娄向鹏：佳沛奇异果，为什么只做鲜果不卖果汁？

导语：佳沛奇异果的战略定力，是中国企业最应该去学习的经营逻辑。

本文根据福来咨询董事长、神农岛首席顾问娄向鹏的视频整理

新西兰佳沛奇异果，为什么这么成功？

有一个非常重要的逻辑，就是他们在战略上非常坚定、非常有战略定力，几十年如一日，专注在奇异果上，而且集中在鲜食品类上。

我在2019年专门去新西兰佳沛奇异果总部考察，和佳沛奇异果的国际关系总监进行了一个单独的沟通，我问他两个问题。

我问：“佳沛的水果鲜果在全球卖的最好，你们有没有计划推出奇异果的果汁饮料？”

他回答：“我们目前没有这样的计划。”

我问：“有没有想过利用你们的品牌、供应链和销售渠道的优势，去卖其他水果？”比如说前两年比较流行的牛油果，也是高附加值的水果。佳沛如果去做这种水果的话，听上去也是合情合理的。

他回答：“我们没有考虑。佳沛这家公司就是为奇异果而生，我们只做高品质的高附加值的水果。”

大家听了这个可能你觉得很正常，但是当时对我的触动是非常大的。

因为我们做了20多年咨询，发现中国企业，尤其是水果行业的企业，哪怕他只有2000万的销售额，很少有人说，我不去考虑别的水果，也很少有人说我压根就不考虑果汁饮料，这是个非常大的差别。

佳沛奇异果已经做到了全球第一，每年销售额大概是150亿左右，中国市场占1/3，中国已经超越了日本，成了全球最大的海外市场。

这么成功的一个品牌，按照我们中国企业的逻辑，我认为99%的企业可能早卖果汁、卖苹果、卖桃子去了。

当我和佳沛奇异果的国际关系总监沟通完之后，我非常受触动，这就叫战略定力。全球这么成功的一家水果企业，能几十年如一日的坚持在鲜果上去做文章、去做功课。

新西兰奇异果，虽然每年有150亿的全球销售，虽然已经是99%出口了，但是新西兰奇异果它的总面积也只有20多万亩。

20多万亩什么概念？相当于我们一个县的产量，我们很多县都是几十万亩，它整个国家就20多万亩。换句话说它拓展的空间，还很大。

我们看市场，不光是看现在的存量，更要看未来的增量，不仅要看静态的市场，更要看动态的市场。这也是可口可乐的老板当年的一个理论。大家都觉得，可口可乐已经进入天花板了，占有率已经最高了，但是可口可乐董事长说，你们不要老想着你在可乐领域里占多大份额，我们要想想，我们在消费者肚子里占多大份额，我们竞争的对手不是可乐，是整个饮料行业。

所以从这一项上讲，应该说就聚焦鲜果战略，我认为，未来还有非常大的战略想象空间。

因为新西兰那么大的一个国家，才几百万人口，才种了20多万亩。再说了，现在新西兰已经在全球化布局了，在意大利、法国、日本、韩国都输出品种，开始授权种植，而且在我们国家的四川，也开始授权种植了。

从这种意义上讲，我们会看到，未来就靠卖奇异果，它可能再去翻番，甚至再翻番都不是问题。

也就是说在这样一个细分的赛道里面，还有很大的想象空间，而这个才是经营企业的本质，就是能不能发现一个好的细分赛道，然后在这个赛道里，保持战略定力，把它做深做透，而且像佳沛奇异果一样，它能够全球化，而且从品种去立基，我觉得这个是对我们极大极大的启发。

佳沛奇异果的战略定力，是我们新时代的中国企业最应该去学习和借鉴的一个经营逻辑。

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