重磅！两大机构联合发布《2024中国酒类连锁发展报告白皮书》，讲透酒类连锁新未来

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨岁寒编辑丨一凡编审丨云顶

“预计到2028年，酒类连锁行业零售总额有望实现3500亿元，未来也有望占据酒类零售总额的半壁江山！”田卓鹏如是说道。

5月11日，以“行业变革，看见连锁零售未来”为主题的第四届酒类零售连锁行业发展峰会在郑州美盛喜来登酒店举办。会上，中国酒类流通协会零售与连锁专业委员会指导，卓鹏战略新店商事业部主笔，发布了《酒业向C，连锁C位》2024中国酒类连锁发展报告！

通过对中国酒业大消费、大赛道、大风口三大发展趋势的研判，《白皮书》指出：如果未来十年酒类连锁化率从现在的个位数提升至20-30%，将有机会诞生百亿阵营，甚至千亿连锁酒商。同时，还会涌现更多新连锁品牌和新的运营模式，酒类连锁将迎来黄金风口期。

而对于这一正在到来的黄金风口期，田卓鹏也提炼出连锁C位、重塑价值、超巨时代、多元格局、区域之王、天花板、运营驱动、用户银行、反向赋能、新店商进化10大关键词，为酒类流通市场的连锁化发展明晰了方向。

2022年，中国规模以上白酒企业数量仅为963家，相较于2017年的1593家，6年时间里，规模以上白酒企业减少了39.5%。

可以说，中国酒业的发展也遵循了各个行业的集中化的规律。《白皮书》认为，中国酒业集中化加剧，商业要素正向头部集中，呈现出老巨头、新巨头和商巨头的市场格局。

老巨头主要是指以八大名酒为代表的一些有历史底蕴的名酒品牌，它们经过多年的发展已经成为规模企业的领军阵营。2022年规模白酒企业前十贡献3760亿，占白酒整体规模56.7%；

新巨头是指以华润、复星等为代表的新兴投资酒业资本，它们借助资本优势通过并购跻身酒业头部阵营；

商巨头则是指规模化的酒类商业平台，其中连锁酒商平台是最重要的组成部分。

《白皮书》也指出，中国酒业的发展长期以来都是受上游驱动，而上游的集中化对酒业连锁既是机会也是挑战。一方面，大名酒规模型企业更加重视酒类连锁在消费者链接、消费者教育等方面的价值；另一方面，上游的集中化也进一步加大了酒企的话语权，这给酒类连锁以及酒商的供应链整合、利润掌控等方面都带来挑战。

据《白皮书》统计，在疫情期间，我国新开烟酒店数量的增速大幅度下滑。在此期间，大中型连锁平台通过资本并购、品牌翻牌、招商加盟等方式加快整合力度，例如华致酒行投资酒频道；天音控股入股酒快到；1919通过多种模式快速拓店千家。

中国酒类流通协会零售与连锁专业委员首席专家、北京卓鹏战略咨询机构创始人、董事长田卓鹏则从酒业宏观走势出发，研判了中国酒业的三大发展趋势，其中趋势之一便是“大赛道”。

在田卓鹏看来，后电商和连锁渠道必将成为酒业超级增长赛道。新渠道新质增长力在于后电商的红利，未来三年在视频内容持续兴起的背景下，直播电商、内容电商、私域电商等模式的引领下，新电商平台销售占比将增长至25%-30%。专业化连锁渠道必将成为新渠道主要新质生产力，连锁渠道也是超级酒商转型的主要方向与必要方向。

对此，田卓鹏建议，酒企要主动与全国性/区域性连锁酒商进行深度捆绑深耕，如资本介入进行战略投资、实行1+1（主品+专销）合作模式，与连锁酒商联合运营开发产品、供应链整合优化等。

国家有关部门已经多次出台相关政策意见，提出要“培育千亿级酒类流通企业1家，百亿级酒类流通企业5家，50亿级酒类流通企业10家……大幅提升酒类流通连锁化率。”

《白皮书》认为，如果未来十年酒类连锁化率从现在的个位数提升至20-30%，酒类连锁的市场份额将会成倍扩张，全国主要省市都将出现头部连锁平台，现在的连锁品牌将有机会进一步做大，诞生百亿阵营，甚至千亿连锁酒商。同时，还将会涌现更多新连锁品牌和新的运营模式，酒类连锁将会迎来黄金风口期。

目前，中国酒类流通领域的连锁化进程才刚刚开始，连锁化率仅有5%。可以说，连锁赛道仍是一个“坡长雪厚”的大赛道。对于酒类连锁正在到来的黄金风口期，田卓鹏也提炼出了10大关键词：

连锁C位。伴随着疫情“黑天鹅事件”和中美博弈的“灰犀牛事件”，酒业也正式开启了新常态发展周期，田卓鹏判断：三期叠加将使酒业进入一个相对弱周期，在此期间发生的行业变化也将为接下来的十年酒业大周期奠定基调。

同时，连锁渠道采取统一标准化的品牌形象、产品供应链、客户服务和管理体系，保证了消费者对货品保真、购买便利、服务体验的期待，具备着天然的C端属性。在更加注重以消费者为核心的营销C端化时代，连锁价值空前凸显，并将牢牢占据渠道C位，乘借时代春风，进入黄金风口期。

重塑价值。根据飞瓜数据，抖音2023年各类酒水销售额增速均大幅提升；根据阿里数据，淘宝2019-2021年酒水市场规模持续增长，3年复合增长率达31%；而2018-2022年全国烟酒店新增企业数量及增速长期走低，此长彼消之下，线上电商的迅猛发展对线下实体销售的冲击影响还将继续。

对此，田卓鹏认为，酒类线下连锁需要通过增强电商思维和电商手段，进行线上线下深度融合才是破局之道。此外，线下门店具有近场、近人、近心的“三近”价值，酒类连锁不可替代。

超巨时代。在以华致酒行、酒仙、泰山名饮、1919等为代表的头部阵营带动下，上下游平衡发展得到了保证；同时参考其他高度连锁化的行业，整个酒业连锁率的发展也必将对酒业头部阵营集中度产生积极的带动作用。

当前，部分头部酒类商业平台已开始向上游延伸，向全品类、全渠道扩展，瞄准百亿乃至千亿规模，逐步发展成为综合性酒业集团。“伴随着华致酒行2023年度营收破百亿，酒业流通企业头部百亿阵营正式崛起。”田卓鹏指出。

多元格局。酒业连锁如百花齐放一般，通过多元化主体、模式多元化模式发展，正在快速落地、生根、蔓延、生长，这将有利于酒类连锁行业在新常态周期中扩容。

以华致酒行、泰山名饮、1919、酒仙名酒城、酒快到、中粮名庄荟、名品世家、曾品堂老酒连锁等为代表的团购型酒业连锁模式；以歪马送酒、酒小二、优布劳酒馆等为代表的即时零售型酒业连锁模式；以酒便利、金辉云酒货仓、同城酒库、小酒喔、华龙酒直达、久加久、百川名品、甄选酒世界等为代表的区域连锁；以肆拾玖坊、酣客等为代表的社群型酒业连锁模式……百花齐放的模式样板意义非凡，引领酒类连锁生态多样性。

区域之王。田卓鹏认为，以城市为单位的区域市场，头部酒类连锁品牌要完成市场有效覆盖，构建竞争壁垒需要遵循“131”规律。而纵观目前区域市场的酒类连锁发展情况，还有大量市场尚未形成领先品牌，因此未来几年区域市场存在大量的竞争机会。

“未来五年内，中国的酒业连锁品牌最大的机会点是在很多省、市区域市场头部连锁崛起的机会。区域连锁将迎来集中爆发。以区域为王，深耕区域市场，将区域市场做深做透，然后形成区域垄断，这种深耕发展方式对于酒业连锁而言是大有可为的。”田卓鹏进一步表示。

天花板。经过调研发现，田卓鹏认为有五大发展问题制约了酒类连锁做强做大。他认为，供应链整合能力、数智化管理能力、全域流量运营能力、行销内容创新能力、商业资源扩张能力是酒类连锁发展的“五大天花板”，考验新周期连锁能力。

运营驱动。从多数企业的连锁经营体系建设现状来看，产品线供应链往往都具备一定优势，团队培养和组织激励方面相对比较重视，在招商扩展方面已经形成一定体系但明显后劲乏力。但是在标准化体系建设方面还浮于表面，有待提高；线上能力普遍不足；管理体系精细化、科学化不够，较为粗放；单店盈利模式还没有成熟，普遍凭借店长能力。

“酒类连锁正在从单极驱动的‘一招鲜’向系统化建设的‘全能选手’进化，补足短板迫在眉睫。”田卓鹏提醒。

用户银行。酒业在新常态的发展周期中已经进入存量博弈阶段，甚至在一些品类和市场已经进入缩量竞争的内卷时代。增量要从存量中来，这才是存量竞争、缩量竞争时代的发展路径。

田卓鹏认为，这一阶段，连锁门店要高度重视用户的价值经营，经营指标要在传统的进店率、购买率、客单价、销售收入、毛利等方面基础上，增加私域用户数量、用户活跃度、用户复购率、用户贡献金额、用户裂变数量等指标。“把粗放的门店经营思维转变为精细的用户经营思维，每个连锁平台未来的价值不仅在于门店数量、销售规模，更是用户银行的规模和价值。”

反向赋能。酒企对酒类商业平台的期待不仅是销售回款，也需要为其链接核心客户，深度培育消费者，丰富品牌文化资产，提供更精准的终端数据反馈等。而这些能力恰恰是酒类连锁可以反向赋能上游酒企的。

新店商进化。基于酒业营销发展趋势和当前市场供需两端的需求，田卓鹏提出了新店商的概念。新店商是指以数智化驱动的，整合体验营销、私域营销、内容营销等创新模式于一体的门店运营新业态。

与新零售相比，新店商更加重视门店的线下综合功能，同时在门店的营销模式方面更加丰满，适配于更多元化的门店业态。而结合酒业营销的特点，酒类新店商也特别强化了与酒饮消费相关的品鉴的结合，与团购业务的结合，与酒文化内容营销相结合，使之更适应酒类营销。

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