从小米汽车金融服务，猜想：新车金融未来之路

上周，汽车圈最火的事件一定是：小米汽车上市发布会了，3月28日当晚，相信和鹞石周一样，各位老铁的朋友圈都是雷军和小米汽车。不仅是朋友圈，各种媒体、自媒体都自发组织给小米汽车和雷布斯造势，要是按照往常不得收取高额的广告费才行，这次发布会是免费观看的，但是流量是大家的，所以媒体、自媒体不仅不收费，反而过来蹭流量才是。

难怪京东的东哥都在一个视频中，

也给管理层说，

千万不要和雷军比营销。

书归正传，鹞石周还是说说汽车金融的话题。小米汽车发布会期间，线上订单就开始满天飞，短短4分钟突破10000台，27分钟突破50000台，24小时大定突破88898台，将现有产能打空销罄。随之而来的就是全款购车，还是分期购车的问题。

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小米汽车 金融解决方案

时间回到：2021年3月的小米春季发布会上，雷军正式官宣造车，“这是我人生最后一次重大创业项目。我愿意押上人生全部的声誉，亲自带队，为小米汽车而战。” 可见小米汽车从概念的提出到正式上线，中间周期相当长，甚至跨越3整年的时间！漫长的筹备期间，小米汽车除了研发制造，还有就是营销布局，落地经销模式与传统经销商集团走到了一起，2024年1月新闻显示：小米汽车已向全国17座城市开放招募销售服务一体店，要求合作方为全国百强汽车经销商集团或者区域强商。

与此同时，小米汽车也和银行、金租等各类汽车金融机构提前布局汽车金融，官网同步上线：汽车金融解决方案。

小米官网上方菜单栏“服务介绍”点开，下拉菜单“金融试算”就是官方小米汽车金融服务主界面，提供15%、33%、50%三种首付方案，分期期限分为12期、24期、36期、48期、60期，年化费率2.5%。因为统一按照年费率计算，所以月供很好计算=贷款额*（100+2.5%*年限）/期限。备注中也介绍2.5%的费率折合为年化利率约为：4.73%，最终以金融机构实际审核结果和合同为准。

官网常见问题中表示：小米汽车金融服务为小米汽车官方金融服务品牌，目前合作机构包括建设银行、招商银行、平安银行、中信银行等。同时业内还有2家机构官宣进入小米汽车金融服务序列，分别是：江苏金租和重庆农村商业银行。另外，小米的金融业务拥有消费金融、第三方支付、银行、保险经纪、商业保理、融资租赁等多张金融牌照，单从目前官宣的汽车分期方案来看，目前银行直客业务竞争优势明显，小米汽车首先还是借到银行系直客金融业务来支持销量，下一步可能会有更广范围的汽车金融产品托底维护。

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新车金融 未来之路

最近3年来，新车金融因为银行直客的大举进入，价格战已经烧到了所有地区和所有从业人，新车金融目前的现状大概是（鹞石周理解不准确的地方，欢迎留言区评论）：

1、4S店层面，第一序列基本上是五大行直客产品占据；而且各家银行开始加大对金融科技、风险控制的数字化改造。

2、4S店层面，第二序列是股份制银行和金租等直客或标服产品补充；相当于走的是差异化产品或相对次级的客户。

3、新能源车、造车新势力通常采用低息价格策略抢占客户，小米这次就是一个例子，2.5%的到客价格确实不算高了，目前来看小米汽车还没有做贴息。

4、传统燃油车4S店采用与新能源店面差异化竞争，采用银行直客高息高返方案，这样通过银行高额返点弥补差价的不足，通过车价高让利吸引客户购买。

5、而主机厂汽车金融公司压力巨大，新车业务在绝对利益面前丢城弃地。纷纷开始多品牌、二手车、商用车产品的金融业务。、

6、第三方汽车金融机构，如果没有总对总框架协议（主机厂层面或者4S店集团层面），又没有银行直客产品，就很难再进店了。即使能进去，也是尾单后的尾单客户。

回归说说

小米汽车的营销和汽车金融布局，

鹞石周突然有些不一样的感受.

1、营销方式上，跟随特斯拉和造车新势力的线上营销+线下落地方式，因为雷总的营销天分和米粉的背书，订单数量飞速飙升，线下落地故意与之前造车新势力不同，与传统头部经销商集团合作，而不是采用直营直销门店，确实是把小米最擅长的线上营销，和最懂线下中国汽车消费者的4S店经销商集团地推运营团队很好的结合起来，最近几天的报道，各地小米4S店人潮涌动，试驾都排不过来。

2、目前的小米汽车金融方案看上去，其实和特斯拉、造车新势力的金融方案也很类似，无非是银行直客式+金租等多产品补充，采用低息策略，透明报价，流程简化的策略。从上面的分期流程来看，其实5步骤里面前面2个步骤是订车缓解，3、4、5步骤才是和金融有关，流程看上去非常简单明了，这样来看1、2两个步骤的销售订单形成就更加关键了。

如果新车销售可以通过线上获客、大定，线下更多就是试驾和交付，那么线上和线下配合将会越来越顺畅。支付方式是全款还是分期，主观上是客户自己的偏好来选择哪家银行分期购车，银行这些年也加大了科技化的投入，基本上小米汽车的真实客户都是很优质，线上审批、线上签约不是什么难事，所以上面的步骤3很关键，优质客户通过自己的偏好选择银行，获批步骤4比较简单，步骤5就是等小米排场，然后放款交付。当然可能客户资质不同，批复的结果和额度不同，但是小米提供了多家金融机构托底，通常只要不是垃圾客户理论上都是可以操作分期购车的。

纵观3、4、5三个步骤，线上营销到线上汽车金融审批到放款，完全是可以做到全线上、甚至秒批，那么接下来的试驾和交付就是标准化流程线下控制了，所以小米这次没有走直营门店（虽然小米已经很多电器、小商品直营门店），而是和最懂交付的4S店经销商集团走在一起，这一招确实有异于传统主机厂和造车新势力。那么是不是可以说，汽车金融只是汽车销售交付中众多标准化操作的一个环节，价格会更透明、服务会更高效，中间的环节会越来越少，汽车销售顾问的自主权也会变小。是不是可以推断出：

如果，小米汽车与各类金融机构谈好总对总，

然后，做一个汽车金融聚合平台，

根据，客户的资质和风险等级做好定价和分层，

结合，国家在推行线上抵押全国联网政策，

所有流程线上完成，线下只负责交付。

那么，

新车金融的未来，

会牢牢把握在“小米汽车们”的手中。

总之，得C端客户者，得天下！

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