为了打入“神车”供应链，他们竟然坐在客户门口的路牙上开会

“别看我们现在挺寒酸的，我们做的业务好像得求着人家，将来总会有一天，他们会主动找上门来。”

作者：中外管理传媒 辛国奇 任慧媛

来源：摘编自中外管理传媒出品《迈向工业文明——太平洋精锻30年成长启示录》

在1990年代，夏利轿车风靡一时，凭借卓越的稳定性、经济性和低廉的价格，它成为中低端乘用车市场的霸主。在北京等大城市，夏利出租车随处可见，特别是在上下班高峰期，红色两厢夏利出租车一度占据了半壁江山。可以说，在整个1990年代，夏利成为了出租车的代名词。

在此之前，北京的出租车多为黄色的“大发”面包车。随着夏利的加入，市场上出现了一种新的组合，被戏称为“番茄炒鸡蛋”。为进入这两款“神车”的供应链，太平洋精锻当时下了不少功夫。

其中，进入夏利供应体系，更富有进阶的意义。此前，太平洋精锻的产品，都还用在农用车、轻卡、微型面包车上，未能进入轿车业务。

1998年，夏汉关（江苏太平洋精锻科技股份有限公司董事长）意识到，要想在轿车市场上崭露头角，提升客户层次至关重要。于是，他将目光投向了当时保有量极高的夏利汽车。

某个冬日，夏汉关和时任技术部部长董义等人一同前往人生地不熟的天津杨柳青镇。

天津夏利的采购主管接待了他们，但这位主管似乎对国产化并不感兴趣。“当时的夏利汽车售价高达十几万元，他们的生活过得非常滋润，根本没想到进行国产化，齿轮都是从日本进口的，即便这样成本很高，他们也不太在乎。另外这位主管可能对冷锻技术也不是很懂，所以就感觉有些话不投机。”董义回忆说。

随后，天津夏利一位分管技术的副总闻讯赶到，看到了齿轮样品后，他便产生了兴趣：国内竟然能够用冷锻工艺生产出这样的齿轮？

还来不及夏汉关等人详说，午饭时间已经到了。这位技术副总随即说：“如果你们愿意等的话，那就下午2点继续交流。”

由于彼此并不熟悉，人家也没有“管饭”的意思，夏汉关等人只好到厂区门口的一家小饭店简单吃了点饭。当时正值冬天，正午的太阳难得一晒，小饭店也有闭门谢客的意思。夏汉关便提议坐到厂区门口的路牙上，边晒太阳，边商讨接下来的对策。

夏汉关说道：“别看我们现在挺寒酸的，我们做的业务好像得求着人家，将来总会有一天，他们会主动找上门来。”

“当时夏总就和大家畅想未来，他表现得极其乐观，并说我们一直没有轿车业务，假如这次突破成功了，就更上一层楼了，将来公司就更加有希望了。我们来一起努力，一起见证历史。”董义回忆道，夏汉关的话语充满了信心和激情，这种乐观的态度也感染了每一个人，大家都对公司的未来充满期待。至今，董义的脑海里经常浮现起当时的画面，几个人坐在路边并不干净的路牙上，有说有笑地憧憬着美好的未来，一切受挫的痛苦，被冷落的感觉，在这一刻都变得微不足道，取而代之的是一股强烈的动力。

到了下午，志在必得的夏汉关表现出了极大的真诚，除了介绍产品的优势和特色外，他还推心置腹地说：“将这些配件国产化是我们的饭碗，对贵公司来说也是降本的机会，也许这点成本对你们不算什么，但对我们来说却是进一步升级的重大事件。我们不可能长期依赖进口，否则国家发展就会停滞不前，请扶持一下产业链的小伙伴，打造一个共同进步的生态链。”

听了这些话，技术副总被打动了，同是搞技术的人，他对此有着强烈的共鸣：寄人篱下永无出头之日。于是，他决定让太平洋精锻一试身手，尝试进行配套业务。几个人欢欣鼓舞，满怀信心地迈出了天津夏利公司的大门，彼此击掌相庆。

随后，太平洋精锻迅速展开专项开发，不久便为天津夏利制造出了优质的差速器齿轮，并且一次性成功配套。

“神车”夏利成为使用太平洋精锻产品的第一款轿车，天津夏利在1999年也成为他们的第一大客户。这具有划时代的意义，标志着太平洋精锻在中国汽车制造业的布局迈出了重要的一步。踩着农用车、轻卡、微型车的台阶，他们终于将触角延伸到了附加值更高的轿车领域。

夏汉关和同事们一起见证了公司的突破性发展，而这一切，都源于那个冬日午后的“路牙会议”，那个充满阳光和希望的地方。

没有它们，汽车就换不了挡，转不了弯；没有他们的产品，就不算“好汽车”。从跟跑到领跑，从制造到智造，从乡镇小厂逆袭为行业龙头，从夹缝生存突围到全球领军，这一关又一关，刚进厂就立志当厂长的他，如何带领团队逐一闯过？