最大慈善组织竟是高利贷？年息18%，中和农信IPO：蚂蚁、中金、淡马锡、TPG的农村放贷故事

公司“造福农村”的方式，是给2亿农民放高利贷。

作者 | 观韬

编辑 | 小白

6月11日，中央深改委会议审议通过了《关于健全种粮农民收益保障机制和粮食主产区利益补偿机制的指导意见》，切实保障农民种粮收益和种粮积极性。国家领导人在田间考察调研时，也多次强调“不能让农民吃亏！”

三农问题一直是党和国家领导人关注的重点，自2004年开始，每年的中央一号文都聚焦三农。

近日，风云君发现一家正在IPO的公司，按照它自己的说法，自打它“生下来”基因里就流淌着“造福农村”4个大字，致力于“让乡村生活更美好”。

而它“造福农村”的方式，竟然是在农村给农民放贷。根据弗若斯特沙利文的报告，其在贷余额在中国农村非传统金融机构排名第一，并且实际年化利率18%左右，可以说是高利贷。

这家公司就是中和农信有限公司（以下简称“中和农信”），已于年初向港交所递交上市申请，接下来让我们一起跟随中和农信分享它在农村放贷的生意经。

蚂蚁、中金、淡马锡、TPG，资本齐聚农村放贷大席

中和农信的历史最早可追溯至1996年，世界银行为四川秦巴山区扶贫项目贷款而创设的小额信贷扶贫试点项目，可以说专业从事农村放贷近30年。2000年，中国乡村发展基金会全面接管该项目。

01顶级机构齐聚，股东阵容豪华

2008年，中和农信农业集团有限公司成立，由中国乡村发展基金会100%持股，在之后的早期融资中，中国乡村发展基金会都牢牢占据第一大股东位置。

不过，自2017年开始，上海云鑫创业投资有限公司（以下简称“上海云鑫”）先后通过增资及老股受让的方式累计耗资近8亿吃下中和农信股权，并最终在2018年9月跃居第一大股东。

（中和农信招股书）

上海云鑫是蚂蚁集团的全资附属公司，在搭建境外上市架构时，其持股转由同为蚂蚁集团全资附属子公司的API持有。

此次发行前，API仍持有中和农信27.36%股权，持股比例仅次于全球领先的另类资产管理公司TPG（德太资本）的联署公司The Rise Fund和NewQuest合计28.66%的持股。

（中和农信招股书）

2020年，中国乡村发展基金会将其持股全部转让给CWI后彻底退出。CWI是中金公司（601995.SH、03908.HK）的全资附属公司，目前持股2.21%，中金公司还是中和农信港股上市的独家保荐人。

（中和农信招股书）

此外，加拿大排名前5的OTPP（安大略教师退休基金）、淡马锡（Temasek）全资持有的Impact Asia和Impact Blossom分别在上市前持有中和农信15.89%和9.46%股权。

蚂蚁集团、中金公司、TPG、OTPP、淡马锡，语言已不足形容中和农信股东阵容的豪华。

不过，虽然TPG在中和农信有两个董事会席位，蚂蚁集团有一个，但他们都是非执行董事，职责仅限于向执行董事提供意见和建议，真正的执行董事只有刘冬文和李真两个人。

（中和农信招股书）

02从最大慈善组织到高利贷公司

在招股书中，刘冬文被誉为中和农信的主要创始人，1996年23岁时就在中国扶贫发展中心担任项目主管，并曾在中国乡村发展基金会担任多个职务，直至公司创立。

（中和农信招股书）

结合以上信息不难判断，刘冬文大概率从一开始就深度参与秦巴山区扶贫项目，也因此中和农信也在招股书说，“其自1996年起就致力于探索适合中国农村的普惠信贷模式”。

（中和农信招股书）

不过，刘冬文在中和农信的持股比例并不高，通过Care Believe上市前在中和农信拥有6.09%表决权。Care Believe的股东除了刘冬文，还有中和农信的董高监。

（中和农信招股书）

耐人寻味的是，中国乡村发展基金会是中国农村发展领域最大的慈善组织之一，但它创立的中和农信在国内、国际资本巨鳄的利益裹挟下，最终成本一家给农民放高利贷的公司。

（中和农信招股书）

而它的实际借款利率（资金成本）最低只有3%。

（中和农信招股书）

惠及2亿农村人口，1年赚5亿，复贷率超50%

中和农信的放贷生意有多香，用它自己的话说 “穿越周期，无惧疫情”。2022年全年营收24.29亿，经调整净利润4.73亿；2023年前三季度总营收22.72亿，净利润3.31亿。

（中和农信招股书）

截至2023年9月底，其业务覆盖全国21个省份的近500个县城，辐射超10万个村庄的近2亿农村人口。

（中和农信招股书）

与此同时，通过中和农信的累计交易用户数多达390万人，其中280万用户曾在中和农信贷款，210万曾购买过其他产品和服务。

贷款用户中，53.7%的客户会在还完贷款后一年内再从平台贷款，复贷率超50%。截至2023年9月底在贷余额176.35亿，较2022年底增长16.3%。

（中和农信招股书）

从放贷业务收入规模看，2022年同比增长10.4%，达18.35亿，2023年前三季度同比增长8.5%，达14.78亿。

（中和农信招股书）

需说明的是，中和农信放贷业务营收已经扣除利息及佣金支出，本质上已经是净收入。

或许是觉得直接放高利贷太不光彩，中和农信将“专注于发展助贷业务”作为自己的策略。受此影响，表外贷款2023年9月底占比已达42.8%，而表内贷款规模都较2021年底有所减少。

（中和农信招股书）

从农村走出来的朋友都知道，在农村放贷绝非易事，中和农信是如何做的风声水起的呢？

“熟人”两字搞定农村人情世故

中和农信开展放贷业务的关键词是“熟人”。

截至2023年9月底，中和农信共有7382名员工，其中超6400人都是分支机构所在地村民，占比超过70%。

（中和农信招股书）

这6400人分布在全国500个县城的近500个分支机构中，被中和农信定义为乡镇服务团队。中和农信对其提出的要求是“在客户身边”，乡镇服务团队必须与客户居住在同一乡镇。

乡镇服务团队平均年龄38岁，与当地农民年龄相仿，平常一起耕作、生活，了解当地风俗，天然具有信任关系。

（中和农信招股书）

除了正式员工，中和农信还有多达11.8万村级合作伙伴覆分布在上述10万多个村庄中。这些村级合作伙伴被要求必须跟客户居住在同一个行政村，中和农信向他们支付佣金。

01摸底、回访、催收，熟人手把手教你借债还钱

当农民需要贷款时，在地化的服务团队和合作伙伴既可以帮助其在中和农信的自有乡助APP提交贷款申请，供线上授信审查、审核，还可以基于“熟人社会”对借款人资金用途、口碑进行评估，降低欺诈风险。

除了单笔提款额极低的极速贷，惠农贷和农分期都需要当地运营团队尽调。

（中和农信招股书）

放贷后，当地运营团队定期跟进借款人，及时了解借款人的财务状况及还款能力。他们通常被要求每月至少一次电话回访，每三个月一次现场视察，并在出现违约风险时，及时沟通替代还款方案。

（中和农信招股书）

当借款人最终未能成功还款时，当地团队又承担起上门拜访、沟通、协调及催收工作，通过多种途径促成借款人完成还款。

这也是中和农信违约率低的主要原因。截至2023年9月底，中和农信平台贷款违约率30天以上及90天违约率分别为1.83%和1.38%。展业至今，其信贷损失率低于0.5%。

（中和农信招股书）

乡镇服务团队和村级合作伙伴还是中和农信开拓新市场的主要力量，协助中和农信在现有市场临近地区开设新分支机构。

（中和农信招股书）

02熟人担保也是主要风控措施

除了开展放贷业务，熟人关系也被引入到中和农信的信贷风控管理。

中和农信一般要求农民对超过20万的贷款要提供抵押，10万到20万的贷款要有第三方担保人，10万（含）以下的则以信用贷款为主。

从在贷余额担保类型看，2023年9月底，79%的贷款为担保贷款，18.9%为信用贷款，这也意味着中和农信放贷的实质风控措施为引入三方担保人。

（中和农信招股书）

三方担保人一般为熟悉借款人的农民或者农村小企业主，又回到熟人社交。而当出现逾期时，中和农信也会鼓励担保人参与到催收环节，遭遇恶意拖欠时，担保人的担保责任又成为中和农信的止损措施。

（中和农信招股书）

总之，中和农信搞定农村放贷业务就是凭借“熟人社交”。

植入蚂蚁集团信贷基因

除了线下熟人网络，中和农信最引以为傲的还有它的线上审核系统。

根据中和农信描述，它开发了名为“超级大脑”的智能技术底座，既可以指引员工和村级合作伙伴按照标准化的流程向农户提供服务，又可以及时同步、反馈数据、更新迭代，还能评估违约和欺诈风险，确保放贷资金安全。

超级大脑由46名农村专家、73名风控专家和227名技术专家提供支持，报告期累计研发开支2.29亿，看起来牛哄哄的。

（中和农信招股书）

但在风云君看来，中和农信的超级大脑跟蚂蚁集团也有千丝万缕联系。公司的第三位也是最后一位高管赵占胜，自2010年起就在蚂蚁集任职团并担任多个要职，包括担任支付宝的高级专家。

（中和农信招股书）

从时间轴看，中和农信的线上信贷服务APP上线时间，也是发生在蚂蚁集团投资以后。

（中和农信招股书）

除此之外，蚂蚁集团还向中和农信外派员工，向其传授行业经验和知识。

（中和农信招股书）

综上，不出意外的话，中和农信的“超级大脑”血液里流淌着的，其实是蚂蚁集团的基因。

未来还大概率得靠放高利贷

除了给农民贷款，基于熟人社交形成的线下网络关系及线上贷款平台，中和农信还给农民提供农业生产服务、农村消费品及服务、农村清洁能源服务。

（中和农信招股书）

农业生产服务主要是农资、农机、农具服务，农业技术托管服务及农产品销售。 农村消费品及服务主要是以自营模式在平台销售空气能热泵、绿色家电、两轮、三轮、四轮电动车等绿色耐用消费品；撮合其他商户在平台交易；及分销保险佣金。 农村清洁能源服务主要是租赁农户屋顶建光伏发电站并对外销售。

从收入结构看，农业生产服务近年占比持续提升，看上似乎找到了新的增长曲线。

（中和农信招股书）

但农民作为对商品价格最敏感的消费群体，但凡你比别人贵他就不买。所以我们看到，农业生产服务的毛利率常年只有4%左右，2022年毛利只有1,649万元，还不及营收占比只有7.3%的农村消费品及服务收入的1/3。

（毛利及毛利率，中和农信招股书）

而农村消费品及服务毛利率这么高，并不是因为农民买消费品的时候就不比价了，而是这块业务有很大一部分利润来自保险代理服务。

（中和农信乡助APP截图）

以2022年为例，单第三大客户就给中和农信贡献了5,830万元的保险代理收入，不同于消费品零售，保险代理业务几乎没啥成本，营收跟毛利接近。

（中和农信招股书）

这也意味着，虽然农业生产服务和农村消费品及服务营收贡献显著，但中和农信未来盈利依旧主要靠放贷或者贷款撮合，毕竟近20亿的收入就是毛利啊。

当然，商业社会各凭本事赚钱没啥问题，但您非要说您这是农村普惠信贷，就别怪风云君出来说道说道。

（中和农信招股书）

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