装涉及到榫卯结构和材料的伸缩，我们用的是红木框架结构去处理的，它在装饰里面可能会涉及到过宽、过窄、过高，然后有些着力点不像这个红木家具可以固定，不同材质之间的南北方的烘干工序和程序也都不一样，还有单独的一个部件对材料结构的要求都不一样，在每个项目里面是变动的。

我刚才讲的深化设计和测量的时候，对各种材料的部件尺寸的技术要求没有深度研究的情况下，安装的人员的素质也很重要，每一个整装项目是需要跟现场的施工结合的，施工队伍本身的技术能力，基本上我们在施材里面不是很成熟的状态，所以要用工厂对装修施工的一个强的理解和技术，来支撑、管理和约束现场，它不是一个我们工厂生产的问题。

我刚才谈到了从前到后，交付是最后一个问题，只有从前到后的每个环节都能够有技术有团队，能够去做到位，才有最终完美的一个交付。卓木王做整装这么多年，从内部角度来讲，我们只强调一个交付，就是有品质的高品质的交付，这是我们的一个点。但在艺术上升华一点，在所谓的无偏差的交付上面，我们讲追求精致、美学和艺术，是在准确交付的前提下的更高要求，卓木王现在在追求的可能就是这些精致感、艺术化、美学方面的一些呈现。当然，少不了前面的一个准确的交付，这个是基础的基础，但是能做到这一步的，我认为确实需要团队完整配合和深的技术能力，以及每个项目有从头再来的兢兢业业、认真的精神。

卓木王红木整装案例

Q：家居行业已经全面走向了整装定制，这条赛道越来越卷，您认为红木整装高定未来会是怎样的发展趋势？

杜长江：我觉得卷，是因为在红木家具市场下行的情况下，很多企业被迫转型到红木整装，在人才条件、技术条件、管理条件和经验条件都不具备的情况下，选择低价状态进入到这个行业来卷，但是红木整装是一个工程管理，很多费用是不可预计的，包括如果不能交付出现问题后，需要用很大成本去弥补去挽救，一般项目也相对远程，来回的费用、各方面的管理是成本很高的服务项目，但从传统红木品类进来的人，就当成一个生产制造多少成本，料钱、加工钱后加一点利润往外走，其实完全没有预料到远程的工程管理项目费用，包括售后有个好服务情况下需要的成本，所以对成本结构的理解出现了偏差。

用很低的价格进来以后，就形成了一个根本没有办法去交付的现状。所以我认为，红木整装是高档的服务，前提应该是先有高附加值才能支撑的一种产业模式，但在红木行业下行内卷的时候，很多被迫不具备这种思考和想法的人进来以后，可能他们想要的结果很卷，跟他们预期不一样。

其实我们一直感觉到这是一个非常高成本的、远程的、需要很大团队组织的高端服务，不可能很低的价格、很差的材料就能够去支撑成本的，所以我们定位是很精准，在能够很好的交付和售后服务前提下才会去接这样的单。红木整装是一个高端服务，可能在做的过程里面会越来越深刻，大家慢慢就不会去选价格，可能对成本的估计就越来越准，接价会跟更符合有一定合理利润的角度去发展了，但这样子能够生存下来，企业都健康了。

卓木王红木整装案例

Q：卓木王是中式整装高定的引领者，卓木王未来会怎样去创新引领？

杜长江：卓木王最早做了中式整装，然后创领红木整装，让红木产业从传统的固定的移动家具到整体的整装定制，实际上这里的逻辑最重要的是消费者的需求，现在同时期是不是各个品类的家具都走向了全屋定制？因为这是一个大时代的需求，从一个规模化的产品需求到个性化的产品需求，再到定制化的个性产品需求，实际上是服务的需求，所以这是消费时代的变化。卓木王能够很早预判到消费时代的变化，提前去布局企业的商业模式，同时实现了组织、业务、渠道、宣传品牌宣传的转型。卓木王对市场的变化敏感性，应该是优先于同行业企业的，这也是卓木王的一个比较有前瞻性的地方。

我觉得卓木王还是比较有勇气的，任何创新有可能做不好就变成先驱、先烈，但我们勇气和决心非常大，最后也把这件事情做成了，同时给红木家具行业带来新的引领发展方向，我觉得这也是比较幸运的事。做不成任何的创新只是想法，做成了就变成一个模式，能够给大家行业的同仁提供前进的、参考的方向，所以我觉得在勇气方面，卓木王一直是不缺乏的。

所以卓木王从原来的别墅空间到办公会所空间，从原来的室内空间到屋顶和合之家的四合院整体规划的空间，从屋外到古建到室内的木作和家具，还有整体园林的打造，实际上我们一步一步在各个场景里面去突破和研发，卓木王的家具从新经典、红木典藏到新东方、微醺国际，实际上卓木王不断在做平台化的、方案型的配套公司、定制公司，家具也从原来的小批量走向现在的全面方案型的个性化定制，风格从宋元明清到民国到当代到未来，从这个东情西韵，从东方到东西结合，我们实际上在不断地延展产品的边界，来适应各种精英群体、高端消费群体的生活场景的需求，这是我们的转型产品、场景的方向，同时我们也不断在研究功能性，怎么样结合德国、意大利的五金配套配件，吸取他们在厨房、衣帽间、收纳空间的成熟工业化生产，或者个性化定制的经验和能力，同时他们研发出来的成熟配件，我们怎么样创新性地在红木整装、原木整装里面进行使用，怎么样形成除了手工以外更加精准的、功能性的五金的长久性的研究，然后和国际化水平和能力持平。

卓木王红木整装案例

这是另外一个条件的事情，我们虽然追求传统、手工，但在真正的一些五金结合上，需要工业化和科学化的能力，所以卓木王还是坚持一半科学、一半艺术的状态，给中式红木整装消费者提供不只是传统文化的热爱，还有当代国际水准的舒适度、功能性。希望也是以卓木王更加勇敢的一种姿态去为行业做开拓，虽然一直在为行业做贡献，但我们也是第一个吃螃蟹的人，在研发投入上的这些感悟和沉淀，也会是卓木王真正的护城河，能够让我们拉开与同行业的人的一个距离现在我们感觉到这个距离是越来越大，当然越来越多人进入全屋整装行业，但其实我们的奔跑和创新的速度还是会更加快的。卓木王在研发做的一些具体的事，在投入比例和精力上，是花了巨大的财力、能力、物力和心血来做这样的创新和改革。

Q：卓木王近期有没有一些大的规划，可以跟我们透露一下吗？

杜长江：卓木王现在大的规划，一个是为创一代企业家办公空间的场景打造，先来做董事长的办公间，会用比较高端的红木材料以及一个特别符合董事长的风格，因为董事长是从17岁学木雕至今已经50年了，他是雕刻大师、艺术大师、传统工艺大师，那怎么样在空间里去彰显他的身份？同时他这个年代的、一代的企业家的工作的办公的需求，我们希望在研发时，把包括他个人的状态和这批人的状态能够去很好地用红木整装的整体场景、打造能力把它打造出来。

第二个是卓木王府的和合之家已经基本开始，建筑物已经设计完了，我们请了一波传承于梁思成老师的古建团队，然后做古及今，就是传承不泥古，创新不离中。传统建筑在当代空间的应用下的和合之家，屋顶四合院这样大的产品怎么研发？这个产品未来怎么复制？这都是需要我们思考的问题，所以我们结合了很多建筑领域和室内设计的专家来共同探讨当代四合院的一种状态，然后我们也基本进入到全木结构古建的建筑阶段，已经在做室内设计，我们希望在室内的设计里面，也是利于这个古及今的状态，既古又今，把传统文化融入到当代的生活里面，有个舒适的生活状态。所以大空间的研发已经算比较长周期的，这个项目已经做了两三年，基本计划到2025年底希望能把这个项目完整地去呈现出来，因为它是一个从建筑到木作到家具到软装全部要原创的项目，所以工作量非常大，我觉得是非常值得期待的一个项目。

卓木王中式博物馆一角

刚才讲的国际化的、功能性的产品，我今年去意大利的时间也非常长，有将近有半个月的时间，参观这些意大利、德国的品牌，我对整体供应链的工厂和能够适用于红木整装特性的供应链，也做了一个深度的调研和考察，在这一块的整体的厨房衣帽间，可能这两块是所有高定家居的难点，还不是红木整装的难点。卓木王也希望在今年能够推出一个全新版本的功能型的厨房和衣帽间的系统，然后能够跟国际五金深度结合。我们能够走在中国高定的前沿，那不只是在中国红木整装的前沿，那我觉得这一块也是投入了很多心血，希望能够去做崭新形态的、能够让消费者认为红木整装在功能空间的实用性和物理状态，国际性、时尚性、实用性的结合，希望共同为红木整装的边界去延展、去传播，让更多消费者能够喜欢上红木整装，无论是一代的还是二代的，论是年纪大的还是年纪轻的，我觉得年龄没边界，消费群体有这样高端需求的，红木整装一定有机会能够去满足他们，能够去更好的服务他们，这也是我代表一个行业的一个期盼和愿景。