丝路智库发起人、知名出海行业专家林智勇：工业品（MRO）——不出海，就出局！

6月21日，“第七届托比工业数字化论坛”在上海举行。本次会议由中国生产力促进中心协会数字经济工作委员会指导，托比网主办，上海市浦东新区电子商务行业协会和产业数字化创新发展联盟参与协办，南京市鼓楼区发改委和鼓楼区铁北管委会提供特别支持，同时受到了淘宝天猫工业品、国联股份、齐心集团、亚马逊企业购、震坤行、海智在线、鑫方盛、咸亨国际、领先未来、迪塔班克、买化塑、霞光社等企业的大力支持。来自全国各地的政府协会领导、专家学者，以及工业品牌商、工业服务平台负责人、央国企采购平台负责人等共约300人与会。

丝路智库发起人、知名出海行业专家林智勇

丝路智库发起人、知名出海行业专家林智勇出席会议并发表主题演讲。

演讲实录文字如下：

尊敬的各位领导、各位来宾，特别是来自上海以及附近的企业家朋友们，大家下午好！首先非常感谢托比网刘总的邀请，把“不出海 就出局”这样一个命题交给我，我今天在这里讲一下我对工业品出海的看法。

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百年未有之大变局 机遇or挑战？

我们面临一个百年未有之大变局，对一些企业可能是机遇，迎难而上、与时俱进，杀出一条血路，但是对很多企业可能是一个灾难性的时代。

具体原因，制造业的升级。现在跨境电商有一个观点很热，改革开放40年所谓的中国制造其实是消费品的制造，这里提到一个明线与暗线。

明线上整个中国制造、中国出口、中国外贸，从衣食住行，纺织、家电、消费电子的手机，再到近年来崛起的“新三样”，大家看到全球消费升级里面持续的制造升级。

但有一条暗线经常被忽视，就是中国已经成为世界上最大的工业化强国。围绕大基建，还有今天比较密集的工业MRO话题，精密模具、新材料，甚至更广泛的“新三样”产品，都预示着新的外贸时代的到来。

从横向上看全球经济格局，构成经济的变量都在发生变化，但这种变化还不够。从纵向来看，互联网、数字经济扑面而来，各种新概念的加入，最近的就是人工智能，促使贸易和商业业态、方式、流程、体验发生着深刻变化。所以今天做外贸、做工厂，其实不像以前光靠勇气，大胆迈出一步一定能赚钱，因为我们面临复杂性和不确定性高度交织的一个时代，机遇和挑战是并存的。

我认为2023年是中国外贸的分水岭，从1.0时代进入全新的出海2.0时代，可以看到二者有非常大的区别，从以前的加工贸易向品牌出海转变，从劳动密集型向大基建、大工业技术密集型的资本转变，包括“新三样”。从以前50%的出口到美国市场，现在出口到全世界180个国家和地区，构成“一带一路”新的增长点。

过去40年更多是消费品出口，现在制造更多向工业品、高端精密模具、航空航天，甚至北斗导航转移。未来出口的不仅仅是产品，还有技术，甚至是服务贸易，从这一点看，国内的出海才刚刚开始。

同时，外贸发展的机制发生了翻天覆地的变化。新一代的企业家，强大的资本对这个行业进行催化，科技创新的节奏不断加快，产业升级迭代也不断加快。

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工业品出海的问题与挑战

第一，由于我们面临全新急剧变化的时代，以前的成绩在这个剧变的时代都不值一提，因此大家要有空杯心态、清零心态，站在外贸的十字路口重新出发。

第二，快速浏览一下目前工业品出海遇到的一些数据和问题。

简单浏览一下全球MRO市场规模及分布情况，从2022年全球将近750亿美元的规模，预计到2030年将达到1万亿美元的规模，跨境电商赛道的万亿规模才刚刚开始。全球MRO的市场主要是北美、欧洲、亚太、拉丁美洲，这五大市场占全球的大半江山。其中亚太是最重要的一个市场，占比将近四成。

再来看全球MRO数字化、在线化、网络化，年复合平均率只有13%，这一比例偏小。中国的MRO行业还处于1.0的初级发展阶段，在中国本土企业成立的实体工业品超市MRO企业数量较少，比较知名的万博港、西域、震坤行，电子商务的兴起带动了工业品B2B模式的发展，但整体依然处于成长阶段。90年代20世纪初的萌芽期，再到10年后的启动期，再到2014年，特别是疫情之后加速发展的时期，工业用品正在经历急剧变化。

现在我们行业面临上下游分散，产品SKU众多，多品种、小金额的一个“蚂蚁市场”的状况。

根据前瞻产业研究院的预测，今后几年中国MRO的年采购金额复合增长率4.5%，到2025年产业金额将达到2.75万亿，这一点看国内的市场发展前景十分广阔。另外从在线电商情况看，中国的MRO产业互联网市场处于早期阶段，发展空间巨大。2022年统计MRO电商采购渗透率只有不足0.5%，但消费品电商渗透率已经达到20%以上，这个差距是非常惊人的。

欧美和日本这些成熟头部企业2021年已经超过了5%的水平，无论国内、国外都有，就算在这一领域做贸易都是很有前景的。

左图可以看到，中国MRO B2B逐年采购金额不断攀升，线上渗透率也在不断增长。中国的在线MRO采购服务市场规模2022年就达到了2000多亿，复合增长率达到30%，在线市场的增长超过了30%的增速。综上所述，无论是中国MRO国内电商还是跨境电商都在迅速崛起。

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2024年MRO出海最佳策略

前面回顾了中国MRO的内贸、外贸，还有国内电商以及外贸电商，都是很好布局的阶段。那么出海有哪些最佳策略呢？

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模式突破：多元渠道路径

如果出海，用什么样的方式出海？大公司出海和小企业的出海肯定不是完全一样的。

1.跟随国内电商平台出海。会场外看到了天猫的工业品和京东工业品平台，还有1688工业品平台，1688特别重视工业品市场建设。因此跟随已知的、有一定名气国内平台一起出海，是一种稳妥策略。

2.打造自己独立、自营的出海平台。国外稍微知名的固安捷、法斯诺、沃尔特，都有自己的观望——独立站出海。如果做独立站出海，全球主要的龙头企业都是学习的榜样。有关集约化服务增长潜力巨大，也是未来努力的一个方向。国内震坤行的案例和绿森的实践案例已经开始了。

3.借助国外平台、工业品平台。比较重要的平台是亚马逊企业购，今天恰巧来到会上，稍后听听他们是怎样为工业企业提供服务的。

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市场突破：全球市场分化

英国脱欧、俄乌冲突、中美摩擦，全球贸易市场因为激烈的地缘政治正在发生重组。这张图显示不同国家之间的贸易依存度正发生急剧变化。最成熟的市场就是欧美，最不确定、最不稳定的市场也是欧美，采取的策略是要想尽办法稳住他们。

这一前提下，所有的跨国公司都在巩固供应链安全，推动实现供应商的多样化、在地化、近岸化和友岸化。以美国为例，在地化指美国的制造业回流，特别是高端制造业；近岸生产就是鼓励在加拿大、墨西哥等附近国家进行生产；友岸生产则是在跟自身关系好的国家越南、印度生产。

众所周知，目前最大的增量来自“一带一路”，这是一个全新的市场，大家要去努力拓展。像东南亚已经取代了美国、欧盟成为中国最大的出口市场，特别是RCEP协议的签订又催生了千亿美金新的商机，怎么分享这块蛋糕？值得企业去深入思考。

近两年因为俄乌冲突，导致俄罗斯市场、中亚市场、土耳其的市场增速直线上升。当欧美对中国贸易徘徊不前的时候，这些地区是以百分之百或双位数的速率急剧上升。由此来看，俄罗斯可能在2030年取代美国，成为中国第四大出口贸易国，这是重大商机的转换。

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业态突破：发挥现货杠杆

业态突破，最有优势、最常见就是OEM、ODM，就是中国制造。这是亚马逊发布的一个比较官方、比较正式的数字报告，可以看到跨境电商新增量在两倍以上，特别是B2B以20%的速度在增长。如此高速增长的市场都没有采用新业态，需要引起高度警惕。

对于工业品来说，要高度重视跨境B2B现货采购业务的发展，消费品跨境电商这几年处于盘整阶段，但是跨境B2B才是逆势上升。最典型的代表就是亚马逊企业购，推动B2B增长的力量，基本上每年都是百分之百的递增速度。除外还有阿里巴巴的RTS，以及沃尔玛的DSV、Costco的Next和Target Plus。

B2C，跨境零售市场。跨境电商本质就是现货交易，无论做零售还是B2B的批发都是这个原理。最简单的一句话就是出海四小龙大战亚马逊，各种价格战、全托管、本土化非常热。

现在外贸出海的策略组合非常多样化。有这样一串数字，0110、9610、9710、9810，这是中国海关为了新的贸易方式，通关便利化提供的监管举措，每一个领域都有非常成功的代表。

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流量突破：线上线下相结合

不管做零售还是B2B最重要的就是流量，我们的流量从早期的展会，展会经济到邮件营销，再到以前的阿里国际站、中国制造网。简单看一下这个图，这就是造福浪潮的秘密，每一个时间点，每一个技术的进步，每一种玩法都会产生代表性的行业企业，如早期的Google、现在的TikTok。

简单讲，现在流量是传统图文社交流量红利末期、红人营销红利中期、短视频社交红利早期，这是掌握流量策略的一个基本认知。

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营销突破：向优秀出海案例学习

所有的行动最终结集到执行，落实到人。商业模式再好，流量策略做得再好，团队不行、没有狼性，都是归零。怎么突破运营？最简单的方法就是学习行业的优秀案例，这里我们以SHEIN为参考。

快速获取流量的一个绝招，就是店群系统、站群系统。想推什么产品，通过主站、子站快速裂变，迅速霸屏，只要到网上搜索都是产品信息，这是一种技术。深圳的超级大卖所用的技术，就是快速获取流量，破解行业新的玩法。

当前进入了一个营销碎片化、流量碎片化的时代，因此更需要通过整合营销一网打尽。互联网时代找到客户不是难事，难的是达成交易，所以精准营销很重要。也就是企业从以前的被动营销到主动营销，以及如何通过大数据高效抓获目标客户。

其中有一个关键问题，抓取客户之后，如何取得回应，这是解决的难题。根据传统的展会营销和网络营销结合的思路，最新策略就是O2O，线上线下相互整合。通过线上的技术手段，当参展时能够把周边的客户找到，邀请他们参展，就形成了新的策略和玩法。

今天的演讲就到这里，谢谢大家！

关于托比网：

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