糖酒会观察｜“精打细算”的年轻人，把零食折扣店推上新风口

近几年，好特卖、奥特乐等零食折扣店“异军突起”，店里的部分矿泉水、巧克力等食品比大商超平均便宜20%-30%。零食折扣店像一尾鲶鱼搅动了行业价格体系，这样“搅局”，让零售业正经历怎样的变革？低价战略能不能长久？

糖酒会被认为是中国食品行业的风向标，在第110届全国糖酒会现场，零食折扣化成为行业的新趋势。红星新闻记者采访发现，不少品牌都已进驻零食折扣店，其中不乏一些高端品牌。从业者表示，这类店铺依靠年轻人的“精打细算”成为了新风口，有的仅成立三四年，就拥有900家门店。

▲第110届全国糖酒会现场

低价的秘密：厂家现金直采、推出特供款式

起初，零食折扣店似乎只是一个卖临期食品的小超市。业内一般认为，2020年是零食折扣店“元年”。由于产能过剩、库存激增等现象，一些仓库开始大量向零售店供给临期货源，货品丰富、折扣空间变大。这类折扣被称为“软折扣”，但货源不稳定、质量参差不齐。

相对而言，“硬折扣”模式在近几年愈发普遍。这种模式通过优化供应链，从厂家直采，以减少中间环节的方式实现低价。

现在的零食折扣店，已经很少看到临期食品的身影。糖酒会现场的不少品牌已经以厂家直销的模式进入了折扣店，他们表示，糖酒会期间接待了相当数量的折扣店合作咨询。

夏洛克奶酪零食展商介绍，目前有几款奶酪进入了折扣店，售价为20-30元一斤，比商超价格低10%，因为进商超需要缴纳进店费、条码费等，加价后的利润多被经销商赚去。“所以虽然进折扣店的毛利率更少，但也有利可图。”

低价的秘密，还在于货品的区别。这位展商透露，会选择最基础款的产品进入折扣店，以适应低价。为了不扰乱品牌价格体系，采取特供的模式——改变产品规格和包装，“让消费者没法在不同渠道之间比价。”

“我们只把常温奶酪放入折扣店，而不是冷藏奶酪。”他表示，为了压缩成本，零食折扣店大多是常温食品，仅有少量冰柜，这也是造就低价的原因。

▲第110届全国糖酒会现场

莎布蕾曲奇展商介绍，品牌向不同渠道供货，区别在于原料。“曲奇夹心种类很多，我们给高端商超的供货多为榛果、巧克力夹心，折扣店的供货是普通夹心。”他认为，折扣店就像“线下拼多多”，消费者对价格很敏感，品牌只有尽可能贴近各种画像的群体，才能利润最大化。

亲亲食品一位展商从事销售十余年，他感到近两年消费分级愈发明显。“头部是山姆、开市客等会员制超市，然后是沃尔玛、家乐福这种传统超市，其次是连锁小超市，最细分的是零食折扣店，这些渠道的购物人群几乎不重复。山姆的货放到折扣店肯定卖不出去，因为没有满足这个群体的需求。”他认为，渠道没有好坏之分，只以“精准”衡量。“进折扣店是大势所趋，我们想把货品触达不同人群。折扣店迎合了对价格敏感的年轻群体，还会继续往县城下沉。”

也有品牌抱有顾虑。可拉熊芝士曲奇拒绝进折扣店，担心影响品牌形象。其展商认为，只能通过小包装实现降价，但目前最小包装内含6块曲奇，建议零售价约7元钱，“没必要再小了。”

▲第110届全国糖酒会现场

高端品牌进军：竞争之下，从业者想将利益最大化

在糖酒会现场，如水坚果这样定位中高端的品牌，也带来了折扣店的特供小包装款——100克的袋装鱼皮花生，进入折扣店已有一年。“建议售价是7元多，折扣店最终只卖4元多，他们的利润非常低，但很走量。”如水坚果展商说。

“这几年大型传统卖场对年轻人的吸引力在下降，很多渠道都在下滑。折扣店的出货量稳中有升，只要形成规模，我们肯定想去实现利益最大化。”他介绍，由于食品厂是重资产，需要很大资金投入，折扣店的现金直采模式极具吸引力。

他观察到，四川的休闲食品企业数量在全国排名靠前，还是人口大省，下沉市场足够广阔，为折扣店提供了土壤。而品牌主要和连锁折扣店合作，个体店相对而言生存困难，在白热化竞争中易被淹没，议价权也小。

▲小包装鱼皮花生

加州原野是山姆超市的供货商，同样为折扣店定制了185克小包装的鱼皮花生。展商预计，未来将主要推出散装，“更符合消费者画像。”

折扣店为什么要引入中高端品牌？这位展商认为答案是一定的。例如奥利奥、可口可乐、乐事等比较知名的品牌是“引流神器”，让消费者对店铺产生信赖感，“用大品牌招揽顾客，再用其他品牌做利润。”

对于折扣店的未来，这位展商认为折扣店凭借加盟迅速规模化，如果没有良好的发展策略，质量跟不上速度，在人们“尝鲜”之后就会被抛弃。

零供关系新变革：由竞争变为合作，或联手打造新品牌

零食折扣化转型，是本届糖酒会主论坛的关注焦点之一，多位折扣店创始人分享了业内洞察。

好特卖开店4年来，扩展到900家门店，联合创始人刘凯将这一成果归功于“科技”。“我们依靠大数据选品，不同门店覆盖不同群体，会配不同的货，入仓时间短、在店时间短，把成本降到更低。”刘凯表示，成都30多家门店的货品都有差异，通过数据分析让每家店“千人千面”。

货品种类少，但更精准，节省消费者的时间，这是奥特乐自有品牌总经理李军提到的策略。将目标客群锁定在20岁-40岁的女性用户，联合品牌有针对性地为这一人群开发产品，“我们用很少的品项获得了消费者的认可，因为帮顾客挑好了大概率受喜欢的产品。”

通过预判消费者行为喜好，生产有差异化、可信任的产品，这一模式将整条供应链都“牵扯”进来。新物种研究所创始人张苏认为，这反映出零售业态以消费者为核心、全产业链根据消费需求演变的趋势，“零售命运共同体”的时代已经来临。

▲创新口味产品

在这一阶段，零售商和供应商的关系发生改变，由过去的竞争，转变为共同开发产品的合作伙伴——厂家在生产之初就瞄准终端需求，通过定制方案提升效率、优化成本；同时，终端在掌握消费者数据后反馈给生产端，帮助后者更精准地开发品类。

刘凯介绍，好特卖一年前已经开始跟厂家、品牌方深入合作，及时反馈顾客对商品口味的评价，“特别是95后、00后成为零食消费主力，他们的需求更多元，所以这两年小包装的零食越来越多，因为厂家想让试错成本更低。”

在货架陈列方面，李军希望奥特乐和品牌方联手创造差异化购买场景，“例如像山姆超市那样为产品定制展示盒，甚至可以和品牌方共同孵化新的折扣品牌。”

红星新闻记者 叶燕 张芷旖 部分图据主办方

编辑 李钰仪