自信并有独到见解的人,更易得到他人欣赏,因而更易向他人施加影响
人都有渴望合群的“从众心理"。
在百货公司或超级市场拍卖时,可常见到一大堆的家庭主妇一拥而上,争先抢购拍卖品。
其实,这些家庭主妇并非真的需要这些东西,这些拍卖品的价格也不见得便宜,她们完全是抱着因为别人如此,所以自己也要插上一脚的心理。
所以要说服像"白纸” 一样毫无主见的人,可以事先说: “大家的意见都是这样……"
推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了这个东西”,或 “隔壁和对面的太太都各买一打",这就是巧妙地运用了从众心理。
事实上, “大家”是否真的都买了,用眼睛是无法确定的,但是只要讲"大家",就可以打动人们脆弱的心,促使他们采取从众心理。
用这句话,往往能骗取像白纸般皇无主见的人。
人人都有从众心理,那么该怎样利用人们的从众心理呢?
首先要树立自己的品牌,并慢慢地认定一个趋势,然后再影响他人,使其对你的态度由怀疑逐渐转到相信上,再从相信渐渐地升华到信任、敬佩,整个过程就像金字塔一样逐渐递增。
在这一过程中你会发现,追求自我是金字塔的底座,只有底座打得牢固,金字塔才能坚固,从影响人的角度而言,也更容易影响他人。
如果一个人太轻率地进行从众行为,那么,他很难向他人施加影响,因为几乎没有人会对一个人所共知的道理产生兴趣。
而一个自信并有独到见解的人,常常更易得到他人的欣赏,因而更易向他人施加影响。
生活中人们最容易受到谁的影响?
你的父母、子女,你的亲戚、朋友,一个拥有无上权力的统治者,资产数亿的大亨,有威望的知名人士……
相信上述的诸多对象,都有可能成为你的影响者,也都有可能不是你的影响者。
之所以这样讲,是因为心理学上认为,能够在某件事情、某个观点,或者某种行为上影响你的人,一定是一个与该事情、该观点、该行为相关的同路者,否则你会将其视为陌路,不会受到任何影响。
从你的角度考虑,当你向他人施加影响的时候应知道,欲影响他人,先要培养自己的"铁杆同盟”,这才更易实施影响。
提到此项方法的运用,不得不让人记起历史上最悠久的艺术一一大歌剧的捧场现象。
1820年,大歌剧开始盛行,索通和波歇是大歌剧忠实的观众,同时也是精明的商人。
他们在观看大歌剧时,从观众的掌声中,看到了商机,于是他们准备成立一个“喜剧成功保险公司”。
而该家公司经营的主要保险项目便是观众的掌声,他们的服务对象,是那些希望得到观众认可和欣赏的歌剧演员以及剧院经理,他们的宗旨便是用自己人"虚假”的掌声,激发观众的真实掌声。
该项服务一经推出,在各大歌剧院引起了强烈的反响。
到1830年,捧场现象已经不足为奇,随着该项行为的逐步发展,后来的经营者将其服务的项目逐渐扩大,例如,台下一个观众“再来一个”的吆喝声,几个人带头不停的叫好声等等。
俗话说, “单丝不成线,独木不成林。”这些带头呐喊、吆喝、鼓掌的人,便是演员以及剧场经理的“铁杆同盟”,因为他们所处的境地和真实的观众是一样的,都是花钱看歌剧的人,所以,当他们带头捧场的时候,真正的观众也会受其影响做出捧场的举动。尽管有时他们不觉得话剧演员演得有多好,但是受到周围观众的影响,他们还是会做出肯定的举动。
尽管这种现象早已被人们所熟知,但是人们在现实生活中还是会受该项行为的影响。所以,当你试图影响他人为自己做事情的时候,便可以借助看似与他人处在同一个位置,而实则是你的铁杆同盟者的力量,为自己服务。
在推销中,运用从众心理战术是最典型的,也是百用百灵的最好处方。
例如,身为卖复习资料的营销员汤姆,便经常能够成功地运用此项法则,卖出更多的资料。
每次,当顾客问他还有哪些比较好的复习资料时,汤姆通常会拿出一本资料,介绍说: "前几天,我邻居家的孩子,曾用过这本资料,他用过后说对他们现在的复习有很大的帮助,并且比较权威,还想让我下班时帮她买回其他科目的资料呢。"
在他向这个人介绍资料时,旁边同样来买复习资料的人也会过来询问该资料的情况。
他们中有的是用过的人,有的是没用过的。
用过的人,经常会说一句"还可以”这种不带任何感情色彩的中性词。
这时汤姆便会附和道: "是吧!这本书确实不错,这几天很多人都过来找这本复习资料呢!”
这时欲购买资料的人,常会毫不犹豫地作出购买此资料的决定。
对于周围那些不知道买哪种资料的人,当他亲眼看到有人刚刚购买了该资料时,心里会习惯性地认为该资料应该不错,可以给孩子买回试试,随之也会买同样的复习资料。
其实何止推销中,生活中的任何事情,都需要运用这种铁杆同盟似的从众心理。
虽然当有人询问人们是否会受到他人影响时,人们的答案往往是否定的,但人们在做事情的时候,还是会在不知不觉中受到周围与自己相关或者相似立场的人的影响。
也就是说,人们自己也不知道什么时候会受到周围人的影响,更不知道自己为什么会受到他人的影响。
当人们不能准确地对自己所持的信息作出判断,或者对形势不是很有把握的估测,即心中不确定性因素占据主动位置时,人们往往更易受到他人的影响。
从影响力的角度而言,看似与人们站在同一立场中的你的"铁杆同盟”便是干扰人们产生不确定性心理的主要功臣,简单地说,就是人们会更易受到你的铁杆同盟的思想以及行为的影响。
既然是你的"铁杆同盟",他所持的观点、意见往往和你是相同或者相似的,他的行为也是你所允许和支持的,换句话说,一定是对你有利的观点以及行为。
就像沃尔特•李普曼所说的那样: "当大家都以相同的方式思考时,没有谁会想得太认真。”
所以,利用从众心理,你试图影响的人便会水到渠成地听从你的指挥,受你的影响。
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