如何抓住同事分享的销售案例中的“精髓”？

从经典中找出成功的原因加以复制

销售团队经常会组织进行一些经典案例分享，但是最后的效果都好像不那么明显，这是因为什么呢？

因为经典案例的分享，应该是最大的还原事情的经过，行为还原得越细致，越能“切中要害”，能让我们分析优劣利弊，在类似情景下复制。事件的主人公往往会无意识地忽略或是省略一些细节，所以很多人在分享中并没有真正领悟到成功背后做对了什么。

案例：销售员小李成交一个大单子，这个大单从接触到签订总共使用了一个星期的时间。

分享的内容：小李第一次与客户沟通比较愉快，发现客户对产品有一定的购买兴趣，当时互相留了联系方法，然后期间打过几个电话，每天也发些短信进行互动，最后客户到了门店来交了定金签了合同。

这样的一个过程很多销售员都会做，所以大家感觉好像没有什么特殊的地方，心里会觉得只是小李运气比较好，搞定了一个有钱的客户而已。

分享从细节开始

那么这种还原就是因为细节不够丰满，所以大家的收获很少。例如：

第一次的沟通谈了哪些内容？怎么发现客户有购买兴趣的？

留个联系方式，什么时候进行的电话沟通？聊了什么？短信每天互动的内容是什么？

客户是主动到门店成交的？还是邀约上门的？

签单现场都做了哪些工作呢？

案例分享要从五个方面去分析展开：

信息收集：在第一次的沟通中，了解到客户是准备装婚房，小两口一个是公务员，一个是公司文员，偏向简约时尚，店内有一款产品比较符合他们的喜好，客户对功能材质价格都做了详细了解，但是因为属于轻奢系列，价格超出了他们的预算，所以当时并没有定下来。

问题分析：从信息收集中可以看出，婚期已经定了，那么装修节奏会很快，那么留给小李的时间不多；虽然年轻，但是收入相对稳定，有一定的购买力；有产品符合他们的需求；价格是犹豫的关键所在。

响应信息并做出正确决策

策略制定：价格是永恒不变的争议主题，直接把焦点放在价格上，有可能会导致丧失成交机会，于是小李采用迂回战术，站在消费者立场上去尝试帮助客户解决资金问题。加女业主的微信，因为同是女孩子而且年龄相仿，容易建立共同话题。

聊天的内容：小李作为建材行业的从业者，对于装修提出了很多建设性的提议，灌输“轻装修重装饰”的理念，目的在装修上省钱；从闺蜜角度出发，关注新房装修的唯一性，一步到位的关键性和一次性投资的消费理念，目的转移焦点，暗示这方面不能省钱；建议筹借资金的渠道，因为有稳定的收入，具有偿还能力，没有后顾之忧，目的是让客户学会透支消费。将同一小区同一户型别的客户的设计方案及成品照片发给客户，提高客户情景代入感和诱发攀比心态。

在聊天的过程中，小李得知客户说听了她的建议，取消了很多隐形没有必要的施工项目；对产品提出了一些自己的设计想法；通过小两口商量，准备申请装修小额贷款，应对资金问题。

小李认为成交的契机已经出现，于是打电话邀约客户，公司有一场活动马上要开始，虽然价格上没有太大优惠，但是会有丰厚的礼品和超值的延保服务，总部给的名额有限，所以电话通知你们，希望你们能够抢先一步得到这个名额。客户如约到达现场，小李将活动政策详细地给客户做了讲解，而并没有再去介绍产品，最终客户满意成交。

高效互动才能有收获

效果评估：小李所做的每一个动作，引发了什么样的反应？最后会得到什么样的结果？这种结果对成交意味着什么？这就是大家值得深思的地方。

现场互动：团队互动发表自己的看法，认同小李的观点和做法吗？觉得这样做是否抓住了问题的关键所在？团队其他成员还有什么好的方法？大家有什么建设性的提议使这一案例更完美经典呢？

销售案例分享一定要从这五个方面去分析开展工作，才会让团队得到启发，复制成功。

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⊙编辑：学习经营管理（ID : MBA160）

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