冯仑：话没说对，事难办成

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问：

冯叔，我是一个职场新人，不太会说话，经常因为说话在不经意间得罪人。前一阵子还有朋友专门送了我一本书，《所谓情商高就是会说话》。我被这个问题困扰。最近发现，其实这也不是我一个人的问题，很多所谓的成功人士，也会因为说话犯众怒。而且，同样一个意思，不同的表达，或者由不同的人说出来，听众的感受差别很大。想请教您，怎么样才能把话说对？

冯叔：

我们生活在一个不断变化的环境中。因为环境在变，听众在变，所以哪怕是同一个人说同样的话，也会出现很多种可能性。

想要把话说对，首先要对说话的特定环境、场域有所分辨，然后再选择是说正确的话，还是有利的话，或者是有效果的话。

这三种话是很不一样的。

举个例子，科学家应该说正确的话，因为科学家追求真理，负责探索求证。他们这一辈子，不论是在实验室里，还是在社会活动当中，都在追求真理，要说正确的话。

商人说话做事，应该选择有利益的话。商人是做企业的，说话的目的要么是卖产品卖服务，要么是融资，要么是让别人帮自己做事。既要维护股东的利益，也要维护客户、利益相关方的利益，说来说去就俩字：利益。所以商人要说有利益的话。

领导要说有效果的话。比如，出了事，一堆人闹起来。来了一个领导，说了半天，结果越说人越多，说明这个领导不会说话。又来了一个领导，只说几句话，大家就消停了，然后各自回家了，这叫会说话。

在很多特定的环境下，说话都是为了达到相应的效果。比如说相声。有一次，我和一位著名的相声演员吃饭。我问他，「小剧场里最多多少人合适？」他告诉我，「200人以内就可以。」我又问，「以前呢，比如民国的时候？」他告诉我，「民国的时候就这样。为什么一直这样呢？因为这样有效果。」

他说的相声我挺喜欢，我听了觉得挺开心，那就说明他说话有效果。

也就是说，说话要说出效果来。在扮演某个社会角色时，如果说的话和自己预期的效果不一致，就叫做没说好。说相声的说了一大堆，大家都不笑，那就是没说好。做科学研究的教授，本应该说正确的话，却满脑子想着说有利益的话，就应该转行去做生意。做生意说了一大堆自以为正确的话，结果所有人反而认为自己的利益都受损，那就是没说对。

总之，人说话总是会为了一个目的，别错位。一旦错位，就拧巴，就不对。

另外，要记住一点，话说得有效果，在不少时候，说对不等于正确。

比如说，两个土匪之间，大哥说「砍他」，小弟拿起刀就砍，这个叫说对，但这是犯罪行为，不等于正确。

在一个组织里说话，让大家行动起来，执行有效率，关键是要简单明了。

在情场中正好相反，要多说废话，因为要感染情绪，要描绘愿景，要在后花园私定终身，这件事情才叫对。你和对方谈恋爱，说来说去，你把对方说跑了，两个人再也见不着了，你说得再正确，也叫没说对。

所以，说对话不等于说正确的话，而是在一个特定的场合，特定的场景，说了以后达到心里预期的目标，然后把事给办成了，这才行。

2

问：

有时候，我说了半天，别人似乎都没明白我在说什么。该怎么办？

冯叔：

学会正常说话，说正常的话。

什么意思呢？

我听说过一个明星的故事。我们看他在电视、电影里从来都很会说话。但是有一个电视节目让他去做，节目开头有二三十分钟，是让他一个人站在那儿讲，他到了那儿之后突然说，「我不做了，我要跑，我害怕」。

编导跟他说，「都到这了，别害怕，就说二十分钟」。

他说，「我不行，我实在不行」。

编导就问，「为什么？」

他说，「我从来没有这么站着，当着这么多人说着话。」

仔细想想，其实演员很少有这样讲话的机会。颁奖的时候就说几句话，但让他对着几百人说二、三十分钟那种场面上的话，他不大会说。

为什么他平时聊天挺好的？因为那是正常说话。但是到那儿以后要说的，是介于正常与不正常之间。当着这么多人，他得说鸡汤，他得励志，这种介于正常与不正常之间的话，这时候他不会说了。后来节目组就说给他写一个稿让他背。他背台词比较厉害，就还得有人写稿。

这是非常有意思的。

古人讲过一句话，「口舌以代心，文字以代口舌，辗转阻碍，不知相去凡几。」什么意思呢？一个人的内心所想变成文字的时候，损耗多少取决于词汇量。有些人的汉语说得特别好，学术、文化水平相对比较高，词汇特别多，把内心想法变成文字时，损耗就少。

比如说天气，有些人可以用二十个词来说，但有些人可能就两个词。词多的人损耗小；词少的人损耗非常多，交流的时候很难跟他更细致地交流，他只能说一种。如果再写成文字，假定说这个人没有文化，那你要跟他交流时他就没信息量。

正常说话是怎么样的呢？大家说的词汇都是差不多的，然后接收的程度高，损耗少，接收的信息量大，反馈的信息量也大。

不正常说话时，人内心的想法往往被扭曲了，损耗掉了很多，别人也接收不了多少，别人还可能抗拒接收。别人回避的，也是损耗，没有实现交流的目的，这就叫「鸡同鸭讲」。

正常说话最重要的是让你的词汇信息不衰减，对方接收不走样。吃饭、睡觉、放屁、打嗝这些事通常大家都懂。所以我经常说男女的事，其实也是正常说话，这事不损耗，都懂。

我和张维迎是大学同学。有一次同学聚会，大家调侃说：我们班出了两个会说话的人，一个用他们村把经济学都说清楚了（维迎经常拿他们村里说事），一个拿下半身把很多事给说清楚了。

用村里的事说话正常，大家都懂，用人性去解释事情，大家也都懂。保持说话的场景，然后让传达的信息量足够多、足够正常，对方能接收的量也很多，交流才不走板，才能触摸到真相。

有一次我在美国出差，当时有一个台湾人给我们做同声传译，说了半天我就是不懂。当时我们开的是房地产的会，讨论一些经济问题，一些西方经济学的词汇，正常翻译成我们这边的词汇，应该是「边际成本、消费函数、乘数原理、经济系数、恩格尔系数」等等，结果他翻译，经常说「边上那个东西」，我看了看边上什么都没有，他不懂这些，就把这些专业词汇翻译成他字面上的理解，这么一扭曲，所有的信息都看不懂了。

所以，在沟通时要实现顺畅交流，避免「鸡同鸭讲」，保持「同频」很重要。