王辰：为什么做好保险需要“简单、相信、听话、照做”？

各位朋友，大家好，我是王辰，今天我们来讨论一下做好保险销售需要遵循的一个原则，就是“简单、相信、听话、照做”。

听到这四个词语，许多人马上会有这样的反应，这不是要我们盲目服从吗？如何理解这个问题，关键是看我们是“小聪明”还是“大智慧”。

我们今天首先就要给各位讲清楚“为什么可以这样做”的逻辑。

这就涉及到保险行业一个最大的优点，就是多方共赢。几乎没有一个别的行业可以做到这一点。通俗说来，就是“你好，我好，大家好，才是真的好；谁不好，对谁都不好”。

业务员越是赚钱，就证明他给客户提供的保障多，也意味着内勤的奖金会多，股东可运用资金越多，赚钱的机会越多。客户如果生病或者死亡，就意味着保险公司要赔钱，业务员要付出服务成本（送鲜花或者花圈等）。

这又引起另外一个话题，就是买保险到底吉利不吉利的问题。从上面的论述我们可以知道，客户生病早或者死亡早对保险公司和代理人都没有好处，健康长寿才是我们的愿望。所以我们出去旅游，就应该遵循一个原则，就是“见山就上，见庙就进，见了神仙就跪，磕头烧香许愿”。

许什么愿呢？就是“祝愿我们保险公司的客户身体健康，万寿无疆”。所有跟保险公司利益相关的人，都应该有这样的心态。别的行业，会有人为客户祈福吗？也许吧。

所以说，一个行业好坏，不是人品决定的，是它的盈利模式决定的，靠别人倒霉赚钱的，一定希望别人倒霉，靠别人幸福赚钱的，一定希望别人幸福。比如说，虽然香烟盒上印着“吸烟有害健康”，但是各个品牌的香烟还在打着广告希望烟民多抽烟。

我们回到今天的主题，因为代理人和保险公司内勤工作人员（包含管理层）的利益是高度一致的，也就是说，代理人业绩越好，赚钱越多，内勤的奖金才会越多。所以，内勤的所有工作，都是为了帮助、鼓励代理人卖出去更多的保险，赚更多的钱，主观上不应该有破坏代理人进步成长的任何动机。

简单说，代理人和内勤绝对是一伙的。这就是我们要“简单、相信、听话、照做”的逻辑基础。

接下来我们解读一下这四个关键词的含义。

• 简单，就是我们要聚焦在两个关键点上，即人力和业绩。

其实，保险销售工作只有一个核心任务，就是找人和培养人，找到好的代理人去服务更多的客户，目的就是卖出去更多的保险。所谓的简单，还有一层含义就是人际关系简单，没有太多利益可以争夺，因为是一起做大蛋糕，不是分蛋糕。

我们也不需要刻意巴结上级，因为你的业绩好，就是上级最大的愿望。当然，业绩好了，就目中无人，翘尾巴，不尊重上级，这绝对不是一个优秀代理人的表现。

优秀的销售人员，就是要善于哄人高兴，你哄高兴的人越多，赚钱就会越多。当然，优秀的代理人，也是懂得感恩的人，越是学会感恩，人际关系也越简单。所有的团队矛盾，几乎都源于抱怨和算计。

• 相信，这是一切的核心，是我们能不能坚持住的动力源。

我们要相信保险，相信行业，相信公司，相信自己的能力，相信自己的选择。怀疑是最大的成本，卖保险最怕忽而信心十足，忽而犹豫不决，这样就相当于一脚刹车，一脚油门，把一个宝马开出了拖拉机的速度。

我们要相信在可预见的未来，代理人的存在价值不可能被替代，只要我们专业，就一定可以胜出。我们要相信，管理是严肃的爱，管理才会出效益。我们要相信自律才能出众，太自由了容易出局。我们要相信，人品决定产品，服务带动销售。按照规律办事就是神，我们要坚信在这个行业成功需要遵循的这些规律和原则。

• 听话，就是要跟公司、上级、师傅保持高度一致，所谓上下同欲者胜。

总有人不听话，找理由说要自我经营。我要强调的是，自我经营要在公司统一规划节奏范围内，你付出更多，做得更好，标准更高，投入更大。绝对不可以公司往东你往西，公司打狗你骂鸡，我说这叫造反。听话，就是公司往哪里撒钱（投入资源）你就往哪里跑，公司增员你就跟着增员，公司销售你就好好销售，这样才能利益最大化。

• 照做，就是执行到位。

保险销售这份工作，特别强调经验分享与复制，所以很注重培训与训练，我们代理人就要做到有模学模，有样学样，学以致用，不要轻易怀疑前辈和成功者的经验，先僵化，再固化，再优化。这样才是进步最快的捷径。

最后，我们要强调的是，不能简单机械地理解这四个关键词组成的原则，而是要有辩证思维。就是在会议上讨论营销工作时，我们要畅所欲言，敢于提出自己不同意见，尽量让我们的决策更科学合理。

在实践中如果发现明显的不合理的东西，也要积极与相关人员沟通。但是在大方向上，推动业务的过程中，要永远遵循这个原则，和公司保持一致。

今天的专题就到这里，谢谢大家。

重要提示：

【总编：张小澜】

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