浙江
从橱柜到全屋定制再到一体化大家居，行业演变的速度超乎想象。“‘要想累做橱柜’。以前以为做橱柜已经够累了，没想到现在还要累十倍、百倍。”嘴上喊着累的科凡家居包头经销商崔海军，实际上投身家居行业已有20个年头。“如果只是为了赚钱没有热爱，在这行很难干下去。”
科凡家居包头门店
历经十年风雨洗礼，定制家居行业格局几经变化，早已不是昔日的模样。行业更加成熟，也更加充满挑战。
“以前只是做一个柜子，现在要为客户定制一个家。客单价也从最早的一万多变成了现在的8万。”
科凡家居设计效果图
技术支持：酷家乐钻石VIP
一体化趋势下，产品线不断拉长，经销商的整合能力越来越重要。为此，崔海军还专门组建了整装团队，希望从硬装开始为客户构建一个“美”的家，更好地把控落地效果。
但摆在崔海军面前的，还有一个更重要的命题——团队能力的不断进化。“尤其是现在科凡的产品线已经延伸至家电模块，那么我们作为定制供应商，对于嵌入式家电的处理和把握，更需要提供真正一体协调的设计和服务，展示出优于其他人的专业性和审美价值，让客户少走弯路，省心省钱。”崔海军说道。
科凡家居设计效果图
技术支持： 酷家乐钻石VIP
和大多数经营多年的老商一样，科凡家居包头团队也面临着营销思维固化、工具认知浅层等问题。“有一部分设计师擅长全屋定制，但对于空间整体设计还有很多进步空间，还有一部分销售年龄偏大，对于工具运用没那么熟练、操作也没那么快。”
崔海军意识到：仅凭传统营销模式难以应对一体化新挑战，也不能凡事依赖总部提供的全案设计支持服务，团队应该能够真正具备全案设计服务的能力，这样在市场才能拥有更多主动权。
科凡家居×酷家乐“大商打造”现场
2024年，科凡家居联合酷家乐一同开展“大商打造”计划，通过“线下帮扶+线上陪跑”的形式，对经销商运营难题进行面诊及制定1v1解决方案，把新设计、新营销、新服务的良方教给经销商，助力经销商拥抱新变化，加速转型。
科凡家居×酷家乐“大商打造”培训现场
“经过这一次，整个团队包括我在内都打破了以往对酷家乐的认知。”崔海军表示，“酷家乐有很多很好的功能可以应用在日常运营中，例如一键生成PPT提案，一键下单导出CAD图纸，在设计圈平台寻找优秀设计灵感等等，都是实实在在对于门店运营效率有所提升的功能。”
科凡家居设计效果图
技术支持：酷家乐钻石VIP
崔海军认为，相比起以往门店家居顾问拿着客户需求表“查户口”式沟通，借助酷家乐可以把整个沟通与谈单过程变得互动性强、趣味性高。“以往设计师是通过需求表格了解客户需求，做出来的方案不一定是客户想要的，更多是设计师自己喜欢的。但是根据现在酷家乐的能力，能够改变当下门店的服务模式，让客户更早、更深度地参与到设计中，边互动边修改方案，沉浸式体验更强，让我们有了更多的可能性。”
从一个柜子到一整个家，崔海军多年来坚持从客户需求出发，为客户打造风格和谐、颜色搭配、款式美观的设计方案，用设计吸引客户买单。
科凡家居设计效果图
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“当初，我就是被科凡家居的美学基因所吸引，在众多定制家居品牌中选择了科凡家居。林涛董事长毕生对‘美’的追求，贯穿在了科凡家居方方面面，设计要美，生产也要美。”
充满美感的科凡家居在市场拥有极大的差异化优势，对消费者充满诱惑力，这为经销商提供了拒绝价格战的莫大底气。“例如前些年推拉门衣柜很火的时候，在市面上找不到跟科凡一样的柜子，只要客户看上了科凡的产品或者工艺，就一定会选择我们。”
科凡家居设计效果图
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“价格战不仅损害了消费者的信任，也做坏了品牌和行业的口碑，这也是咱们行业经常被吐槽的原因。”看清价格战本质，崔海军继续用品质的设计和赤诚的服务深耕市场，帮助更多的客户享受美好的设计和产品。“有时候不是客户无法承受更高的价格，而是我们在引导的时候就用错了思路！”
如果一开始就以价格为切入点，那么后期在聊设计的时候，就会因为个性化或者工艺问题，造成“增项多、套路多”的印象，难以继续推进。实际上，完全可以大胆地把最新的设计或者工艺用进方案里，然后通过数字化工具输出高品质设计效果，一点点打动客户。“核心是只需要控制好方案造价比正常情况下高一点，但落地效果却有天壤之别，后续推进就会很顺畅。”
科凡家居设计效果图
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设计有高度，品质不打折。加盟科凡的12年里，崔海军坚持“以美为导向”的营销策略，不断探索客户需求，不仅在激烈的市场竞争中找到了自己的定位，更通过整合资源、提升团队能力、运用先进的设计工具，让家居美学、服务、利润融合一体，寻找品牌价值和客户价值达到双向奔赴的“甜蜜点”，积累了深厚的市场口碑，累计服务近30000个家庭，老客户转介绍占比近30%。
随着品牌能力的不断提升和技术的不断进步，崔海军希望能够借助数字化手段来增加客户“美”的服务和体验，让前端设计和销售流程更简单、更高效，把复杂的事情交给软件和设备实现。“客户只要考虑如何‘美’就够了，其他的放心交给我们。”崔海军最后说道。
钻石VIP标杆案例：
定制： | | | | | | | | | | | | |
装企： | | | | |
陶瓷： | | | |
顶墙： | | |
成品： | | | |
其它： | |
门窗
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