新华最新基本法：重“优增优引”，升级产品服务生态赋能营销队伍

在近年的行业风云变幻中，有所掉队的新华保险，终于要开始背水一战了！

近日，新华保险在京举办“XIN计划 心服务 新体验”2024年公众宣传日活动，正式发布历时数月、精心打造的“XIN一代”计划队伍建设项目，以及“心服务”客户服务生态体系。这是新华保险新任董事长杨玉成掌舵近一年以来，首度面向公众介绍公司最新战略布局，不同以往的亮相方式、不同以往的发展策略，显示一场深度变革即将席卷新华保险上下。

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新华保险启动“XIN一代”计划，立志三年逐步推动改革落地

7月7日，新华保险在“XIN计划 心服务 新体验”2024年公众宣传日活动现场，正式发布近期重点改革转型项目——“XIN计划”队伍建设项目和“心服务”客户服务生态体系。与之配套实施的还有试行版“优增优引”工作指引，未来新华保险则将构建“新华尊”“新华安”等服务品牌矩阵。

据了解，“XIN计划”聚焦队伍建设，致力于汇聚公司优势资源，为代理人队伍打造一体化的职业生涯成长方案，核心是围绕制度经营、职业规划、荣誉体系、专业培养、赋能支持、职业形象等方面，搭建全方位、多层次的创业成长平台。

“心服务”则聚焦客户服务，覆盖客户全生命周期的风险保障与财富管理需求，着力从“数智建设、服务创新、服务质量、服务品牌”入手打造优质服务体验。

“XIN计划”“心服务”的推出，意味着属于新华保险的新版营销队伍改革方案，以及服务生态体系终于出炉。

据介绍，今年是“XIN一代”计划1.0版本的固本强基之年，是标准统一与分阶试行；明年是2.0版本的提质增效之年，是标准引领与全面铺开；后年是3.0版本的行稳致远之年，是标准升级与向上突破。

值得注意的是，早在去年8月，在新华保险召开的“九十双飞”启动会上，彼时上任仅一周的董事长杨玉成在公司内部作出重要讲话，便直言当前新华保险面临包括核心竞争力不强、新业务价值下滑在主要主体中比较严重、营销渠道转型相对落后等问题。

就以上问题，彼时的杨玉成开出了初具雏形的改革药方。具体而言，即人才队伍、渠道发展要更加专业化，区域布局、客户服务、产品研发、体制机制要更加市场化，同时还要提高资源配置效率、做实科技赋能，提升现代化水平，此外还要筑牢风控合规屏障、服务国家战略，形成一个立体、系统的战略布局。

如今，改革方案成型，正式对外发布，新华保险新一轮转型升级，已然在路上。值得注意的是，新华在构建服务生态方面的动作已经展开，就在近期，新华保险与中信养老签署合作协议，第一批优质合作养老社区正式落地。

这意味着，新华保险并未效仿其他巨头更多采用自建养老社区的方式，而是通过与其他国企旗下养老服务企业合作，通过轻资产的方式布局养老服务产业链。这对于当下的新华保险而言，无疑是能更快取得成效、更务实的一种方式。

此前，新华保险也曾宣布发力养老产业，也曾开设若干养老机构，但与其他寿险巨头，乃至很多中型寿险公司相比，其康养产业布局力度明显偏弱，且缺乏鲜明的品牌特点，在市场上，鲜少受人关注。

此次，新华保险高调宣布“心服务”计划，显示了与以往不同的战略定力，但在保险业康养服务竞争日益白热化的当下，仅仅有布局显然是不够的，如何走出特色、快速见效，仍是需要深度思考的问题。

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革新基本法，升级产品服务生态赋能队伍

当然，对于老牌险企新华保险而言，其最受瞩目的依然是个险渠道。

在新的市场格局下，推进个险渠道转型几乎是所有头部寿险公司重中之重的工作，但在这一进程中，新华保险的表现不尽人意。2023年，国内6家主要上市寿险公司代理人数据中，新华保险代理人数量减少了4.2万人，与此同时，这6家险企个险渠道保费增速中，仅新华保险呈现同比下降的趋势。与此同时，还伴随着队伍严重老化、增员数据不理想、队伍升级成效不明显，新单保费不振、新业务价值下滑明显等问题——曾经风光无限的新华保险“掉队了”。

根据此次新华保险发布的“XIN一代”计划，该公司拟通过“五个升级”来推动营销队伍变革，即升级制度体系引领队伍，升级服务体系助推队伍，升级培训体系培育队伍，升级资源体系支持队伍，升级管理平台厚植队伍。

一方面，新华保险着手优化代理人制度设计，以此引导组织和队伍建设。

一是对2024版《基本法》实现“收入分配制度、职业发展路径、福利保障机制”的职业发展三升级。

二是在“XIN一代”计划的基础上，试行“优增优引”工作指引，抓好新增的前端入口筛选、中端过程把控、后端新人培养三个环节，植入优增管理行为支持，逐步形成优选、优增、优育、优留的良性循环。

据了解，为提振各级机构渠道转型的积极性，新华保险还制定了包含“育英工程”与“龙腾凤舞”两项激励机制，在“优增”代理人的同时，优化激励机制，以此引导代理人长期留存。

另一方面，新华保险围绕“以客户为中心”的商业模式，建设产品及服务综合保险生态，着力为个险渠道赋能。

一是在现行在售产品满足多层面保险需求基础上，围绕健康、富足、长寿三大需求，加快供给端“产品+服务”的模式革新。

二是通过“心服务”对新华保险服务供给、服务范围进行了五方面升级，包括实现快赔速赔、提供“重疾慰问先赔、医疗垫付、特药购药直付”等特色服务、建立“掌上新华、新时代、官微官网”等智能服务平台、持续开展覆盖全国的客服节、积极开展民生保障相关服务活动。

经过此轮调整，至少在战略上，新华保险与其他巨头看齐了。但个险渠道改革是公认的行业难题，尤其是对于新华保险这样队伍发展时间较长，组织架构较为臃肿，老牌代理人较多的公司而言，“尾大不掉”是难逃的宿命，如何平衡老人和新人的利益，如何维护短期业绩和长期利益的平衡，都需要操盘者慎之又慎。

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业绩不振，人事动荡，新华保险进入变革大年

近年来，新华保险市场地位不断下挫，业绩颓势难止。2024年一季度，新华保险保费收入呈现负增长，增速为-11.70%，从前四月、前五月数据来看，新华保险保费收入仍在下降，分别同比下降11.69%、10.94%……

发展明显承压、改革迫在眉睫，新华保险却同时出现罕见人事动荡，原副总裁杨征调任中汇人寿出任总裁一职，新华保险这边，原董事长李全、旗下新华资管原总裁张弛却相继失联……

当然，人事的调整对于当下的新华保险而言，也不尽然是坏事，对于当下的转型而言，或许能减少一些阻力。

在一众改革组合拳下，实际上，2023年，新华保险业务结构就有所优化，一年新业务价值增长了65.1%，首年保费口径下新业务价值率也从2022年5.5%上升至2023年8.9%。2024年一季度，公司新业务价值增长51%，个险渠道产能有所提升，其中长期险首年期交保费同比增长23.0%。

过去的辉煌已成历史，如今新华保险只有在深度转型的人身险市场中找到新的发展方向，实现真正的转型和突破，才能在未来的竞争中占据优势。不妨看看，在新的人、新的筹划下，新华保险是否能“置之死地而后生”。