抛开焦虑情绪，如何看茅台酒批价“震荡”？（附三年价格波动图）

茅台酒因批价（注：渠道调货价）波动上了行业“热搜”，有自媒体甚至用“暴跌”去博眼球。事实上，在淡季背景下，白酒整体需求减弱是正常现象，而茅台酒在高端酒消费中仍最具系统优势，且当下批价波动并没有直接影响到消费端的预期。

而且，就在一周前，茅台酒才交出“双位数”增长成绩单（注：总营收1505.60亿元，增长18.04%；净利润747.34亿元，增长19.16%），并且制定了2024 年增长15%（注：约 225 亿）左右的目标。

客观来说，在集中化趋势下，以贵州茅台的势头，其价值不可能在几天内出现大幅变化。当前茅台酒批价的波动更多映射的是调货商家、黄牛、炒家们内心的不安全感，从而快速放大了部分从业者的焦虑情绪。

无论是关心则“乱”，还是研判趋势，都不应被情绪“带偏”，更要理性看待茅台酒穿越周期的强大韧性及对整个行业的价值。

一、批价波动才是常态

商人厌恶风险，但商业的本质却是买卖风险。市场期望“只涨不跌”，但实际上波动才是常态。

名酒研究所（MJYJS2024）统计2021—2023年茅台酒在全年（包括重要节日）的批价变化情况：

从过去三年来看：第一，茅台酒的批价波动一直是常态；第二，2021年的波动最大，飞天茅台（散）最高批价回落达到480元/瓶，飞天茅台（整）的最高批价回落达600元/瓶；第三，春节和中秋两大传统旺季后都会出现淡季批价的回落，2021年春节后，飞天茅台（散）的报价一度在2400元/瓶左右；2022年春节后，飞天茅台（整）的批价最高回落了500多元。

值得注意的是，过去一年，茅台酒批价的震荡幅度比2021年和2022年更小，这或许是让很多商家、黄牛、炒家“忘记”了市场常识的原因，以至于稍有风吹草动，就出现了周期性的“恐慌”。

不过，这种快速“反应”的背后恰恰说明了一个问题：茅台酒的市场化程度进一步提高。

原因也是明显的：茅台多渠道“出口”模式可以直接触达更多消费端（注：直销占比近45%），也改变了过去单一代理模式可能出现“堰塞湖”的情况，让市场的反馈机制更加真实。

二、“震荡”影响的是“边缘”群体

淡季需求下降、调货商家信心不足、Q1发货节奏加快、53%vol 375ml贵州茅台酒（巽風）投放……市场都在寻找茅台酒批价下调的原因。

其实，作为行业从业人员，不能以“看热闹”的心态旁观或人云亦云“带节奏”，最重要的反而是要冷静分析。

第一，关于发货节奏的问题，茅台厂家随时都能调节这个“开关”。

第二，关于 375ml茅台酒（巽風）的问题，本质上只是影响黄牛、炒家的投机心态，其绝对量只有几十吨，而且还是全年分批的提货，这个“量”尚不足以撼动茅台酒的“大盘”。

第三，关于淡季需求减弱的问题，这其实是全行业都面临的问题。在“存量”竞争下，谁在高端消费中更具有比较优势？当然还是茅台酒。这也正是多地商家飞天茅台（散）的消费者实际成交价能稳定在2700元左右（注：部分有特殊关系的除外）。

最后，关于渠道信心问题，这是多元且复杂的。如果从利益的角度去分析，调货价的震荡，本质是压缩渠道环节上的利润，最直接的影响是调货商家、黄牛党和炒家们的信心，而不是茅台酒的商家体系，因为后者仍具有充足的利润“腾挪”空间。

客观来说，当前阶段的价格震荡影响的其实是这群相对“边缘”的群体，还不至于对茅台酒的“大盘”造成实质冲击。随着市场消化或厂家的调控，茅台酒批价又将趋稳。

三、进可攻，退可守 长期优势不会改变

市场关注价格，其本质是研判茅台酒的长期价值。

需要指出的是，茅台酒的价格是出厂价、指导价、批价、成交价多轨并行的商品。所以，我们研判茅台酒的价值，不能用批价波动这个单一维度。

目前来看，飞天茅台酒的出厂价1169元/瓶，其他渠道的出厂价有1299元/瓶和1399元/瓶，消费者的市场成交价大多在2700元/瓶左右，所以，在价格空间方面，茅台酒依然是“进可攻，退可守”的局面。

更重要的是，从量价逻辑来看，茅台酒2018—2020年的产量几乎相等，按照五年出厂销售的逻辑，这也就意味着未来2年茅台酒的供应量与2023年的销量持平。也就是说，茅台酒中期的投放量总体稳定，不会因为“量”冲击市场的“价”。

从过去几年来看，茅台酒的增长情况都是呈现向好趋势；而且茅台酒的营收增速都是远高于销量增速，也就是说在未来投放量相当的情况下，茅台酒仍然可以通过丰富的渠道投放方式去推动业绩的增长。

所以，当前市场批价的“震荡”或波动，更多地影响调货商、终端“倒爷”、黄牛党和炒家们的生意方式而已，并不会改变茅台酒长期积累下的优势。

当行业处于下行期，茅台酒的“一举一动”就会被格外关注，尤其是价格话题往往会被舆论“放大”，甚至开始质疑这个品牌的价值逻辑。

如果将时间线拉长来看，白酒行业35年来已经历了多个周期的调整和考验，多少企业退出了历史的舞台，而茅台却能不断穿越周期，如今还创造了营收和利润“双千亿”的历史，其“份量”在行业越来越大。

从某种程度上来说，茅台稳，白酒行业才能行稳致远。所以，我们更不能用一个简单的“切面”去判断这个品牌的趋势。

▲贵州茅台1998年-2023年营业总收入占白酒行业规模以上企业1998年-2023年营业收入比例

▲贵州茅台1998年-2023年归属于上市公司股东净利润占白酒行业规模以上企业1998年-2023年利润总额比例

来源：名酒研究所