这届商家在得物收获确定性生意，「每月被增速刷新预期」

精准人群+简单经营，带来确定性生意增量。

作者 | 叶小彤（北京）

监制 | 庞梦圆（上海）

「二月份时，我开会说五月的目标是做到3000 万，还是太保守了，实际做了 6500 万的GMV。」

入驻得物的半年来，某知名黄金品牌经销商的负责人小亮（化名）每月都被迅猛的增速刷新预期。

他们今年1月入驻得物，6月，销售额破亿。相比其他电商平台，他们在得物的增速最快，销量也最大。由于5月销量远超预估，小亮团队「把吃奶的力气都使出来去和品牌协调货品」。

「在得物，店铺整个产品线的动销率都蛮不错，远高于其他渠道。」小亮说。

得物是一个成长中的全品类综合电商平台，大量不同品类的品牌、经销商、代理商正在涌入得物。

越来越多入局得物的商家发现，这里起量快、用户获取效率高、经营成本低，有确定性的生意。

「得物是一个非常大的潜力股」，国产骑行品牌喜德盛的电商负责人告诉我们。

在得物为什么能实现低成本运营？新商家在得物有什么屡试不爽的经营打法？在得物还有哪些蓝海赛道？多位得物的商家与我们分享了经验。

1.商家的确定性增长渠道

2023年6月，羽毛球品牌川崎的经销商广州健道刚入驻得物没多久就爆单了，老板至今记忆犹新。当时他没预料到销量能增长这么快，有2000多单差点发不出货，需要工厂加班加点补货。

这还只是开始。到了8月，川崎的新品极光7上架后又成为了爆品。在入驻的几家电商平台中，得物成了极光7销售额最多的平台。凭借这款现象级产品，川崎在今年3月跻身成为得物羽毛球运动类目第一品牌。

极光7是广州健道向品牌方提出的设计想法。当时，广州健道发现市面上的很多羽毛球拍产品都偏老气，不符合年轻人的审美，于是针对年轻女性市场专门打造了一款颜值高、设计简约的产品，加入了镭射、光的元素，并且用「遇见光、追逐光、成为光」的口号为产品赋予朝气又唯美的概念。

极光7的爆火不是偶然。得物在全电商平台中拥有最年轻的一批用户，90后占比超过九成，95后的渗透率高达70%，他们对于新潮时尚的产品有极强的消费意愿。

「比较高颜值、标新立异的产品在得物的转化率肯定比其他平台高。」广州健道说。

有爆品的加持，从今年春季开始，广州健道在得物的销量超过了其他电商平台。

和川崎经销商一样吃到得物增长红利的商家还有很多。

喜德盛去年7月份入驻，不到一个月，日均GMV增长20倍。负责人称，「在得物的增速远超其他电商平台。」

喜德盛在京东、抖音、天猫的户外骑行品类已经是销售top1的山地车品牌，进入得物主要是将其作为拓宽市场、打开年轻用户心智的渠道。玩公路自行车的消费者主要在18-25 岁，与得物的用户群体很匹配。

无论是得物的传统优势板块，如时尚鞋、奢包、时尚运动等品类，还是黄金珠宝、美妆、家电3C板块、潮玩玩具等蓝海赛道都在加速增长。

得物的增长爆发，与它的发展阶段、客群特性密切相关：

第一，得物正在向全品类电商迈进的过程中，多个品类的需求量远大于供给量，只要是货盘符合平台用户需求，新商家容易快速获得流量和平台扶持。

第二，得物的客群，除了有年轻化、追求潮流的特征，还覆盖了从一线到五线城市最具有消费力的年轻群体，有高单价商品的接受力。拿喜德盛品牌来看，该品牌旗下4000 块钱左右的AD350品类在得物是卖得最好的。

第三，得物用户还对平台有较高的忠诚度、认可度。小亮曾在学生群体中调研过一个问题，「你们去取快递时，从一堆快递中拿着一个得物的盒子出来，会不会有一点骄傲感，觉得我买的东西格调比较高？」大多数人都给了肯定的答案。

定位精准的用户群体更倾向于有计划地购买，而不是冲动消费，同时，当商家清楚地了解他们的顾客是谁，更可能提供详细准确的商品信息，这些都减少了因错误期望而导致的退货。

因此，得物上不少品类的退货率要低于行业平均水平。

退货率居高的黄金珠宝类目，在得物的平均退货率低于10%，远低于业内的70%~90%。时尚鞋品牌 Lily Wei透露，得物是该品牌退货率最低的平台，约不到 20%，而其他电商平台的退货率达到 30%-40%。

2.确定性带来低经营成本

由于经营简单、不卷流量、转化率高，在得物，只要较低的运营成本就可快速启动生意。

「得物的运营难度相对其他平台简单很多。」喜德盛表示。

在得物，投入较少的人员成本就超过其他平台GMV的案例比比皆是。

得物的「半托管」模式，帮助商家省去了店铺装修、详情页制作、售前售后客服等繁琐的运营步骤，商家可以只负责定价和上品环节。

家居品牌造物集只用了1人运营得物，比其他电商平台的运营团队要少5人，入驻一年后的体量已超过了其他运营了5-8年的电商渠道。厦门户外品牌浦锐入驻一年多销售近2000 万，只有运营和发货两人就维持了生意的运作。

川崎经销商还提到，得物平台的运营人员给了比较多的帮助。「我们刚开始对平台不太熟悉，他们耐心提供了一些方向指导，这一点我明显感受比其他平台做得好。」

小亮说，得物在客服和物流提供的统一服务都比较优质，对卖家十分友好，「这些年从没看见哪个电商渠道是平台来接客服的，这个确实非常好。」

同时，在得物，商家不用花高昂费用做广告投流，只要有好货，新商家就能起盘快。相比之下，「在其他平台要购买直通车、花钱投流才能增加曝光，每天投一两千进去烧钱，也不一定能带来成交，非常不稳定。」一个商家说道。喜德盛也表示，「得物的整个流量和资源相对其他平台比较精准，获取流量的成本更低。」

区别于其他电商平台，得物更侧重于情人节、520、母亲节等赠礼节日，而不是618、双十一这类「人造」大促节点。商家可以更省心省力。川崎经销商说，在得物的运营节奏可以更「偏日常化。」

在川崎经销商看来，促销活动还是要围绕用户群体的日常生活和购买习惯展开，靠降价的大促节日不仅让商家疲惫，利润率也得不到保证。相比之下，得物推出的「疯狂周末」活动，反馈和数据都比较好。

得物的社区板块也以较高的内容转化率降低了商家的运营成本。有黄金珠宝商家透露在得物内容端的投产比为20%。川崎经销商观察到，得物的年轻用户爱逛社区，有较强的分享欲和互动性，「有的人买了个东西，还会把包装改成一个有趣的物件然后分享出来。」

低经营成本为商家带来了更大的利润空间。某商家就透露，在外网 1.2 亿生意体量赚到的利润，得物只需要做到 8000w。

3.确定性的经营路径和商机

因为机制简单，商家在得物的经营打法也很明确。得物的年轻人有消费新品、联名款的心智，商家上架这类商品往往能快速起量。

「现在只要有新品，第一反应就可能会先上得物。」浦锐创始人表示，2024 年，浦锐品牌计划在得物推出更多定制款新品礼盒。

川崎经销商同样表示，今年会侧重于把一些新品首发在得物，并且会在产品端结合得物的人群去开发适合他们的装备。

专门针对得物的用户调整货盘，是商家们俘获年轻人的利器。

日化知名品牌蓝月亮将得物货盘调整为中规格、瓶装及旅行装产品。收藏蓝月亮的得物用户，95后占比达到了80%。入驻以来，蓝月亮周环比销量达到三位数增长，几周内就达到销售百万级的目标。

此外，礼赠是得物的一个巨大的特色场景。每逢节日，礼盒装产品都会迎来热销。因此，许多商家也会在节日节点推出礼赠款。

礼赠节点不一定只拘泥于传统节日，重点是洞察年轻人的生活场景需求。

时尚鞋品牌Lily Wei 就针对年轻人18岁成人礼的仪式感需求，打出了「人生第一双高跟鞋」「成人礼」的营销概念，推出客单价 400 元左右的高跟鞋，最终在得物达到日销 40 万的成绩，该产品一度占据了Lily Wei 整个得物业绩的近 80%。

此外，在得物的内容板块多投入，也能带来较高的转化率。

「其实现在没有哪一个电商平台内容做得好，成交也做得好。」川崎经销商直言。但他认为，「得物有这种趋势。」

川崎经销商认为，商家可以把得物看成「内容和成交都比较倚重」的平台，在内容上，可以采取官方账号铺设达人种草视频、用关键词打爆产品的方式，高效承接流量转化为成交。

在电商的存量时代，得物是为数不多还能提供显著增量的平台。

在得物，新商家可以在很多细分赛道找到掘金机会，比如美妆类目中的彩妆、洗护、防晒；运动类目中的瑜伽、骑行、防晒服、运动套装、户外运动鞋；家居类目中的家纺，童装童鞋，以及3C数码家电、黄金珠宝、食品快消等类目的消费需求旺盛、竞争小、空间大，仍是一片广阔蓝海。

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