出海生意经第一回：东山再起柬埔寨，看清“四机会”和“三风险”

出海，正在从中国企业的“可选项”变成“必选项”，为探究企业出海的趋势、困惑、体系和路径，食业头条特推出“出海专辑”，以提供详尽的市场分析、实用的营销策略以及成功的案例分享，并将于6月20日举办“寻找出海新答案——2024中国食品企业家出海大会”。

本文将以章回的形式，借助真实案例，向大家生动展示出海的机会和风险，以下为第一回：

丽姐早年日本留学，之后在国内做小工厂，产品主要出口到柬埔寨。2020年口罩遮天，在人生而立之年，丽姐读到了实体那本难念的经。

人挪活，树挪死，实体难捱，生活还要继续，年轻的丽姐还有一个嗷嗷待哺的家庭，怎么办？“走出去，走到政策更宽松、没有那么卷的东南亚去！”

军人家庭出身的丽姐雷厉风行，说走就走，在那狂风暴雨的缝隙中，只身一人闯南洋。

坊间传说，那里的马路是黄金铺就，丽姐就走到了金边。早年日本的留学经历和进出口生意让丽姐找到了柬埔寨7-11便利店的工作，这里用美元计价，本币只是用来找零。

丽姐发现这里贫富差距实在是大，富人每月生活费要10000美元，穷人们月工资200美元，但是甘之如饴，不那么仇富，也许是佛陀的教化之功。

柬埔寨2000多万人口，一半集中在金边和西哈努克港，工资不高，但是消费不低，今朝有酒今朝醉，享乐人生不存钱，7-11的工作让丽姐可以更好地观察这里的社会百态：社会发展基本上是15年前的中国，食品饮料不讲究健康，而是量大管饱，糖分超标，曾经在中国盛行的高糖分饮料是这里的主流，不讲是不是低糖，只在乎糖分的快乐和冰镇的解渴。

早年柬埔寨作为法国殖民地，这里的咖啡氛围很浓，无论贫穷还是富有，左手咖啡右手啤酒，有钱喝现磨，没钱就瓶装，有钱喝德啤，没钱就喝青岛2000——一款快被青岛啤酒淘汰掉的低端啤酒。

这里的怡宝，是华人心头好，煮饭喝水都用瓶装水，因为金边和西港地下水各种超标，国内被零食折扣卖到1.2元的农夫和怡宝，这里卖到了1美元。

全年盛夏的东南亚，饮料从年头旺到年尾。这里是饮料的王国，接触快消品尤其是饮料半年的丽姐，萌生了从中国出口饮料到东南亚的念头。

很年轻就开始做生意的丽姐，哪怕生活所迫，背井离乡，开始打工生涯，也不是一般打工人能比的。利用休息时间，丽姐着手调研，在被磨损多年的Thinkpad二手笔记本上，丽姐总结了柬埔寨的四个机会点和三个风险点。

机会点——

01

美元计价带来的空间

在东南亚并不是每个国家都不把自己的本币当回事，有一定体量的国家中，基本上也只有柬埔寨用美元结算。蜜雪冰城在柬埔寨日销平均能做到2000美元，其中一半是0.5美元的冰淇淋，另一半大多数1美元的柠檬水，因为用美元计价，所以大部分商品折算成人民币的话偏贵，这就给进口中国的饮料生意带来了足够的容错空间。

02

得日系便利店得先机

日系商品在东南亚普遍受欢迎，日系便利店是东南亚国家主流渠道，日系百货MALL是东南亚富人的聚集地，柬埔寨也不例外，利用7-11可以积累日系渠道资源，得日系便利店得先机！

03

得华人超市餐厅得利润

华人在柬埔寨逐渐成为富人圈的主流，柬埔寨西港大量的华人工厂在如火如荼地基建，中国工人和中国商人的消费力不可小觑。福建人不仅仅占据了美国的中餐生意，柬埔寨也不例外，主流连锁卖场已经开始出现福建商帮的身影。融入华人商贸圈，得华人超市和餐厅，利润空间就有了。

04

柬埔寨可能是饮料出海桥头堡

柬埔寨临海，西港的港口和物流枢纽位置越来越重要，打开东南亚版图，柬埔寨东边和越南接壤，西边和泰国紧邻，北接老挝，南边隔海相望是马来西亚和新加坡。如果用圆规立住西哈努克，画一个1500公里的圆规，东南亚大片江山和人口都可以囊入其中。

东南亚其他国家中，泰国看上去比较发达，但是本国工业落后，进口饮料才能成为主流；越南人虽多，但是中越关系稳定度一般；马来西亚和印尼穆斯林是主流，没有清真认证很难打开市场；新加坡地方太小，而且消费能力和其他国家差距较大，能在新加坡跑通模式，不一定有样板效应。

中国饮料品牌东南亚首战，打柬埔寨可能是最佳选择。

风险点——

01

没有运营，价盘会乱

大部分厂商业务员不愿意背井离乡去东南亚，而且即便去了也会水土不服，新引进的饮料品牌一旦做好，会面临国内经销商冲货乱价的风险，价盘一旦混乱，就算打开市场的品牌也会遇到滑铁卢，大家都没有钱赚。

02

跨国物流成本不可控

国内品牌从工厂到广东中转仓，再从中转仓配货集装箱走海关流程，飘在海上还需要凑船期，到了西港再转车到仓库，跨国物流和报关很考验操盘人的经验和海关关系，不仅仅是物流成本高，一旦货开始走好，一个月路上最少可能同时要几个集装箱，这对资金占用是巨大的风险。

资金流需要现款给到国内厂家，从配货到发货到下游批发商和渠道商的仓库，再货到付款，中间可能需要一个半月时间，大量的资金占用，财务利息成本和物流成本双高会提高跨境贸易的难度。

03

政策法规不完善，劣币驱除良币

政策法规的不完善会带来劣币驱除良币的效果，如果成本控制不当，或者复杂环节中任何一个环节出问题，就会带来巨大的风险，十个集装箱赚的钱都不够一个集装箱出问题赔得多。

机会和风险并存，有难度才有门槛，在二手Thinkpad上梳理出机会点和风险点之后，丽姐想起来国内正在上学的娃，想起了第一次实体创业的艰难困苦，想起了日本的留学生涯。

三十而立，风华正茂，本可以相夫教子，却飘泊异乡，丽姐咬咬牙，跺跺脚，从国内找到了早年认识从事消费品咨询的赵前，把二手笔记本上写的方案通过微信发给了对方，寻找合作契机。

正在研究中国消费品出海大趋势的赵前，找到常年服务合作一线水饮品牌的商贸公司李总，一拍即合，深圳华现供应链应运而生。

华现国际供应链国内板块负责寻找有出海想法和实力的品牌，先做饮料，再做食品，做好集装箱配重，降低物流成本，丽姐先打柬埔寨市场，再布局马来西亚、印尼和越南销售网络体系，招募服务团队，链接更多有出货能力的经销商，把华现供应链定位成中国食品饮料企业出口东南亚的第一服务商。

一颗苹果可以撬动地球引力，一对翅膀可以掀起另一块大陆的龙卷风，一个好的想法遇上一群对的人，可以给中国食品饮料企业的国际化战略带来X变量。

某凉茶品牌，通过华现在柬埔寨单月可以走货10个40尺大集装箱。华现从中国深圳和柬埔寨西港启航，梦想是南太平洋和星辰大海。

（以上故事由真实事件改编，改编人：华现咨询创始人，华现供应链首席战略官赵前，未完待续，敬请期待第二回）