13位智业专家+5家超商代表，指向6大确定性！

2023年，中国酒业销售收入首次跨越万亿大关，其中白酒销售收入7563亿元，产业价值持续放大。然而，在经济、产业双重周期调整的大背景下，2024年酒业有何确定性增长机遇？

全国糖酒会历来有着“酒业晴雨表”之称。透过今年春糖13位智业专家和5位超商代表的核心观点，酒说从中梳理出六大确定性趋势。

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直面调整，韧性增长

“中国经济是长期向好的，白酒产业有韧性。”和君咨询副总经理、酒水事业部总经理李振江认为，中国经济发展持续在一个健康的轨道上，消费规模持续扩大，酒业扩容也随之继续，预计今年销售规模突破8000亿大关。

在李振江看来，当下，企业更重要的是练好基本功，不迷信其他企业的既有成功经验，聚焦且做能力上限的工作，把品质、组织、渠道等基础工作做扎实，不断强化自己的核心竞争力，这才是在逆境中实现增长的唯一方式。

“2024年酒企应对酒业调整期的关键在于其是否拥有韧性增长的能力，保持理性从容，审慎乐观”，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光分享了五大趋势预判：

一是头部酒企过300亿规模线，“大战役”作战能力是必修课；二是消费分化下，大众酒消费升级，超高端消费降级；三是酱酒持续调整，消费持续扩容；四是省酒龙头新突破，200元价格带增长迎来爆发期；五是浓香企业迎来焕新增长期。

在智邦达咨询公司董事长张健看来，消费理念变革和行业深度调整的时代，双集中和分化态势进一步增强，2024年酒业增长和竞争力将深度向头部名企、名牌集中，向区域头部酒企、强势品牌、优质产品集中，消费向优质资源型渠道、强竞争型市场集中。

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把握区域名酒机遇

当前，名酒品牌集中度越来越高，企业的高质量发展与酒商的低质量生存并存，有一定知名度、政策灵活的区域名酒，为经销商提供了利润补充新选择。“一瓶名酒，一瓶区域名酒”，正在成为很多经销商选品布局的核心思路。

在有鱼的地方打渔，区域酒企若想“向上走”，寻求结构性增长，就需要用地产优势做价值，名酒思维做品牌。北京卓鹏战略咨询董事长田卓鹏总结了区域酒企的41121进阶密码：

4个核心价格带—13510（即100-200元大众消费价格段、300-500元一般商务消费价格段、500-600元高端商务消费价格段、1000元以上超高端商务消费与礼品消费价格段）；1个基地市场—本土化战略；1个高地市场—城市化战略；2大模式BC一体化+营销分离；1套品牌价值体系。对抗寡头，显然押对价格、做对产品、深耕市场、培育核心消费者、做高品牌，才是区域酒企实现进阶的“头等大事”。

当前，偏刚性需求的大众酒是2024年量价齐升的重点品类，也是区域酒企稳定塔基的确定性增量市场。黑格咨询集团董事长徐伟为区域酒企拥抱大众扩容，指明了三大机遇：

一、百元以下无盒酒确定“脱盒向光”趋势不变，区域名酒要抓住大众光瓶消费升级机遇，布局50元价位带；二、大众酒主流路线“光瓶酒进城、盒装酒下乡”，大众光瓶抢抓餐饮渠道，低档盒装酒主攻宴席及节日礼赠场景；三、大众光瓶酒的品类代表型品牌机会，区域名酒可成为某一品类的代表者。

3

酱酒品牌化，头部更具确定性

白酒产业处于调整周期已成为行业共识。正如资深酱酒专家、权图酱酒工作室首席专家权图所说，白酒行业进入典型的存量竞争阶段，酱香还会持续增长下去。自2018年以来，酱酒一直处在扩产周期，预判2030年酱酒产能将达到饱和。

回顾2023年，中国酱酒进入名酒时代，竞争分化态势特别明显。目前，酱酒已经形成了300、600、1000、2000元以上的四个主价格带，2000元以上是茅台占绝对主导地位。

未来如何争夺有效客户、有效消费者，将成为所有酒企共同的动作。头部白酒企业的增长是确定的，品牌性酱酒企业、精品酱酒企业未来增长是确定的，只有敢于扎根于产业，秉持长期主义，才有实力穿越调整周期。

海纳机构总经理吕咸逊认为，酱香依然是白酒中最好的成长型品类。酱酒的竞争转向产品品牌化、渠道流通化、管理数字化。不同阶段的品牌需要错位布局。其中，品牌酱酒要重视成熟市场和成长市场；成长型酱酒要重视成长市场和起步市场。

聚焦今年春糖，大众酱酒仍然是酱酒价格赛道快速增长的新蓝海，主流酱酒品牌仍在加码。茅台醇、金沙、贵州五星等纷纷推出大众价位的酱酒新品。

4

清香品类机会，布局活跃

千亿市场规模，叠加广泛的群众基础，清香白酒正从清香时代逐步走向大清香时代。著名白酒专家钟杰认为，目前清香白酒的发展要坚持“三个多”原则。多个产区：全力发展吕梁产区为核心，多产区并行的清香产区模式。多个企业：以汾酒为引领，推进打造第二梯队企业、区域强势企业。多个风味：在各清香白酒品牌，通过创新等形成风味的多样化。

北京君度咨询董事长林枫表示，玻汾带动汾酒热，青花带动清香热。其中青花汾系列的高质量业绩发展，提高了清香价值的天花板。加之清香的饮后品质体验，让清香具备再次全国流行的品质基础。

华策咨询创始人李童认为，清香本轮还将保持较高的增长态势。从山西省内市场看，清香具有30元+的承接和70元+的创新机会。

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机制创新、模式升级

成都柒善名酒经营有限公司董事长李建华表示，白酒产业将迎来技术品质与新观念价值为导向的新赢销时代。品牌新赢销是以体验服务、品质公信、场景应用、价值示范为核心的逻辑定律。

在李建华看来，要打造名优酒品牌利益共同体的机制。名酒新赢销、新赛道的创新营销整合策略与全国各省超商、优商结盟，对接市场增值赛道、智能新渠道。

“营销模式的迭代上，目前和君看到的最重要的迭代方式，或者唯一的迭代方式就在厂商合作的机制上”，李振江指出，当下酒商更青睐能长期携手发展型的品牌，把厂家和商家的利益放到一起，形成命运共同体、利益共同体的厂商一体化合作机制，更具竞争优势。

智达天下营销机构董事长张学军表示，超商和连锁商在行业中占据的“生态位”意味着优势与挑战并存，而厂商结盟，则是面对时代风云变化下，托起企业、支撑事业的重要保障。在“合纵连横”仍未结束的酒类大争时代，酒商酒企抱团才能打天下。

在酒类的营销创新上，思卓战略咨询董事长祝有华表示，面对酒业新变化，酒类企业要顺应趋势，有效实施品效合一和私域化运营，持续推动模式创新。

6

酒业向“商”的力量

当前酒业已经进入了一个内卷的时代，从业者都处于存量竞争、挤压式竞争的环境中。商家发展的最佳时机，一定是在厂家需要商家助力、双方共同成长的阶段。商家贡献越大，才越有价值，厂商互利共赢才能有更大未来。

从传统经销商身份创业到成立酒仙网，从直播突破到培育自有品牌……酒仙集团董事长郝鸿峰结合自身二十余年的创业历程提出，酒仙就是“一家不断用新工具进行卖酒的公司”，致力于线上线下深度融合，不断扩充全渠道营销版图，进而打造成多元化生态型企业。

目前，酒仙集团形成了集线上直播、线下连锁门店、自有品牌运营于一体的运营体系，倡导开放、透明的合作模式，与合作伙伴共同分享市场机遇，共同探索市场需求，共同创造市场价值。

作为中国酒业的超商，浙江商源集团董事长朱跃明认为，经销商是离消费者和消费场景最近的群体，作为厂家要和经销商一起做市场，从我到我们，实现厂商融合，通过经销商的区域平台共同服务消费者。

酒悦优品保真酒供应链创始人、董事长单丹丹表示，新型的厂商关系应该是志同道合、发展方向一致，最终才能达到厂商共赢。酒悦优品从2021年上市，目前已经在全国布局300多家店。今年公司将聚焦三大要点：一是优化产品结构；二是全面运营赋能；三是用更多实际性优惠回馈合作伙伴，比如开启“悦”相逢全国行活动等。

百川名品供应链股份有限公司副总经理颜峻指出，目前中国流通企业的集中化程度还很低，规范性有待加强。未来要想继续做大做强，不管代价有多大，规范性都需要再向前踏一步；另外，经销商要思考和继续探寻能够提供什么独特价值。

资深酒业营销人、福建中润玖通酒业董事长牟磊表示，为应对新消费主义出现场景化、内容化、碎片化、个性化、品牌化的“五化趋势”，“新酒商主义”至关重要：即新酒商不是传统批发商，而是运营商；不是倒货商，而是服务商；不是投机商，而是专业酒商。新时代新酒商需要有信仰、有情怀、有温度、有诚心、有责任、有社会贡献。

2024年是“十四五”规划的关键之年，面对价格与效益、增长与下行、厂家与商家、市场与消费、渠道与客户、价值与业绩、规模与个性、当下与未来的多重命题，中国酒业需切实坚定信心，练好内功与改革创新并进，方能掌握更多市场主动性，成功穿越行业周期！

监制：冯亚伟 美编：鲍志男

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