食业头条对话乐尔乐：年入400亿，揭开“硬折扣鼻祖”的商业秘笈

“硬折扣”指的是硬品牌、硬质量、硬价格，需要很多方面进行支撑。

2011年5月，首家乐尔乐特价批发超市在湖南长沙正式开业。经过13年对硬折扣模式的探索和发展，乐尔乐已经成为门店数量超4000家，销售规模超400亿的零售巨头。

乐尔乐作为中国硬折扣超市的开创者，“谁敢与我比价格”的底气何在？闭店率只有2%，是如何做到的？基于此，食业头条特邀湖南乐尔乐商业连锁有限公司常务执行副总裁、董事陆继春先生参与对话，揭开乐尔乐的商业秘笈——

食业头条钟娜：乐尔乐从诞生之初就带着“极致性价比”的基因，是什么让您坚定走上了“硬折扣”这条路？

乐尔乐陆继春：我们公司经营的宗旨，就是“及我所能，为您省钱”，至于为什么走上硬折扣这条路，这与我们董事长的个人阅历有关。乐尔乐品牌创始人陈正国先生，他在创立乐尔乐之前是一名老师。13年前，假货横行的现象较为普遍，身为老师的他觉得学生寒窗苦读十多年十分不易，在经济方面也比较困难，但在外面消费时，都是一些没有性价比的产品或是假货，所以他就立志要改变学校超市的现状，拒绝假货，又使产品具有性价比。

乐尔乐开设第一家门店时，我们就秉持着薄利多销的理念，所有的价格都具有极致性价比。当时，一般的商品都由供应商送货上门，所以进价比较高，董事长为了把商品价格压低，货比三家，每天自己开着面包车去采购，让我们的商品更具优势，比如一支牙刷其他超市卖到八、九元，我们可能只有一两块钱。同时，为了回应同行对乐尔乐卖假货的质疑，我们还在广告牌上打出了“假一罚十”的字样，使乐尔乐极具性价比，货真价实、假一赔十的印象逐渐深入消费者心中。

因为我们是开在学校门口，学生的消费水平不高，再加上我们物美价廉的特性，一家二百平米的门店，每天的营业额就达到了七八万，这就证明我们的路走对了。此外，我们的门店开在学校附近，通过毕业的学生，也能使乐尔乐良好的口碑在全国范围内快速传播，带动了我们每家门店生意的发展，所以我们就坚持地走了“硬折扣”这条路。

食业头条钟娜：乐尔乐产品价格比普通超市低15%以上，真正做到了“物美价廉”，供应链体系是如何运转支撑的？

乐尔乐陆继春：首先我们要理解对“硬折扣”进行理解，它指的是硬品牌、硬质量、硬价格，需要很多方面进行支撑。

第一是租赁的条件，按照我们内部的说法是“一流的位置，四流的门面”，这就使我们在租赁成本上比别人低了60%-70%。

第二是乐尔乐一直坚持的现金采购。与大卖场不同，乐尔乐没有所谓的宣传费、条码费，进入我们的体系就不需要任何的相关费用。同时，我们还做到了“去中间化”，直接与厂家合作，制定相关的采销协议，使部分资金前置，这也使厂家愿意与我们合作，在供应链的源头比别人低了3%左右。

第三是人效和坪效。超市常规的货架在1.2米-1.6米之间，乐尔乐则将靠墙的单面货架做到了2.4米，中间的货架做到了2.2米，所以在租金租赁成本低的城市，乐尔乐100个平方就可能产生150-200个平方的效果。

所以，我们将房租、装修等成本极致压缩，再把中间节约出来的利润让利给消费者，使产品价格比普通超市低15%以上，它的底层逻辑还是通过降本增效实现的。

食业头条钟娜：乐尔乐的选品逻辑和上线流程是怎样的？一款产品要进入乐尔乐门店，要经过哪些环节？

乐尔乐陆继春：因为乐尔乐的门店管理属于生产型的管理，所以我们最终的选品就会结合门店的销售数据和长沙高桥上河国际总店的销售数据进行判断。

我们的总店大概有23000平方米，承担了培训和产品优化的功能。在产品进入前，我们会考察它进入渠道的情况，在友商的数据情况，产品的包装、口感等，而后需要在门店进行试销，最终才会进入“进品”的环节，每个月我们还会依据消费者对品牌、产品的接受度，淘汰10%的商品。

食业头条钟娜：乐尔乐目前主要有哪几种店型？人效和坪效分别是多少？

乐尔乐陆继春：我们内部划分了100-300㎡、300-800㎡和800㎡以上三种类型，会根据当地的消费水平、商圈的表现力和竞争力进行不同店型、不同产品的配置。

100-300㎡的门店，我们会在商品的品牌、规格方面进行适当的减少，一个人对人效的贡献大概是每天3000元；300-800㎡的门店，几乎能够覆盖家庭消费一站式采购的需求，同时能为消费者提供同一品牌不同规格、口味的选择，一个人对人效的贡献大概是每天3500元，平均十个平方产生1000元左右的营业额；至于大店，我们更多是在进行爆品的单点打造，以及对日杂百货更细化的布局。

当进入我们的门店，可能发现有些商品摆放得不够规范，没有及时补货，甚至有些商品直接摆放在箱子里供消费者选择。这其实是经过我们的数据观察，发现未经标准化陈列的结果与增加人员进行陈列的效果一样，所以我们就进行了人员的优化处理，目的就是降低成本。

食业头条钟娜：2023年，乐尔乐新增门店1800多家，总闭店率不到2%。尤其乐尔乐的加盟商据说1-1.5年间就能回本，通常是如何做到的？

乐尔乐陆继春：以200㎡的门店为例，乐尔乐建店的成本大概是50万-55万，其中70%的流动资金用于商品购买，监控、货架等硬件设施，乐尔乐都做到了零利润。其次，我们的货架高度、仓储方式也与友商不同，比如在小的门店，都是将货物存放在货架的最顶层和最底层，所以在门店的选址、装修等方面都做到了极致的成本控制。同时，我们在保持合理利润的情况下，使产品更具性价比，保证了较多客源和较高性价比，营商环境非常稳定，所以我们加盟商的回本周期更快。

食业头条钟娜：乐尔乐在对传统超市改造方面也积累了不少成功经验，具体是如何改造的？改造效果如何？

乐尔乐陆继春：传统超市几乎都是夫妻超市，没有相关的管理经验，也没有对模式进行升级，所以消费者对它们已经生成了厌倦。乐尔乐对超市模式进行了升级，新增了零食店中店，同时对定价、品类、装修等方面进行了改造，使客户重新回流。改造效果最好的门店每天的营业额翻了四倍，一般的都能够翻一倍以上。

食业头条钟娜：乐尔乐今年的目标是“万店”，我们准备如何实现？

乐尔乐陆继春：一方面，我们将吸纳业绩不好、经营不善的零食店、夫妻老婆店等，让他们看到乐尔乐兼具超市、零食店、百货店、粮油店的模式优势，愿意与我们共同“颠覆”原有模式，进行改造升级。

另一方面，我们还在尝试进行一些品牌宣传，让更多人了解到乐尔乐优秀的模式、经营成绩，愿意与我们一起打造这个升级版的“超市”，也欢迎更多的人了解乐尔乐的模式，我的联系电话18711168848（微信同步）。

同时，在今年我们专门成立了自己的官方招商部门“乐尔乐汇盟”取意为乐尔乐汇聚天下盟友，希望通过官方的力量，官方的服务团队和官方的服务标准整合原来乐尔乐松散的转介绍机制，实现今年真正万店规模的突破。

食业头条钟娜：乐尔乐是否有出海规划，将以怎样的形式输出海外？

乐尔乐陆继春：我们计划通过合伙人模式，借助他们对海外市场的了解、资源，强强联手，将乐尔乐的模式推广到海外。东南亚因为和中国一衣带水，文化相近，物流便捷，因此我们的首个目标，是在马来西亚进行乐尔乐模式的区域化试点，如果模式成功，再逐步进行全球的推广。