@经销商，会淘汰才能赚到钱！

图源：包图网

近期，在走访过程中发现，一些经销商通过这几年的发展，企业的团队组织、物流仓储、软件系统及相关硬件设施都已经上了一个大台阶，这些经销商的盈利能力得到一定的提升。但同时，也有部分经销商还在原地踏步，早出晚归，亲力亲为地在进货，卖货，服务客户。在实地的调研中，能够得出一个观点：成功的经销商，是在淘汰中发展起来的，并在优化中赚取更高利润。

为什么说成功者都是在淘汰中发展自己的？其实很简单，只有淘汰掉不合时宜的产品、人员、系统等，才能有新的产品、人员、系统软件等导入，吐故纳新也是一种淘汰法则。

经销商淘汰的方向大体可以分为“上游、中游、下游”，今天着力谈一下，淘汰的方向、方法、方案，希望能够让更多的经销商有启发，有收获。

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上游的淘汰

对上游淘汰要把握好节奏，就是对所代理产品厂家的阶段性淘汰。每个企业都有他的成长期、成熟期、然后到衰退期，每个品类同时也是。

因此，经销商对自己代理的产品，要结合市场环境进行深入分析，这个品类的发展是成长向上的还是逐步向下？消费者是逐步增多还是减少，渠道利率的需求是否在警戒线？有没有取代的产品出现等。通过分析后，做出决定是保留还是淘汰，利润率达不到的，就要勇于快速地淘汰掉，这样才能有资金、有精力引进更合适的产品来使门店盈利。

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中游的淘汰

经销商中游经常面对的是人员、车辆、仓库等方面的经营与管理。

淘汰的对象首位就是：人。你可能会想，现在招人还非常困难，流动性也大，留还不好留，为什么还要去淘汰人呢？这里给大家讲个小故事：

一个老板将一个院子交给一个管家管理。

老板问管家，如果院子里的狗觉得自己吃得不够好，猫认为自己睡觉的地方不安静，牛称自己的工作时间过长，你会怎么办？

管家说：给狗吃好的，给猫营造一个安静的睡觉环境，减少牛的工作时间。老板大呼：我院要完！管家惊问：怎么办？老板告诉他：你要将狼引进来才是解决根源的办法。

其实讲这个故事表达出一个观点：当你的团队个别人朝三暮四、抱怨过多、讲理由多、不去积极想办法，就要考虑淘汰掉了，因为改变一个人的难度和时间经济成本超过找到一个适合干事业的人。送一句给员工：你眼中的地狱也许正是别人心中的天堂。

更何况每个阶段人员的能力推动经营的发展能力会有变化，就产生不同的结果；有时候，公司发展会淘汰人员，而员工能力超越公司发展，优秀的人员也会离开，也就是公司被员工淘汰掉。

纵观各大企业或生意做大的经销商，在人员上是不断优化淘汰，只有这样，团队才有活力、才有朝气有激情，更不能将经营的生意放在某一个特别聪明、精明的员工身上，是要放在团队的建设和体系的完善上。其次是对硬件设施的淘汰上，车辆老化要更换，仓库不适合自己生意的发展要去换新，淘汰这些，是对自己的负责，更是对他人的负责。

如果生意做不下去了，这些认为非常重要的还会存在吗？还能对优秀的员工及时发薪水吗？还能有团队的存在吗？

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下游的淘汰

下游的淘汰要及时。对下渠道不做无效点，只做有效网点。不同的渠道首先面对不同的消费群体，其次是不同的经营户。这两个不同点就说明渠道对产品有着不同的需要需求。

渠道选择很重要，而渠道的淘汰和优化更重要。给一个指标，供参考：

1）有利有量有面的渠道高度重视，就是说：利润、销量、排面三个指标都有，就需要老板重点抓起来这样的渠道，需要亲自做服务；

2）有利有量有面三个指标，能同时占有两个的，是可以作为有效网点来维护，服务需要定期来做;

3）有利有量有面三个指标，只有一个或者一个也不具备的，就要考虑淘汰。

在渠道上，做生意的人，能力大小不同，就要找到匹配的渠道和优秀的人合作，对于产生的效率效益不合格，欠款退货现象还多的渠道点，就要勇于淘汰，对于诚信度差，倒货，扰乱价格体系严重的，就要敢于淘汰他们，淘汰他们更是一种轻装上阵，也会使自己的生意更健康更稳健。

淘汰，是为了更好地发展，只有淘汰过时的产品，才能引进更好更赚钱的产品；只有淘汰不合适的人员，才可以为更合适的人员挪出位置；只有淘汰不匹配的网点，才能服务好优秀的网点。

淘汰是一种发展必走之路，会干事敢干事又能干事的经销商一定是自我更新、自我优化、自我淘汰的人，如果自身不懂得如何淘汰，就有可能被其他的厂家、员工、渠道将你淘汰。

刹车盘

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