二手车贷款SP，路向何方？

在一文中，我们分析过，二手乘用车贷款前端收单人员已经有“圈层固化”的迹象，这对二手车贷款行业会有哪些影响？今天再次“纸上谈兵”，就这一点展开分析。请注意，本文仅讨论二手乘用车的情况，其他车型环境不同，不在讨论之列。

01

车贷业务员（这里指在一线和车商打交道、收单的从业人员，包括资方或SP直营人员和独立收单的个人——“背包客”）作为二手车商的“金融管家”，要帮客户办好贷款，并帮车商争取到尽可能高的返佣，至于客户最终做了哪个资方的贷款，车商并不太在意。

如果每个业务员手上只有一个资方，一旦客户不符合这个资方的审批标准，车商只能再去找其他业务员，实际上二手车商并不清楚这个客户最适合哪个资方（审批通过的概率高，返佣高），该找哪个业务员。

现在同质化竞争激烈，几乎没有哪个资方的产品能“独领风骚”，值得车商专门给客户试试这个资方。市场上的确有些资方在做大额贷款，或者黑名单客户方面有独特的优势，但这类型客户毕竟极少，并不适用于大多数车商。

所以，绝大多数的车商会优先找那些手上有多个资方产品的业务员，由业务员“替”车商判断客户的资质和适合的资方。这就导致那些手上只有一两个资方的业务员，也会想办法去接其他资方的产品。

这可能会导致一个情况：在二手乘用车贷款领域，资方要想直营展业，变的越来越难。

02

业务员手里的金融产品，要么来自于资方，要么来自于SP。

从业务员的角度来看，假设某个SP代理多个资方的产品——如A、B、C三个资方，另一个SP只代理A资方一家的产品，当返佣政策相差不多的时候，为降低沟通成本，无疑业务员更愿意选择代理多个资方的SP（假设SP服务水平相差不大）。

当然，现在很多资方在做SP分级管理，只做一个资方的SP，因为产品更集中，且存在多区域展业的情况，更容易把业务量做大，拿到更高的评级，最终从资方获取到更高比例的佣金。相对而言，多资方展业的SP精力更分散，不容易拿到最高的返佣。所以目前单一资方的SP也有生存的空间。

在《SP分级管理，资方赚了还是亏了？》一文中，我们分析过，SP分级管理的模式有它的好处，但也存在一些问题，估计将来会有较大的调整。

在我看来，SP分级管理更应该注重资产质量和SP团队管理，放款量应该占较小的比重。如果真有这么一天，那么SP只要达到一定的放款量就可以拿到资方最高的返佣，代理多个资方产品的SP在返佣比例上也不吃亏。

一旦做单一资方的SP失去了因评级而多拿返佣的优势，就会陷入困境。

到最后，在二手乘用车贷款领域，各个区域可能只会留下几个大的SP，形成寡头垄断的局面。比较小的SP，只能以二级合作的方式，通过一级SP展业。

以上仅讨论二手乘用车贷款的情况，全国幅员辽阔，各地的差异较大，本文是个人的浅见，如有错误，请您指正。

本文作者：刘波老师

鹞石周之前那也写过两篇，二手车金融内容

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