上市一周年，珍酒李渡正在发生怎样的质变？

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨纤尘编辑丨云横编审丨云顶

“去年4月上旬的一天，吴向东董事长的助理通知我，‘已经确认邀请您一起去香港参加上市的敲锣仪式，请准备好您的证件’……确实没想到能够作为代表去现场，那一整晚都很激动、很兴奋。”

时隔一年，回忆起去年珍酒李渡上市的情景，作为赴港敲锣45人中经销商代表的肖杰，激动与自豪仍然溢于言表。

在“敲锣经销商”身份之外，肖杰还有多重“珍酒身份”：他曾是珍酒酿酒公司高管，他也是贵州市场第一个开设珍酒体验馆的团购经销商，如今，他是为数不多的珍酒高档酒千万量级经销商，也是珍酒李渡的投资者。

▲珍酒赵家沟生态酿酒区

他将自己定位为一个与品牌相伴15年的“珍酒人”而非生意人，他也的确将自己的主观能动性充分发挥在了珍酒身上：创新性地将体验馆开到美术馆，不遗余力地开拓市场，自始至终只选择这一个品牌……

其实，在珍酒李渡，这样的故事并不鲜见。这些不同视角的故事，正如珍酒李渡上市这一年来发展的一个个剖面，它们所共同折射出的是，一场质变正在珍酒李渡悄然发生。

“前几天去成都参加北大光华管理学院的年会，学院的领导与我坐在一起。他没有喝过珍酒，但他竟然知道珍酒的故事，如数家珍，我非常感动。”

谈及上市一年来的变化，肖杰脱口而出。他之所以不假思索，也正是因为珍酒品牌力的提升。这是珍酒李渡这一年来尤其显著的变化。

湖南经销商曾小平发现，主动买珍酒的人越来越多了，“回购率相对以往翻了一番”。这一变化带来的信心非常明确，于是他把2024年的年度目标同比翻了近三倍。不止珍酒，江西的李渡经销商樊启茂告诉酒业家，今年省外客户多了不少，他惊喜地发现，上市后的李渡开始真正走出江西了。

▲珍酒光瓶酒系列

在00后“珍二代”林家健眼中，这种品牌力则内化成了一种热爱。2010年，林家健的父亲也成为广东省最早一批的珍酒渠道经销商。2020年，大学时期的林家健开始接触自家生意。但直到去年，随着珍酒李渡的上市，作为具有更强品牌意识的新生代，林家健才坚定了传承这份事业的决心，从英国回来，挑起了家里占比70%的渠道板块的珍酒生意大梁。

故事的发生总是有迹可循。品牌知名度的“狂奔”，是珍酒李渡以文化之珍、艺术之珍为向，体验营销为笔，在品牌上的持续深度投入。据珍酒李渡官方披露，其2023年共计举办品鉴会超12万场，回厂游接待超16万人。此外，2023年，旗下珍酒融合传统点翠工艺的品牌片全新亮相，以及广为传播的“1234歌”品牌话术，成为行业津津乐道的话题。

同在贵州的珍酒经销商付学书意识到，珍酒品牌知名度边界拓宽之外，更重要的或许是这份认知度还“上了一个层次”。在越来越多的消费者心里，珍酒是国家领导人题词的“酒中珍品”，是有着高稀缺性的两大国宴酱酒，以及有着“1234歌”独特表达体系的品牌……这些对品牌传播的“威力”是以往“易地茅台”这样的表达所不能实现的。

▲李渡元代窖池

对于珍酒的发展变化，经销商们或许是感触最深的群体之一。这些变化中，一个很重要的横切面是管理。珍酒经销商普遍意识到，上市后的这一年里，珍酒李渡的团队素质、水平越来越高，与之相适应的，管理、市场服务越来越细致和规范。

2024年是陈雪莲从体制内跳出来成为珍酒经销商的第七个年头，也是其销售体量实现五倍增长的一年。在过去这一年，她很敏锐地觉察到，珍酒的市场服务越来越细致和高效。一个细节是，以往需要经销商反复跟进的费用核销，现在反而是到了时间会被市场工作人员“反向催促”。林家健也有着同样深刻的感受：每一场品鉴会、私享宴在精致讲究的菜品外，都会配置专门的品牌宣讲、品牌文化手册，仪式感被拉满。

▲贵州珍酒国宴之珍品鉴会

服务的温度也在提升。江西的李渡经销商胡俊印象颇深的一件事是，在其举办的一场匠心联盟活动上，李渡的市场人员将客户的名字“藏”进了一首诗，打印成姓名牌。客户觉得很惊喜，还主动带走了姓名牌。善于反思的胡俊因此颇有感触，他觉得企业的管理、服务不断走向精细化，意味着对经销商的要求其实也更高，这是一个品牌的良性发展过程。

事实似乎也的确如此。2023年珍酒李渡销售人员人数大幅增加，但其销售及经销开支占收入比仅同比上升0.2个百分点。运营愈发精细化却没有过多增加企业的成本，这其实意味着，珍酒李渡的人效比明显提高。

有经销商感慨，相比15年前三件酒都要亲自去送的那份开拓市场的筚路蓝缕，如今经营珍酒已是“轻舟已过万重山”。林家健也在伴随父辈珍酒事业发展的历程中感慨，珍酒李渡“已经走出了自己的一片天地”。

珍酒李渡的跨越式发展的确已经拉开了帷幕。2023年，珍酒李渡实现营收70.30亿，按照这一收入，其已成为中国第三大民营白酒公司。这一排位的晋级，一定程度上使得珍酒李渡正在成为重塑中国酒业格局的重要力量。

如若将市场反馈的精细化、规范化这一企业发展的横切面不断放大来看，从改制前的负债企业到成为港股白酒第一股以及中国白酒市场不可或缺的组成部分，珍酒李渡的高成长性似乎在此处有了必然性。毕竟，市场永远是最好的试金石。

在港交所现场见证了历史性的敲锣瞬间之后，肖杰就此又多了一重身份：珍酒李渡投资者。虽然直到上市前夕他才接到赴港的通知，但公司为上市花了近两年时间所做的大量细致准备工作，他都看在眼里。

在任何事情上，做出非常规选择都是需要勇气的。引入基石投资者是港股IPO的常规操作，但珍酒李渡基于摸底发现，投资意向能够比较充分地覆盖发行额度，于是大胆选择市场化发行，最终以53.1亿港元的募资规模，成为去年港股最大IPO。

在过去的一年里，珍酒李渡先后被纳入“港股通”和标普全球BMI指数，以及富时全球股票指数系列的四项重要指数。这为其带来了源源不断的投资者，股票流动性、交易活跃度持续增强。2023年，珍酒李渡跑赢港股大盘，以132.8亿港元成交额成为港股流动性趋紧背景下的亮眼存在。

▲珍酒李渡5月6日收盘股价截图

“我相信我们的市值是要过千亿的！”说起千亿市值，一位珍酒经销商想起在上市前曾参加的一场珍酒李渡在北京的接待。饭桌上，一位中国顶级的投资人也告诉他，珍酒李渡的估值未来不只是过千亿的概念，而是在过千亿的基础上，还会倍增。

“2009年8月28号，吴向东董事长买下珍酒，然后就开始实施长期主义布局，一个是重新恢复品牌，一个是持续扩大产能。”这位珍酒经销商表示。

从此，这个日子刻在了不少珍酒经销商的心中，他们也深受吴向东长期主义的鼓舞和感动。

“这个行业最大的竞争优势，就是优质基酒库存越多、时间越久，越有竞争力，这是我们跟别的行业不一样的地方。”吴向东这句话，也成了不少珍酒经销商的信心之源。

2023年，珍酒李渡投产5万吨，其中珍酒投产4万吨；珍酒李渡优质基酒总储量达11万吨，其中珍酒基酒储量6.5万吨。2020年，珍酒产能仅万吨，在四年时间里实现了4倍增长，在酱酒乃至中国白酒中都堪称一项壮举。

世纪之交的茅台，在短暂的上市喧嚣之后归于平静，茅台人回到自己的工作岗位，似乎忘了自己是一家上市公司。如今的珍酒，似乎亦是如此。

时光的轰鸣声，往往在十年、二十年后才会有更大的回响。如果一年之期尚短，不妨静待十年、二十年，再看珍酒李渡。

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