《资治通鉴》：情绪价值，“说服”的技巧及思维

这篇文章，讲讲说服别人的技巧。

周慎靓王四年（甲辰，公元前317年）

【原文】

张仪说魏襄王曰：
“梁地方不至千里，卒不过三十万，地四平，无名山大川之限，卒戍楚、韩、齐、赵之境，宁亭、障者不过十万，梁之地势固战场也。
夫诸侯之约从，盟于洹水之上，结为兄弟以相坚也。
今亲兄弟同父母，尚有争钱财相杀伤，而欲恃反覆苏秦之余谋，其不可成亦明矣。
大王不事秦，秦下兵攻河外，据卷衍、酸枣，劫卫，取阳晋，则赵不南，赵不南则梁不北，梁不北则从道绝，从道绝则大王之国欲毋危，不可得也。
故愿大王审定计议，且赐骸骨。”
魏王乃倍从约，而因仪以请成于秦。
张仪归，复相秦。

（1）史料故事

张仪跑去魏国，游说魏襄王：

“魏国领土方圆不满千里，士兵也不到30万，周围都是平地，没有名山大川之险，士兵需要时刻把守与楚、韩、齐、赵四国的边界。

实际上，能用来保护国内城市和关键要地的兵力，不过10万人。

魏国的地形，本身就是个战场。

现在各个诸侯国，在洹水边合纵结盟，说是要像兄弟一样互相扶持。

可是，说实话，这种兄弟关系，真的靠得住吗？

现在这个社会，就连一个母亲生的亲兄弟，都可能为了钱财而大打出手，所以想要靠苏秦以前合纵的办法，恐怕是行不通了。

大王，您要是不肯向秦国低头，秦国一旦出兵攻打河外，占领了卷城、衍城、酸枣这些地方，再挥师攻打卫国，占了阳晋，那赵国就过不来，魏国也出不去，南北的路都被切断了，那还怎么联合呢？

我这么说，不是图自己的好处，而是真心为了魏国的未来着想。

希望大王您能好好想想。如果可以的话，我这个宰相的位置，不要也罢。”

魏襄王听了后，思来想去，便放弃了跟其他国家的联合，托他向秦国求和。

之后，张仪回到秦国，继续当他的宰相去了。

（2）解析

有人说，世界上2件事最难.

一件，是把别人的钱装进自己的口袋，而另一件，就是把自己的想法装进别人的脑袋。

尤其是打工人，在工作常常需要把自己的想法“装进”领导、同事或者客户的脑袋中。

但很多时候，我们发现，说服别人并不是一件容易的事。

你苦口婆心地劝说一个人，但他却像块石头一样，毫无反应。

你明明说的是对的，但对方就是听不进去。

其实，这并不是你的问题，而是你没有掌握正确的说服技巧。

那么，正确的说服方法是什么呢？

上面的材料，给了我们一个很好的思路。

说服别人，一定要从对方的角度去讲好处。

首先，摸清对方的需求。

《影响人类行为》里，提到一个观点：

“行为根植于人类的根本欲望……无论在商界、政界，还是家庭或学校，说服别人的首要途径，是引发对方的强烈需求。能者纵横天下，庸者踽踽独行。”

如果你想说服一个人，就要先了解他的欲望和需求。

分析下张仪的话，他的开头，是说了魏国的现状。

四战之地，各处都需要防御，自保能力很差。

这是现实。

当时的魏国，早已经没落，对外战争频频被揍，几乎都没有还手之力。

魏王心里也很焦虑，这种情况下，到底该怎么办？

随后，张仪就贴心的给出解决方案。

方案一：合纵。

看起来可行，但张仪说了一个例子，亲兄弟都会反目成仇，何况关系本来就不合的六国呢？

魏国强大的时候，对周边国家都出过兵，有的揍得还挺狠（比如赵国、韩国），未来自己摊上事了，他们不落井下石就不错了，怎么可能指望他们援助。

另外，即便是真来援助了，也救不了魏国。

一旦秦国出兵，切断其南北的联系，赵、韩想救都过不了。

所以，合纵方案不行。

方案二：连横。

跟秦国联盟，西方就平安无忧。

另外，即便是其他五国要对付魏国，秦魏联军的实力，也是谁都不惧。

经过上面一顿游说，魏王同意了连横。

仔细分析张仪的话，他其实没有劝说，而是站在魏国的角度，从国家利益出发，给出一个最优的方案。

《鬼谷子》里，也对说服方法进行过总结，思路基本一致。

鬼谷子称之为捭阖之术。

他建议，先熟悉对方的脾气、秉性、喜好，再根据人趋利避害的特性，从利害两方面去说服对方。

这样一阴一阳，一软一硬，就可以说服对方。

所以归根到底，最好的说服，其实是不说服。

关键就在于，你能够找准对方的需求，然后，就可以把自己的想法装进别人的脑袋里。

最后，我们总结一下说服的逻辑：

1、现状分析

2、怎么改变现状？

3、办法一（利弊分析，通常弊大于利）

4、办法二（利弊分析，好处明显大于坏处）

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