另一种啃老：一边PUA一边卖保健品 | 吴楠专栏

误打误撞走进了“健康之家”。听名字就知道和保健品有关。叶山最初只是为了一个落脚之处，便找了包吃包住的“健康之家”。干了七八个月的助教，竟赶鸭子上架一般地当了讲师。讲师负责一本正经地讲述产品用途，助教则负责在“学员”间展示。叶山也实现了第一个“小目标”：不用早起。“上班时间是八点半，八点钟起床都来得及。但绝对不能迟。“因为来'上课'的人最年轻的都要五十七八岁。”人上了年纪、觉少，恨不得早早过来。

这所挂着“健康之家”的门市房临一条小街，挨着五个老小区。这里最不缺的就是老年人。与其说叶山上课，不如说是卖货。卖各种各样的保健品。

“东北什么最多？”叶山还记得自己当助教时，培训老师问的等一个问题。有人回答是烀鸡架，有人回答是洗浴中心。培训老师一挥手，“你们都不动脑子不走心！东北最多的就是老年人。年轻人都走了，剩下的都是他们的爹妈。”

这些“爹妈”是五六十岁以上的老年人，日复一日在东北，活着。他们缺的是被关心，能获取弥补的渠道多来自社交，集中于三种。第一种广场舞。第二种打麻将或者打扑克。第三种则是叶山在做的这件事，来“听课”。

叶山知道社区里有老年大学，但老年大学对于这些学历不高的老年人来说，也过于高高在上。教老年人画国画、拉二胡，听起来很好。但老人回家以后，没时间画也没精力拉。他们住的房子可能只有六七十平，还跟儿子孙子挤在一起。

叶山所在的“健康之家”就不一样了。“健康之家”没有老年大学那么高大上，在这里没有琴棋书画，全都是各种保健知识。连叶山自己都明白，所谓的保健知识，是从网上找来拼成的。但也不会那么不负责任地胡编乱造，尽量都是找大网站的，比如百度。

今天，叶山要讲的课是心脑血管方面的。早上八点出头，门市房外就已经排起了队，有六七个人，都是班上“学习”认真的积极分子，也都是出生于1960年代、差一点就下乡的那波人。他们躲过了下乡，却没躲过下岗。深知赚钱不容易的老人也不愿意去跳广场舞或者打麻将，跳广场舞其实需要交费用，包括购买统一的上衣，每个月的几十块钱参加费。“健康之家”说出去也好听，是为了健康知识。儿女也不会反对。

“叶老师早上好！”“叶老师今天是你的课啊！”“叶老师，我今天还带了一个好朋友过来。”叶山一边笑一边点头。助教一边招呼老人们坐下，一边问“谁要喝水？”

喧闹过后，“我们现在开始上课。”叶山打开了投影仪、笔记本电脑，对着PPT，把该讲的都讲完，就算完成任务。但叶山更喜欢加一些自己在网上找到的案例，添油加醋地讲出来：

“那还是老师刚开始进入这个行业没多久遇到的事，那个爷爷也就六十岁，当时我就感觉他不对劲。隔了两天我再问，老人家竟然住院了。我太后悔了，当时推荐给他吃这个冲剂就好了！”

讲到这里，助教就会把推销的保健饮品展示给老人看。“健康之家”卖的保健品都是有健字号的。至于卖什么，也都是借力打力。最近两年，心脑血管方面的宣传最多，不光是叶山所在的“健康之家”，其他类似的机构也是如此，猛力推销心脑血管保健品。唯一的不足就是功效不强，但也吃不坏人。

而助教的数量是根据店面的大小决定的，一般是一到两个。在叶山这个店，坐满最多才三十人，一个助教也就够了。再大，不仅是助教数量，还包括店面的消防标准也要提高。

趁着助教拿着产品给老人们仔细展示的时间里，叶山坐在笔记本电脑后面，一边喝水一边开始给老年“学员”们发的朋友圈点赞，这些朋友圈都是刚才自己上课的时候，老人们用手机拍下来的照片。不要小瞧了点赞，老人们是很在乎的，是对他们的一种认可。

“老师“，有人挥手。叶山一看，是那个看起来很活泼外向的老人。叶山知道这位老阿姨应该是来邀功了。果然，叶山走过去，老阿姨告诉他，“我带了一位好朋友过来。”忽然又想起来什么似的，扭头问，“你姓啥？”

叶山一眼就看出，老阿姨和身边的老人并不熟悉。但这并不耽误叶山对新来的老人表示欢迎，新来的老人不怎么吭声。活泼的老阿姨推了推她，替她说道，“你不是说想问那个美白的药丸嘛！怎么还不好意思开口了！”又转过来对叶山说，“老师，她想买那个夏天的时候你讲的那个美白的药丸。”

叶山一愣，“姐姐，我们最近主要讲的课程都是心脑血管相关的。现在天凉了，这方面要关注起来。你可以先了解了解。”

新来的老人有些局促。叶山见惯了这副表情，他知道现在还轮不到自己出手。只有压力积累到一定程度，才有机会卖出产品。

来的老年人多半是没有过多的退休生活。大部分的时间都被带孙子、做家务占满了。唯一不被这两件事耽误的，就是买菜时顺便来抱团式听健康讲座。“抱团”是老年人融入小团体的方式。

但融入小团体的方式各有不同。跳广场舞，要么跳的特别好，吸引一帮崇拜者，要么跳的不好但是虚心好学。关键是要舍得花钱参加活动。在“健康之家”，则要做“幸福的学生”。“幸福的学生”是叶山起的名字，来划分不同的老人。

刚才那位热情地跟叶山打招呼的老阿姨，就是叶山口中“幸福的学生”。明显的标志是想买什么保健品，就买什么保健品。在六七十岁的时候，可以这样的“大权”在握、而不用过分担心今后的生活，已经足够幸福。

而新来的老人是不是如此“幸福”？就很难讲了。果然，在课程进入到二十五六分钟的环节，叶山的话术变了，不再是缓慢、重复地讲解保健品的取材、用料、功效，而是开始了推销：“这么一小瓶，足足够吃一个月，如果隔一天吃一片，就可以吃两个月。两个月，一百多块钱。一天是多少钱？”“幸福的学生”们很配合，算了一分钟后，有人回答，“不到两块钱。”“对！”叶山大声地肯定着。“但是每天带给咱们的却是健康，是信心！”“幸福的学生”带头鼓掌。

叶山清了清嗓子，“今天大家学习得很认真。检验大家学习成果的时候到了。如果大家觉得这瓶软化血管、让我们的头脑更清醒的脑通丸效果很好，就到助教这里报名。我们的现货库存是有限的。”

一些坐在后排的老年人站起来，稀稀拉拉往外走。坐在前排的几个老人则围住了助教。新来的老人还在迟疑，就见“幸福的学生”拉住了她。“东西又不贵，还对身体好，你试一试不？”见新来的老人没吭声，老阿姨指了指周围的几个人，“我们几个人可都打算买的。要不，我请你，也算是送你的小礼物。”

老人都很爱面子的。果然，新来的老人的脸都有点红了，忙挥起手，“不用，我自己买。”老阿姨立刻机灵地搂住她的肩膀，“这就对咯，这才是好姐妹呢！”一瓶二百多块钱的保健药品，成了加入一个老年人小团体的通行证。

晚上六点多，有人敲响了“健康之家”的铝合金玻璃门。“健康之家”的下课时间是下午三点。三点之后，老人们要去接孙子孙女、准备晚餐，哪还有时间来听课买东西。六点多还来店里，怕不是什么好事。

不出所料，是一个老人的孩子，拎着一纸壳箱的保健品。叶山扫一眼，估摸要五六千块。对方希望把这些还没开封的保健品退掉。叶山知道，别看对方客客气气，但闹到这个程度，老人很难再来店里了。

叶山也不是一点经验都没有，不慌不忙把对方让进店里，问是不是遇到了什么困难？叶山故意把语气放得平和，他知道自己一旦表示出着急或者担心，对方就占了上风。反正最差的结果就是给对方退货。

叶山最开始到“健康之家”工作，度过了那段没地方吃饭、没地方睡觉的日子后，开始担心“健康之家”的产品不安全，让自己良心上过不去。万一惹来，麻烦自己也解决不了。还是当时的店长给他看了包装上面印着的健字号，以及相关产品的说明，拍了拍他的肩膀，“放心吧，营养品跟药品没法比。肯定吃不坏，效果也不明显，主打精神按摩。”这番话在此刻的“秋后算账”面前，叶山心里也不是特别紧张。

老人的孩子没有好气地怼叶山，“我们没有困难！是你们，忽悠老年人买这么多营养品、保健品，他吃的了吗？一旦吃出了问题，你们负得起责吗！”叶山虽然生气，但不能显露出来，“这些都是有国家发布的字号的，怎么会吃出毛病呢！”叶山不想纠缠下去，加上对方咄咄逼人，他索性继续说道，“你一下子抱过来这么多，当初买的时候，也不是我们逼着老人的，现在要退，我也要请示。你留个电话，我这面有消息了，给你打电话？”

其实如果闹的厉害些，搞不好叶山就给退了。但这种动嘴说几句的，大多数都是不了了之。等老人的孩子走后，叶山忙去笔记本电脑上查看。刚才他扫了几眼产品，也看了其中几个生产日期，在老人们的会员等级表上，很容易就推断出是哪位老人。购买保健品这么积极的老人，肯定是班上的“好学生”。但为了确定自己没判断错，叶山决定再观察几天。如果这个老人不来了，那么叶山基本上就能确定，并且能根据老人的性格再作出进一步的对策。

在“健康之家”进行会员登记时，需要留微信号和手机号。一些没有智能手机的老人也可以登记，但在后续的“课程服务”上，叶山和助理基本不会考虑这些老人。说是没有门槛的“健康之家”，不仅有老人的小团体，还有“是否会使用智能手机”的鄙视链。

老年人不见得都有支付宝，但为了方便彼此联系，微信显得尤为重要。“健康之家”将会员分配到不同的员工，每三天一个周期，要发微信问好、聊几句天。更关键的是，要在和老人们熟悉后，帮助老人们进行微信实名认证。很多老人的微信都是子女注册的，没有实名认证，也就没有支付功能。

“我们要比这些老人的子女更关心他们。”叶山倒不认为自己在啃老，毕竟自己付出了比血缘更为努力的照顾。“我对我自己爹妈都没这么好呢！哪有空管他们！我闺女教会他们用的微信，要不怎么说隔辈亲！”但叶山对老人说的话是另外一番表达，“我想家回不去的时候，见到你们，就跟见到我的父母一样，我就安心了。”这番话，听到的老人多会动容。这也是叶山的“名言”，要在老人迟疑要不要掏钱时讲出来。

叶山第一次对一个老人发火，还是在一年多以前，当时店面上了一款新保健品，价格有些贵。叶山不想接，但总店发过来的，也没办法，而且利润确实比别的产品要高。叶山先是问总店要了关于新保健品的卖点，再讲给老人听。不出所料，老人们在一瓶保健品要小三百的售价面前纷纷止步。

叶山只好瞄准了一位没有孩子的老人，“黄叔，你考虑考虑，带个头。”和老人沟通不需要兜太大的圈子，在年轻人眼里称不上压力的一句话，都会成为让老人无法入睡的千斤坠。“黄叔，你的条件这么好，也是我最看重的学员。你不相信我，就跟我爸爸不相信我一样。”见对方迟疑，叶山又补了一刀。叶山的PUA模式开始了。这成了他的拿手绝活。只要语气痛苦地来上一句，“你现在是不是不愿意帮助我了？”近乎百分百，老人都会在自责中听话。

而这一次，当叶山发现，早上来找自己的，是一位短发阿婆的孩子后，有些得意地笑了。他胸有成足地发了信息，“阿婆，那么多保健品买回家怎么不吃呢！就这么白白放着，多可惜！再不吃，我这里也不欢迎你来玩了。”

叶山本以为，信息发过去，老人看到后，会自责。等老人带着愧疚的心情，拆开那些保健品的包装，她的孩子想退也不能退了。哪里料到，短发阿婆的手机大概是被孩子没收了。消息没有回复，到是拨了语音通话过来：“你要不要脸！你就这么明目张胆地啃老？啃的还是不你自己家的老人！”

叶山反而笑了。这个通话，他开了免提。其他同事也能听到。“幸亏我们这里不是缅北，不然我可能就惨了。”他干笑了几声。

凌晨两点多，叶山开车去了火车站。他要接一位来巡回辅导的老师。说是巡回辅导，不如说是从总店安排下来检查各个健康之家工作情况的，检查叶山这样的“老师”是不是真的全力销售。

叶山这家店已经开了四年多，算是非常长寿的。但从销售额上来看，应该是中等偏下的。总店一年两三次安排专人来巡回辅导，就是想看看还有没有“提升空间”。

面对销售额，叶山时常感觉在夹缝中生存。总店采用的是两头都赚钱的经营模式。各个“健康之家”从总店拿货时，总店会按照批发价销售。而“健康之家”每个季度的销售额，总店还要按照15%提成。看似不多，实际上叶山把利润空间定的很低，辛苦钱这样被总店白白拿走，他心里也不舒服。

叶山加价少，当然是为了好卖。这让他有底气和老年人说，“你们去别的店问一问，我们店是最便宜的。”另一方面，叶山有点心虚，他不愿意给自己带来太大麻烦。如果利润太高，老人们花钱太多，就埋下了隐患。

车门忽然被拉开了，冬季干冷的风裹挟着一个瘦小的男人进来。男人是南方口音，叶山听不出来具体是哪里，但这已经不是第一次见到这位“钦差大臣”了。只听男人寒暄几句后，问，“最近有没有遇到麻烦？”这是惯常询问。叶山想起前几天找上门来那个老人的孩子。但他没有提。

这位“钦差大臣”在“健康之家”的各个分店是很有名的，“他比较狠。”叶山这样说。“钦差大臣”的原则是，宁肯损失客人，也要保护利润。如果知道叶山的处理方式，大概会直接让叶山把对方拉进黑名单，“你怕啥，大不了换个地方继续开店。按照新店开业，总店还能给你优惠。”话是没错，可店面跑路后、吃亏的就是老年人。叶山有一些不忍。

目前，叶山的店里的老年人群体中有一大部分的年纪比叶山的父母还要大十多岁。一个月三千四五百块的退休金，在叶山的“健康之家”，已经算是老人中的佼佼者。

“这些柜子是干嘛的？”叶山把“钦差大臣”直接接到“健康之家”，还不到凌晨四点。对方看到了店里靠着墙立着一排小小的储物柜。叶山忙解释，“这些都是给老人们提供储存个人物品的。”原来，“叶老师，我这半年买的五六瓶‘药’，你帮我保存吧！”总有五六个老人向叶山寻求这样的帮助，“我跟孩子一起住。房子也不大，被他们看到了，肯定要问我，那就麻烦了。”

叶山听到这话，总会心里有点不得劲。老人们好像知道他的小算盘：他为了多卖保健品，不惜和年龄差距这么大、连智能手机都用不好的老人们成为所谓的朋友。但为了面子，叶山不能不想办法。

“你不会是免费提供给他们了吧？店里的空间可都是付房租的。”“钦差大臣”的语调往上挑了挑。叶山当然是免费提供给老人们的。就算想收钱，老人们也不会掏钱的。这些所谓的储物柜都很小，不如称抽屉。这简直是老人们的秘密基地了。这里除了老人们的保健品，还有一些“珍贵”的小物件。比如一本圣经。孩子们还不知道自己的父母信仰基督教。再比如一个漂亮的发卡，老人们不好意思戴回家。这些抽屉都没有锁，但叶山从未听说哪个老人的东西丢了。

“健康之家”对老年人意味着什么呢？直到“健康之家”的厕所管道冻裂才呈现出来。“健康之家”只有一个厕所，在不起眼的一角，低矮到要低头才能进去。等到叶山在早上五点多去上厕所时，发现不知道什么时候窗户是虚掩着的，在零下二十多度的夜里，塑料上水管被冻裂了，正顺着冰碴往外淌水。叶山试着按下马桶冲水按钮，也许是水量忽然增大，水管的裂缝承受不住压力，从小溪变成了喷泉。叶山无奈，只能关闭了水阀。洗手间用不了，“健康之家”也暂时没办法开放了。

叶山那几天正好家里有事，合计回家一趟，就随便找了一个“洗手间冻裂，需要维修，暂停营业”的理由。哪里知道，却让老人们着了急。回到老家的第二天，不少老人询问“健康之家”怎么忽然就这么关了？等到五六个老人或发信息或打电话后，叶山才明白，老人们见惯了这种店铺忽然消失的戏码，仍很担心。

一位老人甚至发来了一张合影，是十三四位老人围着一大圆桌。老人们在笑，却都是一脸苦相。“这些人里走了一半了。”老人对叶山说。看了那张照片好久，叶山才明白，也许老人们并不是完全不知道自己关心的只是卖产品罢了。但老年人们愿意配合，不见得是保健品能起到什么作用，似乎他们需要的就是有一个“健康之家”这样的地方。叶山上的课，老人们几乎都能倒背如流了，大家还是愿意来，彼此相互见一见。老年人还私下里建了群，每天早必定发一句“早上好”，另外一个意思就是“我还活着”。在一两个小时后，他们都会回归自己的生活。而第二天这一切又会重新开始，成了老年人生活里为数不多的一道光。

“钦差大臣”当然不知道这些。如果知道了，搞不好就会说，叶山是在开养老院或者慈善机构。“健康之家”是要营利。就像这次带来的新产品，价格是这些年里最贵的。花了多半天的时间，叶山和另外的老师、助理，学习了相关的产品特点，大家都陷入了沉默。别看那些词语写的天花乱坠，说到底不值这个价。

“我们能不能不卖？以前的那些老产品，大家都挺认可的。”助理问。包括叶山在内的四个人全都是从农村来的。按照总店的要求，新产品卖出去，“健康之家”才能存活下去。这远比一两位老人的子女跑过来吵着要退货严重得多。

“不然就关店。我们这家店开的时间太久了，周围的人也都没什么新鲜感，利润低。关了再开，换一个地方，总店还给优惠。我们都省事儿。”叶山动摇了。

叶山那段日子犯了愁。“钦差大臣”走之前，说一个月内至少要卖出去五十瓶新产品。叶山在心里估摸了一下，在健康之家开店三年多的时间，他基本上每一瓶的产品加价是十块到二十块钱。就算是按着这个加价，新产品也差不多五百块钱一瓶。这对于那些老年人来说，真的太奢侈了！

叶山经常能看到那些老年人买完菜过来听课。五百多块钱够他们吃二十多天的菜。叶山不想这样做，但“钦差大臣”却每周都要询问他一次，到第三周直接下了通牒，“能干就干，干不了就滚蛋。”这家“健康之家”的营业执照上登记的法定代表人又不是叶山。

叶山被搞得很恼火。他想反抗，但不想把事弄得太大。这个“健康之家”是他和另外的老师承包的。营业执照上不是他的名字，实际控制人却是。叶山的想法是干脆把之前店里积压的保健品每瓶加五块钱、基本相当于成本价处理掉，换个地方开新店。另一位老师想在这里干下去，原因是他在旁边的老小区里买了一个二手房，换个地方对他来说成本太高。

两个人的分歧闹到了总店，“钦差大臣”知道后，执意让叶山走人。叶山气不过，又去找总店的大领导。“我哪里干的不好？”

“我过两天给你换个店吧！一个店呆久了，大家都熟了。过几天给你好好包装一下，身份上来了，保健品的售价自然跟上来。”大领导的视野到底不一样。

叶山本还犹豫，但那个囤了一箱子保健品的老人忽然走了。前些日子还客客气气来商量，现在换成了一家子戴着白孝带，堵在了门口。叶山看到这架势，不走也要走了。

叶山走时，没和老人们打招呼。走了还不三天，就有老人给叶山发信息。老人们到没说多什么，他们打字很慢，一条长一些的文字消息，要二十分钟才能发的出来。年轻人看起来很容易就能发的语音信息，老人常常按不住录音键，远没有手写对他们来说方便。

总店没有放弃叶山，还发了一些产品培训PPT给他。两个多月后，以前和叶山合作的老师打来电话，问他还准备回去不？叶山有些疑惑。原来，老师按照总店的建议，每瓶保健品加价在三十块钱到五十块钱。老人们很快都不来了。失去了人气的“健康之家”，颇有些摇摇欲坠。

叶山给总店打了申请，表示自己想回原来这家店。不过这一次，他提出自己只当销售老师，不做店面的合作人，除了基本工资外，只拿销售提成，按照卖多少钱的东西来提成1%。

可老人们不来了，让叶山同样挠头。他左思右想，做了一张印有自己穿着西装照片的易拉宝，立在店门口。上面明晃晃四个大字，“学成归来”。下面还有一行小字，“听课送小礼物”。

总店挺照顾叶山，按照店长的待遇给了他每个月给七十块钱的车补，前提是叶山要买一辆二十万的车。车是人的门面。叶山放弃了，他不希望老人们看到自己有了太大的变化，尤其在物质条件上，会让老人们认为，是用他们买产品的利润改头换面。

叶山回来还有另一个条件，他要给员工进行培训。每周至少组织一次的集中学习，跟强制洗脑一样。组织店员一遍一遍地听课，要直到能背下来。两个助理叫苦不迭，都是女孩，在农村本来学习就不好，上了班还要背课文。

叶山挑选了两个助理中学习相对更好的那一个，送去总店参加集中培训，回来就可以提升为培训师。这样叶山自己就能从上课的任务中解脱出来。

女助理回来那天，叶山发现女孩满脸不开心。“当了老师还不开心吗？说出去多有面子！”叶山半开玩笑地哄着这个00后。女助理用手捋了捋头发，“总店强制要求我不能染头发、不能做美甲。”叶山这才发现，之前女孩染成桃红色的发尾现在都是黑色，亮晶晶的指甲也都变成了朴素的无色透明。“总店说这样看着专业，可这就不是我了！”女孩几乎要哭了。

短短的一天之后，女孩又高兴起来，她有了带有自己名字的胸牌。叶山在隔壁打印店做的，只需要两块钱。隔了两天，女孩第三次上课后，在叶山的陪伴下，开始引导来上课的老年人购买保健品。女孩知道新来了两位老人听课，她特意表扬了其中一位老大爷智能手机用的很熟练，紧接着女孩用了“反向PUA”的销售技巧，就是把老年人夸到一个高度后，再提出一个不算特别高的要求。这个时候，被架起来的老人，就不好意思不买了。

果然，一分钟前还被女孩夸得笑成一朵花的老大爷硬着头皮问了一句“多少钱”，女孩忙亲切地说，“一瓶可以吃一个月，99块钱，一天三块钱。”老人还有些迟疑，女孩又补充，“今天你办个学员证，坚持来听一周，我就90块钱给您。”旁边带这位老人来的老学员怂恿着，一名新学员就这样产生了。

叶山惊讶于女孩的熟练和自如。

过了一个多月，女孩请假三天，拿着第一个月转为老师的收入，回老家看看。可才过了一天，女孩就回来了，一进店就赖赖唧唧的。“咋了？”叶山觉得莫名其妙。“家里说我赚的钱不干净，让我别干了。”女孩的声音里带了哭腔。“怎么不干净了？咱们都是凭劳动赚钱。”叶山也不懂。

原来在总店学习和在叶山的店里实践的这两个多月里，女孩已经对着身边人，尤其是老年人使用PUA的技巧。甚至还把同村的两三个老人发展成了自己的“学员”，填了学员证上的手机号、微信和姓名。村里的老人一辈子都没走出过村子，被同村外出学成归来的女孩这样夸奖，忽忽悠悠就成了“猎物”。

“我爸知道以后，说我在外面这两年别的没学会，就学会骗钱了。还说我上个月赚的八千块钱不干净。让我趁早回家。”女孩说着说着、越来越委屈，就快要哭了。

叶山在那时也感觉到了恐怖。自己口口声声说的销售，难道不是“欺骗”？自己一直坚持的上课，难道不是“洗脑”？而自己能做的，也只是少加一点钱。但被别人指责为“欺骗”时，叶山竟也哑口无言。

原本计划也要回家看看父母的叶山，临时改变了主意，他琢磨自己也应该反思一下，是不是自己也被传染上了这看不见的“PUA病”。

这是一种在夹缝中生存的技能吗？叶山是不是只剩下这样一种选择？那天下午叶山自掏腰包做的两面锦旗被送来了，锦旗上写着“视老人为家人”“爱老敬老之典范”。阳光照在金色的字上，明晃晃的，很刺眼。

叶山眯起了眼睛。

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