泰康保险集团战略发展部负责人王珊：从客户需求中寻找解决之道

在利率下行周期，寿险公司应当如何经营应对？对于这个问题答案的探寻，既有国内寿险市场自身的经验可复盘，也有海外市场的经验可借鉴，保险公司主要围绕资产端和负债端两个方面，结合市场和公司实际情况，采取了诸多有效措施。

从资产端来看，海外市场有很多经验。例如，日本保险公司一方面降低权益投资、波动性大的投资的比例；另一方面加大海外投资的比例，获取更多海外市场发展的增长机会，以抵消国内金融市场上收益下行带来的利差损问题。从全球来看，不同的市场有不同的结构性机遇，保险资金有机会获得不同的投资机会。日本保险公司的做法对国内保险公司的经营发展有一定借鉴意义。

从负债端来看，在低利率时代利差受到挑战，各国寿险公司基本都主动调整了产品结构，对利源进行有效管理。数据显示，不同国家的寿险市场有不同的利源结构，背后折射出来的是产品结构差异，而且不同的市场产品也具有不同的特点。

在日本，伴随日本人口老龄化和医养服务发展的机遇，保险公司更多转向保障型产品，在支付和服务上进行创新，在过去的20年里，日本的寿险和健康险占比持续提升，带来了稳定的死差。而且，日本保险公司近十年来发展出一种灵活组合型的保障产品类型，可以根据客户需求，按照产品功能，如重疾、医疗、护理等各类保障责任，对产品进行拆解和细化，实现保障类型的自由组合。

在德国、美国，寿险业则仍然相对聚焦储蓄/投资，发力年金产品。其中，德国寿险公司的利源虽仍然以利差为主，但是其年金市场的主力产品是有保证收益的分红年金产品。德国险企一方面降低了保单的最低保证收益和分红率，以维持利润率；另一方面也加强全球化的市场配置寻求更好投资收益。而在美国，寿险公司产品结构中，年金占比和德国接近，但其年金更多是变动型年金，由公司和客户共担风险。关于利率变化对国内寿险经营的影响，海外市场能从不同的角度和维度带给我们一些启发。

回到寿险经营的本质，从根本上来说，就是要服务好市场和客户，做到客户、产品和队伍这个市场金三角之间的平衡和差异化。随着产品同质化和刚兑、高利率产品带动销售的模式越来越不可持续，保险公司需要更多地思考公司经营的客户主体是什么，围绕客户主体需求，去配置客户需要的产品和队伍。

据了解，现在国内中小寿险公司的市场份额在整个国内市场上的占比在40%左右，是市场中不可或缺的力量，也有不少中小寿险公司在客户定位和产品创新上做出了自己的特色。寿险公司不一定必须是全面、综合产品的提供商，锁定好自己的客户群体，差异化地提供良好服务，平衡好价值链，就能找到自己的经营模式。

具体到保险产品方面，目前除了投资型、储蓄型产品之外，国内市场上，保障型产品出现了新单保费下滑的趋势。因而，保险业需要加强监管政策的引导和消费者教育，从监管、行业和客户的角度重塑人们对保障型产品的认识，让整个寿险业的风险管理更好地满足客户需求。

（本报记者 古慧子/整理）

本文源自中国银行保险报