一家中大型险企的长护险战略：为什么做？怎么做？凭啥做？

近日，一篇《当一位北大教授成为24小时照护者》——北大新闻与传播学院的一名教授照顾患有重度阿尔茨海默病的高龄母亲的文章在网络刷屏，引发社会强烈共鸣。

这位本处于事业巅峰期的教授，原本的学术和生活也遭到切割、压缩，并轨到“换尿布、擦屎擦尿、洗澡、洗床单、做饭的自动化程序里”，占据了他大量的时间和精力。

这位高级知识分子照护失能母亲的故事，让我们感动之余，更多的还感受到了个体那无奈的伤痛，与照护老人这个沉重的社会话题、难题。

随着中国加速进入老龄化社会，伴随五零后、六零后那一波婴儿潮人群的老去，照护老人尤其是失能半失能老人将是许多人不得不面对的问题。

看两组数据：

21.1%，这是国家统计局发布的2023年60岁及以上人口已占全国人口的比例。

这意味着，中国已经迈入中度老龄社会，也意味着失能和半失能老人的占比将进一步提升。

4400万人，《中国老龄产业发展报告（2021-2022）》给出的2022年失能和半失能老人的数据。根据北京大学一项人口学研究显示，2030年这一数字将超过7700万。

庞大数字的背后，更是“久病床前无孝子”、“一人失能、全家失衡”的社会问题，这意味着照护老人已经成为普遍的难题。如何为这些家庭提供必要的支撑，让失能老人得到充分的照顾和依靠？这是个难题，也是刚需中的刚需。

坦率的讲，这也是世界性的难题，毕竟人类社会从未如此“老过”，不同地区国家都在探索自身的养老模式。期间的共识，是要有足够的经济保障、有适合的养老方式、还要关注老年人的身心健康与尊严，让他们体面的老去。

这也注定了养老服务模式是一场浩大、复杂、系统，需要具有相当实力和战略坚持者方可走下去。

从这一层面也解释了各色关于银发经济、养老产业、康养产业，屡屡受到系列的国家政策的支持引导，固然有着上层建筑的关注，有着广泛的前景：2021年我国城镇地区老年人长期护理服务的总需求约为1.4万亿元，预计到2040年规模将达到近6.6万亿元。

但似乎少见成功模式。如在保险领域的长期护理险，一方面是国民对长期护理类服务需求的高涨，另一方面则是长护险市场的冷清。据相关机构统计，2021年我国商业长护险保费为132亿元，仅为同期健康险保费的1%。

特别是税优型的险种，明明有着政策的支持，为何还是叫好不叫座？但改变正在发生，多家头部公司先后发力这一领域，陆续推出多款相关产品，一波关于2.0时代的税优健康险正在到来。

日前，作为老牌人身险公司，亦是保险央企太平集团旗下的太平人寿即重磅推出一款税优长护险——“太平惠鑫保护理保险”，多位高管和重量级嘉宾现场论道，畅谈这一产品的前世今生。

缘何当下并无太大市场的产品引发如此重视？明明这一产品类型过去有着并不理想的进程，太平人寿的这款产品有何不同，这家大型险企又何以如此压注这一市场？期间，有着怎样的逻辑？

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-Insurance Today-

长护险为啥不好做？

太平为啥要做？

商业与央企职责的共同选择

长护险无疑有着足够的政策基础：

早在2006年，国务院办公厅在《人口发展“十一五”和2020年规划》中首次提出“探索建立老年服务志愿者、照顾储蓄、长期护理保险等社会化服务制度”。10年后，长护险启动首批15城试点，并于2020年将试点城市扩至49个。

二十大报告和2024的《政府工作报告》中，也多次强调要建立长期护理保险制度；就在5月，国家金融监督管理总局发布《关于银行业保险业做好金融“五篇大文章”的指导意见》，提出要“探索包含长期护理服务、健康管理服务的商业健康保险产品。持续推进人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点……探索实现长期护理、风险保障与机构养老、社区养老等服务有效衔接”。

可以看出，上层建筑对长护险的重视程度。但面对整个行业万亿级的健康险保费，税优类产品的规模不过几十亿元，几乎可忽略不计。为何有着广阔的市场，市场却如此冷清？答案还在政府之外的投入部分尚不足。

“比如我们养老制度，政府出钱的同时，还要鼓励推动这个市场机制补充解决，医疗、教育问题”，正如国家税务总局原副局长、联办财经研究院首席专家许善达在发布会上所言：减轻居民在养老、医疗、教育等问题的负担，有两方面举措:一是公共服务；二是推动市场机制解决问题，并举例养老问题，比如商业保险，即鼓励居民把现在的一部分资源拿出来，投入到自己未来的养老和医疗需要中去。

事实上，这也是政府不断加大对养老医疗方面政策优惠的逻辑，也方才有了税优健康险。一方面政府加大优惠力度，另一方面也鼓励个人多出资为自己的将来储备。

这解释了税优长护险为何做不起来的原因，即公众对长护险产品的认识不够，虽然存在潜在需求，但尚未形成为此付费的意识。当然，更重要的还是长护险产品本身的问题：如供给是否充足、是否真实的考虑了国民的需求和接受能力、商业性和社会性是否兼顾平衡……皆阻碍了这一险种的发展。

既然找到了症结，那么如何发展？如何打通1.0时代的痛点？伴随去年《关于适用商业健康保险个人所得税优惠政策产品有关事项的通知》的下发，税优健康险迎来2.0时代。

这就是“惠鑫保”的诞生背景，不仅要让消费者享受税收优惠，极大满足中老年客群的需求，还要兼顾护理保障功能，并在客群选择、保障供给、营销场景等方面给与高度匹配的资源，撬动这一未来蓝海。

引用太平人寿副总经理、董事会秘书严智康的总结就是——“惠鑫保护理保险，既能让购买它的客户享受个税优惠政策，从而降低税负支出，让消费者得到切实的好处；同时满足客户的护理保障需求，充分体现出太平保险的温度。”

由上不难看出，太平人寿这款税收优惠政策的商业健康保险的诞生，不仅契合了当下老龄化社会亟需的长护险需求蓝海，是顺应税优健康险2.0时代的推陈之作，更是作为一家保险央企的责任与温度。上述种种，无论是对一家商业保险机构而言的未来发展空间，还是对一家央企的责任而言，都别无选择。

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-Insurance Today-

又该怎么做？

惠鑫保面世三部曲：最难的还是平衡

想要破除当前长护险的发展桎梏，太多的痛点和问题需要解决。如产品价格问题、商业与社会责任平衡问题、创新空间的问题等，都是涉及险企经营的关键指标，如何平衡？

尤其是不得不面对的产品价格问题。据统计，目前市面上的长护险产品只有百余款，多数价格都较高，对于本就在失能后丧失工作能力和稳定收入的这部分群体而言，是一个沉重的负担。

根据严智康的介绍，自去年7月《关于适用商业健康保险个人所得税优惠政策产品有关事项的通知》发布后，太平人寿第一时间对政策进行了充分的研读。除了对被保人范围进行了扩容，这次的新政将适用产品范围扩展至符合一定要求的长期护理险和重疾险等，大大增加了产品的可供给类型。“我们判断，这对消费者是个重大利好，也将会是商业健康险的新机遇。”

战略判断之后，就是一轮长达两个月的深度市场调研，“在新政背景下，针对如何解决客户痛点，更好满足客户需求，我们在公司内部掀起了产品创新的头脑风暴。我们认真分析扩容后的产品类型，深入研究市场同类产品的优缺点，同时展开了长达2个月的机构调研，由上到下组织多轮研讨，充分了解内外勤团队及客户的实际需求痛点。”

严智康还告诉《今日保》，护理需求一般具有长期性特征。因此，惠鑫保在责任设计上，太平人寿对产品形态不断打磨：除了提供高额一次性护理保险金之外，还提供最多长达36个月的长期护理保险金，贴合护理需求特性。同时，这款产品还注重现金价值的积累，叠加税收优惠政策，让客户更有获得感。

这就是惠鑫保历时一年的诞生过程：乘税优健康险政策东风，将个税优惠与护理保险相结合的方式，在满足消费者保障需求的基础上，降低消费者税负支出。换言之，就是直击1.0时代的产品痛点，丰富产品责任，直面销售最真实的场景，并满足他。

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怎么才能做到？

看似前景广阔

考验的是机构的底蕴和实力

相对于产品设计、战略抉择的前期推澜，或许真正的执行下去、落实到消费者手中的挑战会更大。

伴随税优健康险2.0时代的开启，和中国人身保险行业的深度转型，关于健康险、关于大养老已经成为行业的共识，成为诸多市场经营主体的共同发力的领域。那么，这一看似前景广阔的市场，实则考验遍地。因为这已经不仅是简单的风险补偿，而是涉及健康、养老、护理的系列长期的、投入巨大的服务体系。

这考验的不仅是公司的战略制定能力，更考验的是执行能力、是背后的资源是否可以真的链接长护所需的各色服务。

放眼国外成熟保险市场，在长护险经营和发展的过程中，服务才是真正的底色。国内长护险市场目前虽仍未达到这一程度，但大方向已然如此——“保险+服务”的协同发展和融合，依然是影响长护险市场可持续发展的关键。

这也就要求“惠鑫保”的核心竞争力不仅在于做好健康保障的钱袋子，更在于太平人寿“保险+医康养”的生态是否可以支撑。

或许这才是太平人寿发力税优健康险，设计“惠鑫保”的真正逻辑——近年来太平人寿依托太平集团的资源在康养生态方面布局颇多，已经成为国内保险+康养服务的标志性险企之一：

不断链接优质医康养产业资源，发起医康养生态联盟，涵盖医疗健康、养老机构、投资三大产业，构建起一套多元化、专业化、精细化的医康养生态体系。

根据太平人寿党委副书记、副总经理沈漪的介绍，在“保险+大养老”方面，太平人寿实现布局上“东西南北中”广覆盖，功能上“医养、康养、旅养”差异化，能全面满足客户多样化、差异化、品质化的综合服务需求。

比如，“乐享养老”板块在涵盖高品质养老社区和康养旅居项目外，还通过旗下“乐享居”服务品牌，打造个性化养老服务，建立起城市下沉式养老服务网络，为客户提供针对性居家类服务。

此外，在“保险+大健康”方面，太平人寿通过布局“医、药、康、养”全产业链，搭建线上线下融合、境内境外融通、覆盖客户全生命周期的健康管理服务平台，健康管理运营项目能够全面覆盖客户在诊前、诊中、诊后不同阶段的差异化需求。

同时，跨境医疗服务平台还能为客户提供“跨境消费医疗、国际重症诊疗、大湾区特色药品器械服务”三大服务类别，便捷触达日本、新加坡、英国、美国等国家和地区的优质医疗健康管理服务。

更重要的是，太平人寿还拥有一支数十万人的销售队伍，这是太多机构不具备的优势。一头链接医康养联盟，一头链接专业性的、复合性金融的销售队伍，这意味着什么不言而喻。

对“惠鑫保”而言，这方才是真正的底气。

注：以上内容仅代表专家个人观点；本材料仅供了解产品之用，具体保险责任及责任免除等内容以产品条款及保险合同约定为准。

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