港险热销放大的无牌销售问题：“转介绍”制度下保险业务员的合规困境

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香港保险再生事端！近日，香港保险爆出无牌销售、贪污行贿，甚至是返佣问题。日前，香港保监局（IA）和廉政公署（ICAC）对一家持牌保险经纪公司和一家转介公司的办事处进行了搜查，最终拘捕了一名个人经纪及一名介绍人，指控他们涉嫌无牌销售和串谋贪污行贿。

此次事件正值内地赴港投保迎来强势复苏之际。据数据显示，2023年，内地赴港投保促成保费约590亿港元，同比飙升27倍，仅次于2016年的高峰，这背后不仅有疫情褪去、两岸恢复通关的影响，同时也由于内地和香港的投资环境、产品特点有所不同，部分香港保险产品在保障范围、收益上更有吸引力。

此前业内人士提醒，香港保险有优势，但也有投资收益不及预期的风险、汇兑风险、合规风险等问题。

而今从上述拘捕事件来看，相较于投保人面临的产品风险，可能与业务员相关的风险更大。

要了解这一事件，首先要明确的是，转介人在香港是合理合法的，可将客户介绍到经纪公司，并赚取所谓的“咨询费”，但不能从事与保险销售、协助投保等一系列受监管的行为。据一位业内人士透露，在此次事件中，相比于转介人的“无牌销售”，更大的问题在于贪污行贿，即与案件中的转介人和经纪人对接的投保客户资金有问题，涉嫌伪造资产和收入，因此导致转介人和经纪人被拘捕。再加上近期香港监管对代理人挪用保费、伪造学历等一系列处罚措施，这些措施或指向了香港保险市场将迎来强监管。

飙升27倍！

2023年内地访客贡献保费589.72亿港元

内地访客贡献的保费是香港保险业的一大组成部分。2023全年，内地旅客贡献的新业务保费总计达到589.72亿港元，占所有新单保费的份额为32.56%，较2022年的20.66亿港元同比大涨27倍多，和2022年的整体基数较低有关。

从具体险种来看，终身寿险依旧是大陆客户投保的主要险种，新单保费达到478.09亿港元，占比为81.1%，较2022年同期的17.12亿港元增长将近27倍。

单位：百万港元

储蓄寿险的新单保费为58.23亿港元，占比9.9%，较2022年同期的4.4亿港元增长约130倍，增幅是所有险种中最高的。

万能寿险、医疗险、重疾险、年金等其他险种占比较小，但同样较2022年同期大幅增长，其中以年金增幅最大，将近40倍，重疾险增21倍。

从保单数量来看，内地访客投保的新单保单数量达到19.54万，较2022年同期的5752张激增33倍。其中，终身寿险保单数量达到10.71万，占比达到54.8%，较2022年同期的2342张激增约45倍。

其次为重疾险，保单数为6.68万，占比为34.2%，较2022年同期的1839张同比增长35倍。医疗险保单数8467张，占比为4.3%，较上年同期增长675.4%。

从季度保费来看，除了第二季度各险种保费增长之外，第三和第四季度均呈下降趋势。第二季度，内地访客共计贡献新单保费222.79亿港元，季度同比增长131.76%，延续了之前的趋势；各险种也呈现增长趋势，终身寿险保费179.48亿港元，同比增长134%；储蓄寿险保费24.41亿港元，同比增长155.07%。

第三季度和第四季度，内地访客共计贡献新单保费分别下降32.87%和18.95%，至149.57亿港元和121.23亿港元。

各险种也均下降。终身寿险在这两个季度的保费分别为118.43亿港元和103.48亿港元，同比下降34%和12.62%；储蓄寿险保费为16.88亿港元和7.46亿港元，同比下降30.85%和55.81%。

无牌销售、贪污行贿，香港保险爆出大雷！

赴港投保火热的背后风险。虽然此前业内人士提醒消费者在赴港投保的过程中，需要识别保障、收益等与保险产品相关的风险，而现在来看，销售环节的风险似乎更为致命。

近日，香港保监局（IA）和廉政公署（ICAC）于4月10日至11日连续两天在四个地点执行搜查令，包括一家持牌保险经纪公司和一家转介公司的办事处，最终拘捕了一名个人经纪及一名介绍人。

此次事件中，保险经纪公司以及相关个人涉嫌两项指控：一、无牌销售；二、串谋贪污行贿。

与第一项指控相关的是，涉案的保险经纪公司和个人向转介人支付高额费用，鼓励他们向来自中国大陆的客户提供保险咨询和销售保险等受监管的保险活动，但这些转介人没有开展业务所需的合法牌照。

据一位业内人士表示，目前内地消费者买港险一般有四个渠道，分别为香港保险公司的持牌代理人、业务员、ToB渠道以及客户自己投保。

第一种是持牌代理人约客户去公司，并进行签单；第二种渠道是不持牌的业务员把客户介绍给经纪公司，再由经纪公司进行签单；第三种是一些B端渠道，他们把客户介绍到香港；第四种就是客户自己去香港进行签单。

此次此次违规销售涉及的渠道是第二种，即不持牌的业务员。在香港，这种渠道的转介人通过介绍客户，收取咨询费用，在香港是合理合法的，但如果直接由保险公司支付佣金，就不合理了。

而在行为规定上，转介人只能进行广告投放，不能进行专业性解答及服务。在此次事件中，这家经纪公司涉嫌聘用并鼓励转介人代表公司从事受规管的活动，包括就保单提供咨询和销售保单，但转介人没有从事此类活动所需的牌照。在这种情况下，这家经纪公司还为成功销售的保单支付高额推荐费，在某些情况下，转介人获得了经纪公司所获佣金的90%以上。

来源：大湾通一峰火燎源

在监管看来，保险经纪公司向转介人支付的大额报酬是在鼓励转介人诱使中国内地客户购买香港保险公司的长期保单。此外，虽然最终的保险申请表由经纪公司向保险公司提交，但转介人在客户与经纪公司有任何业务往来之前，已经进行了大量的受规管活动。

但据透露，一般来说，对于转介人及其所获报酬的边界比较模糊，香港监管机构对此管得也并不是特别严格。这次事情爆出，更多与贪污有关。

在第二点的贪污受贿指控方面，上述个人经纪人及转介人还涉嫌串谋行贿，在向香港保险公司提交的投保申请表中提供虚假信息，包括提供虚假的内地客户年收入和所持有资产金额等，而这就涉及到客户的资金来源和资金安全问题，也是较为敏感的地方，因此成为此次事件曝出的关键点。

在香港保险的风险问题上，上述人士表示，总体来看，客户面临的产品风险不是太多，对于汇率、产品保障等方面，重要的是业务员讲清楚。相较之下，业务员以及经纪公司面临的风险会更大一些，原因在于，他们需要对客户的资金进行审核，确认资金没有问题，不存在虚构收入的情况。

对于此次事件，保险业监管局市场行为主管兼法律总顾问Peter Gregoire先生表示：“我们与廉政公署合作开展此次联合行动，表明共同决心维护保险业的正确销售行为，确保市场建立在信任和诚信的基础上，从而为所有希望通过香港保险市场满足其保险需求的人提供信心。这种密切合作不仅将通过联合执法措施继续下去，还将通过香港国际反腐败学院开展行业培训，以提高公司治理标准和公众教育，增强消费者的权利。”

廉署副专员兼行动主管表示：“廉署与保监局去年签署的谅解备忘录，加强双方在案件转介、联合调查、培训和信息交流方面的合作。上个月，保监局代表参加了廉署为本地监管机构举办的为期三天的联合行动培训，以提高人员打击金融犯罪和腐败的能力。是次联合行动展示了我们维护保险业诚信的共同目标。廉署将继续与保监局和其他金融监管机构紧密合作，打击与金融业有关的腐败、非法活动和不当行为。我们将努力维护香港公平的营商环境，维持香港作为廉洁国际金融中心的地位，并确保金融体系的利益相关者的信任。”

处罚代理人挪用保费、伪造学历，

香港保险迎来强监管

事实上，此次事件也揭开了香港保险的一系列强监管。在这之前，监管机构也对代理人挪用保费、伪造学历等事件采取了处罚措施。

据保监局4月初发布的信息显示，香港保监局因不当处理保费，对一名前保险代理人发出为期三年的禁制令，开创保险业严格监管的先例。

涉案人员与投保人自中学时代便相识，于2019年6月建议投保人将续保保费存入其个人银行账户，以便转交给保险公司。投保人听此建议，于2019年7月转账33,835港元，该代理人随后挪用该笔款项，导致保单于2019年8月失效。代理人最终在2019年12月承认挪用资金，并在第二年分期偿还了被挪用的资金。保险公司于2020年10月恢复了保单。

保监局对此事的调查显示，该代理人不仅违背了保单持有人的信任，还违反了主要保险公司的内部指引和2019年9月23日新保险中介法规实施之前有效的监管标准。

保监局表示，实施这项禁令旨在发出强烈信号，反对业内不道德的行为，确保保单持有人的利益得到保护，并维护香港保险业的诚信。

此外，在3月份，香港保监局对三名前保险代理人执行了纪律处分，原因是他们未能遵守签发保险中介牌照所需的行为及适当标准。

在两起相关事件中，涉案人员被发现根据之前有效的自律框架的指导方针，提交伪造的学历文件，满足成为保险代理人的教育前提条件。此次不当行为导致个人被禁止在三年内重新申请保险中介执照。

第三项纪律处分涉及一名前代理人，该代理人亦根据《强制性公积金计划条例》注册为附属中介人。该代理人因从事违反强制性公积金计划管理局（MPFA）行为准则的活动而受处罚，具体包括未经授权转移客户福利和冒充他人获取客户账户详细信息。

相比之下，对转介人以及保险经纪人的逮捕将处罚提升了一个层次，也将波及面推至整个香港保险业。目前，在香港运营的诸多经纪公司受到了很大影响，其中也有部分经纪公司站出来发声，表示严格遵守监管对转介人以及代理人的规定，依法开展业务。

但从整体形势来看，这次的事件正值赴港投保保费飙升之际，或传达了香港监管部门针对港险大火之后采取的举措。