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专访大家人寿总助王刚:家办是保险业转型换挡的产物 代理人分级管理与客群分层相匹配

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财联社6月14日讯(记者 夏淑媛)今年是中国改革开放的第46个年头。40余年间,中国一举跃升为世界第二大经济体,社会财富快速积累,中国式家族办公室也御风而行,迎来发展机遇。

除了银行、证券、信托等金融机构纷纷涉足家办,处在转型换挡时期的保险业,也在财富管理战场上崭露头角。据财联社记者不完全统计,截至目前,在66家拥有个险渠道的人身险公司中,至少20家险企已加码布局家办服务。

为何会有越来越多的险企蜂拥而至?与私行、信托、第三方财富管理公司相比,保险系家办又有哪些独特的“武功心法”及短板?到底如何迈入这一顶尖的财富管理服务殿堂?近日,财联社记者专访大家人寿总经理助理王刚。

在他看来,随着金融市场发展,高客资产传承需求凸显,而寿险是资产传承非常重要的工具,保险系家办所提供的服务迎合了高净值人群从创造财富转向保障财富与规划传承的诉求。与其他金融机构相比,保险系参与家办基础薄弱,主因是缺乏高质量的人才积累。在买方定位、以客户利益为先的背景下,金融机构应从从单一金融产品提供向综合解决方案转变。


财联社:如何看待寿险公司纷纷抢滩家族办公室?

王刚:家办是保险业转型换挡的产物。一方面,客群“四化”趋势为家办发展提供空间;另一方面,代理人分级管理与客群分层相匹配。

近年来,保险公司逐鹿高客赛道趋势渐长,保险系家族办公室也如雨后春笋般涌现出来。据财联社记者统计,在66家拥有个险渠道的人身险公司中,至少20家险企加码布局家族办公室。

其中,既包括平安、太保、泰康等保险集团旗下的头部寿险公司,也含友邦人寿、中信保诚、中宏保险等外资险企,甚至大童保险服务、泛华控股等在内的保险中介机构亦纷纷入局。

在王刚看来,越来越多的保险机构将增长目标落定在家族办公室这一领域,是保险业转型换挡、实现高质量发展的产物。

“我们做过广泛的市场调研,虽然目前保险系家办还在探索路上,但是行业转型升级必不可少”王刚表示,保险公司布局家族办公室,主要受客户变迁、代理人队伍转型等因素驱动。

从需求端来看,“四化”趋势为家办发展提供空间。随着中国经济蓬勃发展,中国个人财富快速增长且正处于第一代向第二代传承的过程中,保险客群的富裕化、年轻化、高知化、圈层化趋势,也对保险代理人的专业能力、综合素质提出更高的要求。

但从供给端来看,保险公司的代理人队伍年龄结构整体偏大,专业度有所不足,富裕阶层的消费者往往难以找到能够精准理解他们需求和痛点的精英代理人。

尤其当90后消费者们渐渐步入中产阶层行列,他们也面临相似的困境,发现获取能深度理解自己需求的专业保险建议并非易事。

在王刚来看,个险渠道建设的本质在于打造一支专业化、职业化的代理人队伍,实现从人海战术到专业人才培育,对代理人进行分级管理,应与目标客群分层进行业务能力匹配,才有利于满足差异化的客户保险需求。

财联社:与私行、信托、第三方财富管理公司相比,保险系家办的短板在哪?

王刚:保险系家办已初具雏形,但基础相对薄弱、缺乏高质量人才积累

19世纪末,美国石油大亨洛克斐勒家族首次创办家族办公室。此后,从上世纪80年代开始,家族办公室发展方兴未艾。

据《家族办公室企业风险分析报告》显示,目前,我国大大小小冠以家族办公室名义的机构已有近一万家,半数以上本土家族办公室成立于2015-2016年,大部分为商业银行、信托公司、投资公司和律所背景。

面向中国富豪、超高净值人群的家办服务,就像“华山论剑”,是不同门派之间的比拼。那么,国内家办江湖里主要有哪些武林门派?各大门派又有着哪些独特的“武功心法”呢?

王刚介绍,目前银行、信托、券商、保险及第三方财富或律所背景家办基于其资源禀赋不同,各类家办特色也不尽相同。

具体来看,中国式家办最先基于私人银行服务发展起来。2013年,中国银行率先推出家办业务,成为第一个“吃螃蟹的人”,而后中信证券、兴业证券、银河证券、中金公司、海通证券等券商也相继入局家办赛道。

此外,信托公司也将家族信托业务作为转型重点方向,多家公司也陆续设立家族办公室。纵观近十年,保险公司也陆续涌入家办赛道,以拓宽业务领域,为高净值人群提供专属服务。

在王刚看来,目前保险系家族办公室已初具雏形,主要包括以下三种运作模式:

一种是保险企业内嵌式家办。以保险公司创设的家办为例,核心依旧是围绕保险产品展开,非保险类项目的提供更多起到维持存量高客的作用,保险中介类家办在为高客提供服务的同时,能更多考虑到客户的个性化需求而有针对性的提供方案。

二是资深保险代理人创设的家办。相较于保险企业内嵌式家办,这类机构拥有更多的自主权。

三是保险公司与代理人合作创设的家办。这类家办自负盈亏,不归属险企管理与经营,但保险公司作为赋能平台,为其提供产品供给、搭建培训体系和服务生态。其特点是,通过“S(公司)TO B(家办)TO C(客户)”模式,以“独立+融合”的方式运营。

王刚表示:“整体来看,中国式家族办公室目前尚处于初级阶段,距发展成熟还需要较长时间的探索。与银行、券商、信托等金融机构相比,保险系参与家办的基础最为薄弱,主因是缺乏高质量的人才积累。”

财联社:寿险代理人要投身到家办,怎样能迈入这一顶尖的财富管理殿堂?

王刚:保险是资产传承非常重要的金融工具,以客户为中心要求金融机构从单一产品提供向综合解决方案转变。

目前,保险公司打造的家族办公室,其业务往往根植于保险业。

但高净值客户,尤其是超高净值客户的财富管理需求注定丰富多元,保险系家办能否跳出行业自身的视野局限,真正从财富管理的角度服务客户,满足其资产多元化配置需求,也决定着保险系家办公能走到怎样的高度。

王刚表示,随着金融市场发展,高客资产传承需求凸显,家族办公室正逐步成为实现“个人-家庭-企业-社会”综合价值提升的关键平台,可满足客户金融与非金融等的综合需求,这一趋势也为独立代理人模式的发展带来机遇。

在王刚看来,家办的作业模式由客户需求驱动,基于客户的问题设计解决方案,而不同的管理目标需要用到不同的工具,需要多个专业人员的配合才能持续运作。

如果寿险代理人投身家办,除了需要打造一个综合金融、法律、税务、资管等专业能力的共享生态圈,还要完全的客户立场,跟客户建立良好的信任关系。从这个角度来看,虽然家办多如牛毛,但大浪淘沙剩下来的才是真正的勇士。

王刚介绍,大家人寿通过“三年五证”培育、MDRT 养成、专属代理店建设到家族办公室孵化,其本质是通过平台全面赋能优秀的独立代理人。

截至2024年5月末,大家人寿在全国10个省市注册了42家保险专属代理店,一季度个险渠道期交保费9亿元,同比增长56%,一季度月人均产能14.4万元。

绩优导向的个险经营方针下,2023年大家人寿达成MDRT标准741人。

近期,大家人寿发布CGI家办孵化中心服务生态体系,并与10余家外部公司签署长期的战略合作协议,同时联合大家保险集团旗下大家资产与大家投控形成服务矩阵。

在王刚看来,近年来我国陆续公布包括共同富裕在内的多个顶层发展战略,毫无疑问,家族中高净值人群财富的积累得益于时代的红利和宏观经济政策,进而需要专业机构的管理,实现个人财富的保值与增值。

在此背景下,保险机构进入家族财富管理市场,中国式家族办公室亦是践行共同富裕目标的重要参与者和专业服务的提供者。

大家人寿CGI家办孵化中心的出发点是培育综合性人才,落脚点是为客户提供从一个保险产品到一套解决方案的转型,根本在于践行行业高质量发展的经营指导思想。面向未来,大家人寿将通过CGI家办孵化中心为独立代理人的发展持续赋能,并以独特的生态服务矩阵,推动独代模式深度变革,为独立代理人“身份独立、财务独立、经营独立”的职业道路开启新篇章。

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