赵志宏老师：《大额保单与保险金信托》

《大额保单与保险金信托》

如何与高客沟通保险金信托并成交大额保单

主讲：赵志宏

【课程背景】

随着财富管理行业的发展和我国居民对财富保障认知的提升，风险管理开始成为财富保障体系的重要一环。财富管理行业在探索财富价值管理的同时，更多地开始思考，如何进一步正确引导客户建立风险管理的价值观。基于此，保险金信托作为财富管理信托业务的一个较新业务品类，正在迎来新的发展机遇。

相较于家族信托而言，保险金信托占用现金压力小，财务确权更便捷，同时也能起到家族信托一样帮助客户防范财务风险、减少继承纠纷、保护隐私、照顾年幼或无行为能力人、独立财产、筹划税务、对子女正向激励、保障个人及家人养老的功用。

因为以保险金信托为切入点，更容易帮助客人规划财富保护和传承安排，签署大额保单。

【课程收益】

1、认知：明晰保险金信托的功用和安全性、以及与家族信托的区别。

2、专业：掌握保险金信托主要客群的特征、需求、和沟通方法以及异议处理能力。

【课程特色】

严谨专业、逻辑性强、案例经典、互动式学习、学完即可用

【课程对象】理财经理

【课程时长】1天（6小时）

【课程大纲】

第一讲：什么是保险金信托？

一、什么是家族信托？

信托的前世今生

二、家族信托与保险金信托的对比

三、财富保全和传承常用工具功用对比

第二讲：保险金信托安全吗？

一、哪些情况信托可能无效或被强制执行？

二、信托公司若破产倒闭，信托财产是否会受到影响？

三、信托财产的独立性

第三讲：保险金信托功能与模式

一、保险金信托常见模式

保险金信托1.0（仅保单）

保险金信托2.0（保单+现金）

第四讲：保险金信托主要客群分析

一、客群一：单一收入来源家庭

二、客群二：多子女家庭

三、客群三：特殊子女/子女年幼

四、客群四：隔代传承

五、客群五：重组家庭

六、客群六：单独抚养子女的家庭

七、保险金信托电话邀约话术

第五讲：如何进行有效的KYC

一、高客保单销售七段论

案例：不当话术示例

二、获取和分析信息

三、由表及里的分析客户

四、客户关注点的优先级

五、巧妙设问

情境性问题

改变性问题

影响性问题

认同性问题

第六讲：财富传承的难题

一、婚姻问题

案例：子女婚变

离婚分割涉及的主要财产

婚内财产混同风险发生典型场景

二、《民法典》时代下的继承

案例：独身男子去世，唯一亲人不能继承房产

《民法典》时代下的财富继承流程

三、遗嘱的限制

有遗嘱 = 有权继承 ？

公证遗嘱 VS 继承权公证

继承权公证费用

继承权公证还会面临哪些困难？

四、如何绕过财富传承中的两大难关

第七讲：保险金信托案例

案例：单一收入家庭风险

案例：企业主家庭

研讨：消失的她如用保险金信托保护

第八讲：常见反对问题

1.直接做家族信托就可以，何必还要加保单？

2.信托公司万一破产怎么办？

3.中国大陆信托法律环境不成熟，不如去海外设立信托？

4.保险金信托能免税吗？

5.保单本身可以被强制执行，那保险金信托就不能吗？

6.保险金信托现在不着急，等我老了再设立不迟。

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