在财务分析中发现客户集中的两面性

在进行财务分析时，我们会将收入、成本、利润等数据拆分到客户维度来进行观察和判断，能够很清晰地看到哪些客户为企业带来了更多的收入和利润，又有哪些客户对企业的盈利造成了负面影响。当企业的收入利润依托于几个大客户时，就随之产生了新的问题和风险。

一般情况下，我们会认为客户集中度过高，会增加企业的经营风险，但事实真的如此吗？又怎样划定客户集中度的安全线呢？或许这并没有一个通用的标准，而是需要依据不同企业的状况进行具体分析，可以通过合作稳定性、资源利用程度、议价能力和信息安全四个方面来进行考虑。

1
合作稳定性：与经营风险直接相关

企业与大客户的合作稳定性高，意味着企业收入的存量稳定，即使没有增量收入或增量收入不及预期，也能够确保企业的收入维持在一定的水平，令企业能够持续经营。当稳定合作的客户是一些知名公司或在行业内占据重要地位的公司时，反而会成为企业经营的亮点，可以将其作为典型案例来撬动其他公司的合作。

另外对于某些行业来说，由于行业内提供的产品或服务的特殊性，面对的客户数量有限，但客户采购量却很大，例如军工行业，在财务数据中必然会体现出客户集中度高的情况，结合行业进行分析，我们不能判定高客户集中度必然会为企业带来风险。同样一些生产特殊零部件的行业，由于零件所适用的场景有限，可能只会使用在单一产品设备上，也会体现为客户集中度高，但同样不能因此断言企业的持续经营一定会受到影响。

除去上述的特殊情况，客户集中度高意味着企业的经营严重依赖大客户的合作稳定性。当大客户的收入开始下降或终止合作时，企业的收入就会因此出现巨大的缺口，可能很难找到同等体量的客户来进行弥补。收入的下降会导致边际贡献降低，在固定成本不变的情况下出现利润下滑甚至亏损，增加经营风险，这种情况继续恶化下去将会影响企业的正常经营。

即便客户能够稳定合作，也需要考虑是否存在关联方交易的影响。关联方交易量占比过大，意味着企业缺少自主生存的能力，主要依靠关联方进行利益输送来经营，企业向市场提供的产品或服务可能缺乏竞争力，导致无法对外开展业务。

由此可见，在客户集中度相对较高的情况下，与客户合作的稳定性在一定程度上可以用来评价企业经营风险，但并非绝对，需要结合企业所在行业、产品或服务的特性等情况综合进行分析。

2
资源利用程度：集中优势还是拓展创新？

一家企业所拥有的资源是有限的，资源不仅仅包括企业的资产，还包含人力以及时间。在客户集中度相对较高的情况下，企业能够更加精准的掌握大客户的需求，以此制定更合理的销售方案，只要确保服务好少量的大客户就可以维持收入利润的稳定，这时将企业的优势资源集中能够有效提升资源的利用率，最大限度发挥其作用。

例如依据大客户的业务特点制定有针对性的营销或优惠方案，附赠增值服务来吸引客户续约，专门的客服或售后团队提供及时响应，满足客户需求的个性化开发等，这类定制化的方案能够增加客户转换合作方的隐性成本，进而提升客户继续合作的意向，企业付出的资源一定能够换取相应的收入利润，资源的利用程度提升到最大限度。

但如果站在另一个角度看待问题，集中优势来满足少量客户的需求，可能意味着企业忽视了大部分小客户的需求，产品或服务的受众群体受到了限制，新客户的拓展速度将会减缓。过度关注少量大客户，会令企业的产品或服务走上偏向于定制化的道路，可能会降低企业管理层对于行业变化以及客户需求变化的敏感度。因为大客户的需求与中小客户的需求存在差异，而市场上的大客户数量是有限的，中小客户未来也可能会成长为大客户，放弃数量更为庞大的客户群体，会限制企业的发展以及在产品或服务上的创新。

如果企业通过无限制地满足大客户的一切需求来维持合作，在现有资源限制的情况下就需要招聘新的人员、增加现有人员的工作量、购买新的设备等，但新增资源只能服务于部分客户，这样就降低了企业整体的资源利用程度，资源出现冗余浪费，例如设备闲置或某些岗位员工工作不饱和等情况，企业的固定成本负担加重，经营风险也随之增加。

集中优势能够令企业深度挖掘大客户的需求，在此基础上拓展与大客户的合作规模，由单一产品或服务发展为多元化产品或服务的合作模式；拓展创新则是企业根据市场变化及时进行产品或服务的调整，使其能够更好地满足大部分客户的需求，扩大企业的目标客户范围。选择客户广度还是深度，需要结合企业的发展战略来进行判断。

3
议价能力：决定企业是否需要牺牲自己的利益

如果企业销售的产品或提供的服务比较稀缺，或是在市场中具有极高的竞争力，企业在与客户谈判时就会具有较强的议价能力，即使面对合作体量大的客户也能够确保自身利益、维持较大的利润空间。

在客户集中度高的情况下，如果大客户都是经过筛选的高价值客户，即能够为企业带来更多利润或具有极大成长潜力的客户，此时即便企业的议价能力由于客户合作规模的增长而有所下降，由于利润空间的充足，在企业让渡一些利益的情况下也能够维持一定的利润水平。

反之，如果企业的客户集中度高，并且产品同质化程度高，意味着客户随时可以选择其他产品进行替换，替换所带来的成本较低，在合作中是企业需要客户而非客户需要企业。这种情况下，随着与客户合作规模的增长，企业的议价能力会逐渐下滑，在合作谈判过程中需要更多地依照客户的要求来决定合作方式，牺牲部分利益来确保合作能够继续。

例如在与客户的合作中给予超出同行业平均水平的折扣优惠，导致收入利润下降；设置专门团队来负责客户的项目，新招聘人员会增加企业的人力成本，并且专人专用会降低部门员工的复用率，增加企业的成本投入；放宽客户账期，导致应收账款周转速度变慢，企业可能需要垫付成本，资金周转受到影响，如果客户本身毛利率较低，合作将为企业带来巨大的资金压力，这种压力还会随着客户合作体量的增长而增加，需要企业寻找额外的资金来源进行补充，增加融资成本和资金风险。

企业产品或服务是否具有竞争力，影响着企业在合作谈判中的议价能力，而议价能力的高低决定企业是否能够维护自己的利益、守住合作底线，与客户合作的期限长短、合作方式、提供的产品或服务的种类、合作金额等都会对议价能力造成影响，在财务分析中需要综合多种因素进行考虑。

4
信息安全：合作中的信息传递是双向的

在与客户的合作中，企业能够收集到客户的相关信息，例如客户对产品或服务的需求及偏好，软件开发过程中需要使用的客户组织架构、模块内容与数据逻辑关系、系统管理流程等，随着与客户合作时间的增加以及合作规模的增长，企业能够获取的客户信息会越来越多。 但同时需要注意的是，信息的传递是双向的，企业在接收客户信息的同时，客户也能够收到企业传递的信息。

强化信息传递机制，确保信息传递的顺畅以及部分信息的共享，能够促进合作中双方的沟通，提升合作效率。但与此同时，信息的交换和共享也引发信息安全方面的问题。客户需要确保企业不会将收集到的信息用作他处，企业也需要关注客户是否会将关键信息泄露，增加企业的安全风险。

客户集中度越高，大客户对于信息安全的关注程度也越高。一般情况下会在合同中附加保密协议或保密条款来确保双方利益，或在共享系统及平台中设置相应的权限来确保关键性信息只有少数人能接触到，这样可以在一定程度上避免信息泄露，提升信息安全性。

在财务分析中，需要特别关注客户集中的问题，大客户虽然能够带来稳定收入，但也可能导致企业利益的损失，大客户依赖会令企业发展受到客户的挟制，长期以往会令企业丧失创新的动力，无法应对市场的变化。但对于某些企业来说，大客户集中可能并非坏事，充分利用大客户的品牌效应来进行业务拓展，在存量稳定的基础上快速寻找增量空间，达到快速发展的目的。客户集中对企业的影响具有两面性，究竟是好是坏，需要结合实际情况进行综合性分析。

资料来源：漫谈财管

组稿制作：谢朝喜

责任编辑：李前

内容审核：李鸿

媒体合作：010-88379072

声明：本文所用素材部分来源于网络，如涉及版权问题，请及时与我们联系。

财务管理研究